Podnikání a vyjednávání v Německu
Hledáte nejlepší tipy pro německou obchodní kulturu? Jak se stát úspěšným ve funkci obchodního rozvoje pro německý trh? Jak nejlépe začít, co funguje dobře a jakým absolutním nástrahám se vyhnout? V tomto článku se podíváme na různé strategie pro vyhledávání nových zákazníků, získávání důvěry, vyjednávání a úspěšné získávání obchodů.
Charakteristika obchodní kultury v Německu
Němci mají image, že jsou velmi formální a na schůzku přijdou vždy včas. Že v Německu je vše velmi formální a strukturované. Obecně je to také pravda, zejména když se podíváte na německý obchodní svět, který je velmi formální.
Získávání a vyhledávání zákazníků v Německu
Pokud se podíváme na německou obchodní kulturu a na to, jak nejlépe oslovovat firmy, myslím, že dobrá profesionální telefonická akvizice může být účinná. Němci mají tendenci naslouchat a odpovídat ze zdvořilosti. Proto zde má cold call jako prostředek komunikace mnohem větší šanci na úspěch než jinde. Zde si přečtěte základní tipy a tajemství skvěléhoscénáře pro cold calling.
Samozřejmě není snadné okamžitě sehnat ty správné osoby s rozhodovací pravomocí. Němci mohou být při zvedání telefonu také vybíraví. Osobní asistenti se budou snažit co nejvíce filtrovat hovory pro své manažery. Přesto bych sám věnoval více úsilí studeným telefonátům.
Obchodní dopis a telefonování za studena v Německu
Také bych se pokusil písemnou komunikací (e-mailem/dopisem) předem oznámit, proč se chystám brzy zavolat a proč bych s danou osobou rád mluvil. Samozřejmě bychom v takovém dopise nebo e-mailu neměli hned sdělovat všechny informace. Stále si musíme nechat konečnou výplatu na samotný rozhovor. Formální strukturovaný přístup vám jistě pomůže získat na lince tu správnou osobu v Německu.
Tento přístup je navíc vysoce kvalitní a profesionální. Na to jsou Němci citliví. Tím se přímo odlišujete od masové konkurence, která kvalitní přípravě věnuje méně času a pozornosti.
Myslím, že s tímto přístupem je mnohem pravděpodobnější, že se vám podaří osobně oslovit správné kontakty a domluvit si další schůzku. Určitě vám to zabere mnohem více času z hlediska přípravy, ale v konečném důsledku vám to přinese kvalitativně vyšší výsledky.
Získání důvěry a formální komunikace s Němci
Abyste si získali důvěru Němce, musíte dodržovat všechny uzavřené dohody a chodit včas. Co byste neměli dělat, je neoslovit zákazníka správným způsobem. Oslovením mám na mysli alespoň formální formu „Sie“.
Pokud německý zákazník potřebuje „Duzen“ (neformální tvar „vy“), uvede to sám. Nikdy však nepřevezme iniciativu a neudělá to sám. Zvláště pokud je druhá osoba starší než vy. Nemohu dostatečně zdůraznit, jak důležité je, že „Duzen“ bez dovolení opravdu nepřipadá v úvahu!
Správné oslovování Němců a formální tituly v německé obchodní kultuře
Dalším velkým úskalím je ignorování odborných titulů. Má někdo za jménem „Dipl“, „Dr.“ nebo „Ing“? Pak musíte při oslovování této osoby používat všechny tyto tituly. Tedy „Herr Doktor Mueller“.
Tituly jsou v Německu velmi důležité. Mnoho neněmeckých prodejců si myslí, že dělají dobrou práci, když elegantně používají tvar „Sie“. Ale opravdu se dostanete dopředu a zasloužíte si respekt, když víte, že musíte používat i titul. Váš zákazník to velmi ocení. Zvláště když ví, že to například ve vaší zemi není běžné, a vy se snažíte používat ho podle německých zvyklostí.
Kromě toho mají Němci rádi předvídatelné trajektorie a formalizované procesy. Pokud budete věnovat zvýšenou pozornost dodržování a respektování procesu RFP, určitě zabodujete.
Vyjednávání v Německu a získávání německých zakázek
Němci jsou dobří ve vyjednávání, ale nehodlají se pustit do jednání, jako to dělají někteří indičtí obchodní partneři. Zde si přečtěte, jak můžete vyjednávat a získávat obchody od indických obchodních partnerů. Němci se prostě chtějí ujistit, že dostanou tu nejlepší kvalitu za správnou částku. Správnou částkou myslím částku, za kterou lze zaručit kvalitu se zdravými maržemi. Němec si chce být jistý, že nezaplatí příliš mnoho.
Proto je mým nejlepším tipem pro uzavírání obchodů v Německu následující:
Přesvědčte svého německého obchodního partnera, že se jedná o nejlepší kvalitu za nejlepší správnou cenu. Že si účtujete vyšší cenu než konkurence, abyste mohli i nadále garantovat spolehlivost a servis svého výrobku/služby.
Význam kvality v německém vnímání obchodní kultury v Německu
Způsob, jak to nakonec udělat a dokázat, je samozřejmě v každém odvětví jiný. Faktem ale je, že pokud se vám to podaří, můžete s Němci uzavírat obchody rychleji a s vyššími ziskovými maržemi než v jiných zemích. Nejdůležitější věc, kterou je třeba si zapamatovat, je následující:
Němci nechtějí nejnižší cenu, ale nejlepší kvalitu.
Uzavřete formální a jasné dohody o procesu vyjednávání. Ujasněte si, o čem se pak konkrétně vyjednává na každé schůzce. Rovněž zajistěte, aby vše bylo transparentní a předvídatelné. Nic neponechávejte náhodě. Tímto způsobem uzavřete více obchodů a usnadníte si práci s interní prognózou pro svého manažera.
Úspěšný prodej a prodej na německém trhu
Pokud se rozhodnete pro pozici mezinárodního prodejce, rozhodně si to neulehčíte. S kulturou vnášíte další dynamiku, kterou musíte brát v úvahu. Přesto bych vám doporučil zvolit si pozici mezinárodního prodejce. S případnými služebními cestami to nemá nic společného.
Díky práci s jinými kulturami je vaše každodenní práce mnohem zajímavější. Můžete se z ní hodně naučit. Zahraniční obchody jsou často větší a náročnější. Ocenění, zkušenosti a kontakty, které si vybudujete, jsou skvělé a velmi užitečné pro váš osobní rozvoj i pro vaši kariéru!
Máte osobní tipy pro úspěšný prodej a rozvoj podnikání v Německu? Podělte se o své návrhy s komunitou v komentářích níže! Jaké jsou vaše tipy týkající se obchodní kultury v Německu?
Zdroj knihy
Toto je výňatek z knihy „Průvodce vítězů firemního prodeje: Autor: Gerrit Jan de Vries, „Proměňte svůj život a staňte se špičkovým prodejcem“. Prohlédněte si elektronickou knihu a brožovanou verzi na Amazonu.