Συμβουλές επιτυχίας σταδιοδρομίας στις πωλήσεις
Έχουν περάσει σχεδόν 15 χρόνια από τότε που άρχισα να εργάζομαι στις πωλήσεις. Τώρα που κοιτάζω πίσω τα τελευταία χρόνια, έχουν συμβεί πολλά. Υπήρξαν πολλές όμορφες στιγμές, αλλά και πολλές απογοητεύσεις. Πρόσφατα, λοιπόν, έθετα όλο και περισσότερο στον εαυτό μου τα ακόλουθα δύο ερωτήματα:
- Ποια ήταν τα 3 πιο σημαντικά χαρακτηριστικά που με έκαναν επιτυχημένο στις πωλήσεις σε έναν πολύ ανταγωνιστικό κλάδο;
- Και τι μπορώ να συστήσω σε νέους που σκέφτονται να ξεκινήσουν καριέρα στις πωλήσεις;
Αυτό ακριβώς θα σας απαντήσω σε αυτό το άρθρο! Ακολουθούν οι καλύτερες συμβουλές επιτυχίας για την καριέρα στις πωλήσεις.
Συμβουλή επιτυχίας καριέρας στις πωλήσεις 1: Αξιοπιστία
Κατά τη γνώμη μου, το πιο σημαντικό χαρακτηριστικό είναι και παραμένει η προσωπική σας αξιοπιστία. Με απλά και σύντομα λόγια: να τηρείτε τις συμφωνίες, να τηρείτε τις υποσχέσεις, να είστε ειλικρινής και αξιόπιστος. Και να μην λέτε ψέματα και να μην εξαπατάτε. Είμαι πεπεισμένος ότι αν δεν το κάνετε αυτό σωστά, θα λειτουργήσει εις βάρος σας και αργά ή γρήγορα θα είναι κακό για το “κάρμα των πωλήσεών σας”. Λόγω της αναξιοπιστίας σας, η δυναμική σας θα εξαφανιστεί και δεν θα επανέλθει ποτέ.
Οι πελάτες εκτιμούν πολύ αν γνωρίζουν ότι μπορούν να σας εμπιστευτούν και να υπολογίζουν σε εσάς. Και ότι τηρείτε τις συμφωνίες σας. Και είστε εκεί γι’ αυτούς, σε δύσκολες στιγμές ή όταν οι ίδιοι βρίσκονται υπό πίεση. Η συμβουλή μου προς τους νέους που ξεκινούν την καριέρα τους στις πωλήσεις: “Μην μπείτε στον πειρασμό της μη ηθικής και της διασυνοριακής συμπεριφοράς και παραμείνετε αξιόπιστοι”. Στο τέλος, όλα τα καλά των Πωλήσεων, όπως η επιτυχία, η αναγνώριση, η νίκη και τα χρήματα, θα έρχονται πάντα σε εσάς.
Μείνετε αξιόπιστοι και παραμείνετε ένας έντιμος, ειλικρινής συνεργάτης για τους πελάτες σας. Και θα είστε πάντα επιτυχημένοι. Πιστέψτε με, το ξέρω σίγουρα!
Συμβουλή επιτυχίας καριέρας στις πωλήσεις 2: Ταχύτητα
Κατά τη γνώμη μου, πολύ κοντά στην αξιοπιστία έρχεται το Speed στη 2η θέση. Και ίσως θα πρέπει να αναφέρουμε την ταχύτητα σε 1 πρόταση με την άλλη σημαντική λέξη Πειθαρχία. Θα σας εξηγήσω γιατί.
Σε έναν άκρως ανταγωνιστικό κλάδο, όπως τα κέντρα δεδομένων ή οι τηλεπικοινωνίες, είναι εξαιρετικά σημαντικό να ανταποκρίνεστε ταχύτερα από τον ανταγωνιστή σας. Και να βρίσκεστε πάντα ένα βήμα μπροστά από τον ανταγωνισμό. Σκεφτείτε, για παράδειγμα, την άφιξη ενός τυχαίου αιτήματος πελάτη μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου μέσω του δικτυακού τόπου.
Ανακάλυψα ότι αν ήμουν ο πρώτος που αντιδρούσε και πολύ γρήγορος με σχεδόν άμεση ανταπόκριση, κατάφερνα σχεδόν πάντα να κλείσω και να κερδίσω την ευκαιρία. Πώς; Απλά ανταποκρινόμενος πολύ γρήγορα και έχοντας μια προσωπική συζήτηση (κατά προτίμηση όχι μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου) με τον πελάτη. Όχι μόνο κατά την πρώτη συνέντευξη, αλλά και κατά τη συνέχεια και κατά την αποστολή της προσφοράς. Και εδώ πρέπει να συνεχίσετε να διατηρείτε και να επαναλαμβάνετε αυτή τη θετική εμπειρία για τον πελάτη.
Το ζητούμενο είναι να υπερβείτε διακριτικά τις προσδοκίες του πελάτη, διότι πρόκειται για μια πολύ ευχάριστη εμπειρία. Ειδικά όταν ο πελάτης βρίσκεται υπό πίεση για να καταλήξει γρήγορα σε αποτελέσματα.
Υπερβαίνοντας διακριτικά τις προσδοκίες των πελατών
Για παράδειγμα, για να πάρετε μια απόφαση. Ή για να παρουσιάσετε κάτι στη διοίκηση. Με το να είστε πάντα λίγο πιο γρήγοροι από τους ανταγωνιστές σας και με το να ξεπερνάτε διακριτικά τις προσδοκίες του πελάτη, κερδίζετε πάρα πολλούς πόντους. Και ο πελάτης θα σας θυμάται πάντα, ως αυτόν τον αξιόπιστο, γρήγορο συνεργάτη, στον οποίο μπορεί να βασίζεται και με τον οποίο συνεργάζεται τόσο ευχάριστα.
Μια προσωπική συμβουλή από μένα προς εσάς: πείτε, για παράδειγμα, ότι θα στείλετε την προσφορά αύριο, ενώ στην πραγματικότητα γνωρίζετε ήδη ότι μπορείτε να το κάνετε στο τέλος του απογεύματος. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε εύκολα και γρήγορα να ξεπεράσετε τις προσδοκίες του πελάτη σας, με πολύ μικρά απλά πράγματα. Θα εκτιμηθούν όμως πολύ και θα κερδίσετε πόντους!
Συμβουλή επιτυχίας στην καριέρα στις πωλήσεις 3: Η δική σας μοναδική προσωπικότητα!
Οι πωλητές δεν έχουν πάντα την καλύτερη εικόνα εξ ορισμού! Αυτό οφείλεται κυρίως στους (ορισμένους) ενοχλητικούς πωλητές κουζίνας και σε ορισμένους πωλητές επίπλων, οι οποίοι πρώτα σας δείχνουν μια πολύ υψηλή τιμή. Και στη συνέχεια αρχίζουν να εξαπλώνονται από το πουθενά με κάθε είδους εκπτώσεις. Στο τέλος, τότε εξακολουθείτε να πληρώνετε πάρα πολλά και να εξαπατάστε.
Άχρηστο! Όλοι το έχουν βιώσει αυτό τουλάχιστον μία φορά. Και αυτό δεν είναι πραγματικά μια ευχάριστη εμπειρία. Και ο καθένας έχει κουραστεί να τον καλούν και να τον ενοχλούν οι πωλητές από το τηλέφωνο. Επομένως, πρέπει να κάνετε τα πάντα για να διασφαλίσετε ότι εμφανίζεστε ως άνθρωπος και ως ο μοναδικός σας εαυτός και προσωπικότητα. Αυτό είναι το μόνο πράγμα που μπορεί και θα σας ξεχωρίσει από το υπόλοιπο πλήθος: ο μοναδικός δικός σας εαυτός και η προσωπικότητά σας! Υπάρχει μόνο 1 και αυτός είσαι εσύ!
Μην μπείτε στον πειρασμό να φανείτε υπερβολικά ως πωλητής ή ως πλησιέστερος. Να είστε ειλικρινείς και να φέρνετε πάντα απτή σχετική προστιθέμενη αξία όταν έρχεστε σε επαφή με έναν πελάτη. Αυτός είναι, άλλωστε, ο μόνος λόγος για τον οποίο κάποιος είναι πρόθυμος να αφήσει προσωρινά τα καθήκοντά του, για να σας ακούσει. Αναφέρετε τι σας παρακίνησε να καλέσετε. Και τι μπορείτε να εννοήσετε συγκεκριμένα για την επίλυση ενός συγκεκριμένου προβλήματος. Ή για να τους κάνετε ακόμη πιο επιτυχημένους.
Θέματα προσωπικότητας
Έχω συναντήσει πολλούς ανθρώπους στο παρελθόν, οι οποίοι σας ενθαρρύνουν να μάθετε περισσότερα συγκεκριμένα χαρακτηριστικά. Και θέλουν να αλλάξετε τον εαυτό σας ως άτομο, ώστε να ταιριάζετε περισσότερο στην ιδανική εικόνα τους. Αυτό είναι λάθος και δεν πρέπει ποτέ να συνεργαστείτε! Το μόνο πράγμα που σας ξεχωρίζει από τους υπόλοιπους είστε εσείς. Και η μοναδική σας προσωπικότητα. Μαθαίνετε όμως ορισμένες τεχνικές σχετικές γνώσεις και χρήσιμες κοινωνικές δεξιότητες στην εκπαίδευση και τα μαθήματα, αλλά πάντα να φροντίζετε να συμπληρώνουν τη μοναδική σας προσωπικότητα. Και ότι ποτέ δεν έρχονται εις βάρος της μοναδικής σας προσωπικότητας!
Ανατροφοδότηση και συμβουλές για την επιτυχία της καριέρας σας στις πωλήσεις
Ελπίζω να βρήκατε αυτό το άρθρο χρήσιμο. Προσπάθησα να το περιορίσω στις τρεις πιο σημαντικές ιδιότητες. Αυτό ήταν δύσκολο, διότι οι τρεις δεν είναι αρκετές και φυσικά υπάρχουν πολύ περισσότερα! Συμφωνείτε με αυτά τα τρία πιο σημαντικά χαρακτηριστικά προσωπικότητας για μια επιτυχημένη καριέρα στις πωλήσεις; Ή θα θέλατε να αντικαταστήσετε ένα ή περισσότερα από αυτά τα χαρακτηριστικά; Θα ήθελα να μάθω νέα σας. Σας ευχαριστώ για την ανάγνωση και μοιραστείτε το άρθρο με φίλους ή συναδέλφους στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Ποιες είναι οι δικές σας καλύτερες συμβουλές επιτυχίας στην καριέρα σας στις πωλήσεις;
Πηγή βιβλίου
Αυτό είναι ένα απόσπασμα από το βιβλίο “The corporate sales winners guide” του Gerrit Jan de Vries. Δείτε το ηλεκτρονικό βιβλίο και την έκδοση σε χαρτόδετη μορφή στο Amazon.