Съвети за студено повикване при продажба
Продажби чрез студено обаждане: Едно от първите неща, които научавате, когато започвате кариера в сферата на продажбите, е да се обаждате на потенциални клиенти по телефона по сценарий. Но без наистина добър сценарий за студени разговори за телепродажби вече не можете да достигнете до правилните хора. Съветите по-долу и моите четири тайни за успешен скрипт за студено обаждане за продажби, ще ви помогнат в намирането на нови потенциални клиенти и потенциални клиенти.
5 Компоненти на скрипта за студени обаждания
Следващите съвети и моите четири тайни за успешен сценарий за студени разговори ще ви помогнат да направите точно това. Важно е сценарият да съдържа следните 5 компонента.
- Продажбата трябва да накара получателя да се интересува от повече информация.
- При представянето трябва да ви разкажем за дадена възможност и как можете да се възползвате от нея.
- Подаването на оферта трябва да предоставя уникална добавена стойност, с истинско намерение и информация.
- В презентацията трябва да се съдържа доказан „случай на употреба“ за подобни компании.
- Една презентация трябва да бъде разказана по уникален, искрен и личен начин.
4 примера за генериране на резултати от студени обаждания
За да ви помогна да започнете да се обаждате на студено и да пишете сценарий, по-долу съм изброил няколко кратки примера за генериране на потенциални клиенти. Ето моите четири любими категории за скрипт за студено обаждане и продажба, за да подлъжете компаниите по телефона да си уговорят лична среща за проследяване:
1. Увеличаване на продажбите.
2. Засилване на лоялността на клиентите.
3. Намаляване на загубата на оборот и/или увреждане на имиджа.
4. Спестяване на разходи.
Разбира се, трябва да адаптирате търговската оферта към собствената си история и към уникалното предложение на вашата компания, но с тези оферти можете бързо да определите дали има съответствие или не.
1. Увеличаване на продажбите
„Добро утро, говорите с Герит Ян от компания Х. Обаждам ви се, защото снощи прочетох статия на вашия главен изпълнителен директор във „Файненшъл дейли“. В нея той описва как планира да увеличи оборота на вашата компания с 10%. Веднага потърсих данните ви за контакт и съм много щастлив да говоря лично с вас! Бихте ли искали да научите трите точки, които определих тази сутрин и които ни помагат да увеличим приходите на вашата компания чрез нашата технология? Мога да Ви дам и някои практически примери за други компании, на които успешно сме помогнали с подобна цел.“
2. Засилване на лоялността на клиентите
„Добро утро, говорите с Герит Ян от компания X. Обаждам ви се, защото нашата компания има решение за повишаване на лоялността на клиентите, което според скорошна статия в Wallstreet Journal става все по-важно във вашия бранш. Поради това разполагам с редица конкретни примери за компании като вашата, на които успешно сме помогнали да задържат клиентите си и по този начин да увеличат оборота на всеки съществуващ клиент. Мога ли да ги обсъдя с вас и ще дойдат ли? Сигурен съм, че това може да има голямо положително въздействие върху вашия бизнес“.
3. Намаляване на загубата на оборот и/или увреждане на имиджа
„Добро утро, говорите с Герит Ян от компания X. Вчера видях в новините, че е извършена голяма кибератака. Прочетох на вашия уебсайт, че имате много онлайн магазини като клиенти. Имате ли време да чуете накратко как можем винаги да поддържаме бизнеса ви онлайн и да го предпазим от тези кибератаки? След това мога да ви посоча три причини, поради които нашият софтуер е различен и как може да ви помогне да предотвратите болезнени щети на имиджа и загуба на приходи.“
4. Спестяване на разходи
„Добро утро, разговаряте с Герит Ян от компания Х. Наскоро се запознах със служителя Петер Янсен, оперативен директор на вашата компания, на изложението Business Now. Питър ми каза, че основната цел е до 2020 г. да се постигне 10% икономия на разходите. Открих някои много интересни моменти, с които можем да ви помогнем да оптимизирате процеса на дистрибуция. В резултат на това компании като вашата са спестили поне 12% от разходите в рамките на една година. Имате ли сега време да обсъдим тези точки лично и да видим дали можем да помогнем на вашата компания? В случай че не дойде сега, имате ли време за среща следващия вторник или четвъртък следобед?“
Лист за справяне с възраженията при студени обаждания
Направете си малък документ с лява и дясна колона. В лявата можете да изброите всички възражения, които сте чули. Наистина ще ги запишете всички тук. В дясната част, в допълнение към всяко възражение, правите обобщение на това как сте отстранили възражението.
Това ще бъде вашият справочник, който винаги ще ви бъде под ръка. В един момент наистина ще можете да се справите с всички възражения по телефона! Този „шпионски лист“ е изключително важен и ще ви помогне да придобиете все по-голяма увереност в себе си.
Освен това можете да го споделите с колегите си, които се състезават! Разбира се, не и докато не надуете собствения си тромпет и не съобщите на всички, че това е вашата инициатива! Споделяте я, защото искате да помогнете и на колегите си да станат успешни! Уверете се, че всички микромениджъри знаят това много добре, преди просто да подарите нещо и да споделите документа.
Предимства на студеното повикване
Надявам се, че горните съвети са ви вдъхнали увереност, вдъхновение и смелост. Надявам се, че сте се развълнували от възможностите и ползите от студеното обаждане и че вече можете да гледате по друг начин на придобиването на контакти по телефона. Вече не мислите за студеното обаждане като за нещо зло, а като за възможност да откриете страхотни възможности и да научите много.
Чудесна възможност да спечелите големи бонуси и да направите нови красиви клиенти щастливи. Тези клиенти един ден ще ви бъдат благодарни, че сте им се обадили, че сте записали телефона и сте изслушали вашето предложение! Че сте се погрижили да не прекъсват разговора преждевременно!
Източник на книгата
Това е откъс от книгата „Ръководство за победители в корпоративните продажби: Преобразете живота си и станете най-добър търговец“ от Герит Ян де Врис. Вижте електронната книга и версията с хартиени корици в Amazon.