Συμβουλές για ψυχρές κλήσεις πωλήσεων
Ψυχρή κλήση πωλήσεων: Ένα από τα πρώτα πράγματα που μαθαίνεις όταν ξεκινάς μια καριέρα στις πωλήσεις είναι να καλείς πιθανούς πελάτες από το τηλέφωνο με ένα σενάριο. Όμως, χωρίς ένα πραγματικά καλό σενάριο ψυχρών κλήσεων για τηλεπωλήσεις, δεν μπορείτε πλέον να προσεγγίσετε τους σωστούς ανθρώπους. Οι συμβουλές που ακολουθούν και τα τέσσερα μυστικά μου για ένα επιτυχημένο σενάριο σεναρίου για ψυχρές κλήσεις πωλήσεων, θα σας βοηθήσουν στην εξεύρεση νέων leads και πελατών.
5 Στοιχεία σεναρίου ψυχρής κλήσης
Οι παρακάτω συμβουλές και τα τέσσερα μυστικά μου για ένα επιτυχημένο σενάριο για ψυχρές κλήσεις θα σας βοηθήσουν να κάνετε ακριβώς αυτό. Είναι σημαντικό ένα διαφημιστικό μήνυμα να περιέχει τα ακόλουθα 5 στοιχεία.
- Μια παρουσίαση πωλήσεων πρέπει να κάνει τον παραλήπτη περίεργο για περισσότερες πληροφορίες.
- Μια παρουσίαση πρέπει να σας ενημερώνει για μια ευκαιρία και για το πώς μπορείτε να την εκμεταλλευτείτε.
- Ένα διαφημιστικό μήνυμα πρέπει να παρέχει μοναδική προστιθέμενη αξία, με γνήσια πρόθεση και πληροφορίες.
- Μια παρουσίαση πρέπει να περιέχει μια αποδεδειγμένη “περίπτωση χρήσης” για παρόμοιες εταιρείες.
- Η παρουσίαση πρέπει να γίνεται με τον δικό της μοναδικό, ειλικρινή και προσωπικό τρόπο.
4 Παραδείγματα δημιουργίας μολύβδου με ψυχρές κλήσεις
Για να σας βοηθήσω να ξεκινήσετε με τις ψυχρές κλήσεις και τη συγγραφή ενός σεναρίου, παραθέτω παρακάτω μερικά σύντομα παραδείγματα δημιουργίας πρωτοβουλιών. Εδώ είναι οι τέσσερις αγαπημένες μου κατηγορίες για ένα σενάριο ψυχρής κλήσης και σεναρίου πωλήσεων, για να ξεγελάσετε τις εταιρείες μέσω τηλεφώνου ώστε να κλείσουν ένα προσωπικό ραντεβού παρακολούθησης:
1. Αύξηση των πωλήσεων.
2. Ενίσχυση της αφοσίωσης των πελατών.
3. Μείωση της απώλειας τζίρου και/ή της ζημίας στην εικόνα.
4. Εξοικονόμηση κόστους.
Φυσικά, πρέπει να προσαρμόσετε την ομιλία πωλήσεων στη δική σας ιστορία και στη μοναδική πρόταση της εταιρείας σας, αλλά με αυτές τις ομιλίες μπορείτε να διαπιστώσετε γρήγορα αν υπάρχει ταύτιση ή όχι.
1. Αύξηση των πωλήσεων
“Καλημέρα, μιλάτε με τον Gerrit Jan της εταιρείας Χ. Σας καλώ επειδή διάβασα ένα άρθρο του διευθύνοντος συμβούλου σας στην εφημερίδα Financial Daily χθες το βράδυ. Σε αυτό περιγράφει πώς σχεδιάζει να αυξήσει τον κύκλο εργασιών της εταιρείας σας κατά 10%. Έψαξα αμέσως τα στοιχεία επικοινωνίας σας και χαίρομαι πολύ να μιλήσω μαζί σας προσωπικά! Θα θέλατε να μάθετε τα τρία σημεία που εντόπισα σήμερα το πρωί και τα οποία μας βοηθούν να αυξήσουμε τα έσοδα της εταιρείας σας μέσω της τεχνολογίας μας; Μπορώ επίσης να σας δώσω μερικά πρακτικά παραδείγματα άλλων εταιρειών που έχουμε βοηθήσει επιτυχώς με παρόμοιο στόχο”.
2. Ενίσχυση της αφοσίωσης των πελατών
“Καλημέρα, μιλάτε με τον Gerrit Jan από την εταιρεία Χ. Σας καλώ επειδή η εταιρεία μας έχει μια λύση για την αύξηση της πιστότητας των πελατών, η οποία σύμφωνα με ένα πρόσφατο άρθρο της Wallstreet Journal γίνεται όλο και πιο σημαντική στον κλάδο σας. Έχω, λοιπόν, μια σειρά από συγκεκριμένα παραδείγματα εταιρειών, όπως η δική σας, τις οποίες έχουμε βοηθήσει με επιτυχία να διατηρήσουν τους πελάτες τους και έτσι να αυξήσουν τον κύκλο εργασιών κάθε υφιστάμενου πελάτη. Μπορώ να το συζητήσω μαζί σας και θα έρθει; Είμαι βέβαιος ότι αυτό μπορεί να έχει μεγάλο θετικό αντίκτυπο για την επιχείρησή σας”.
3. Μείωση της απώλειας τζίρου ή/και της ζημίας της εικόνας
“Καλημέρα, μιλάτε με τον Gerrit Jan της εταιρείας Χ. Χθες είδα στις ειδήσεις ότι πραγματοποιήθηκε μια μεγάλη επίθεση στον κυβερνοχώρο. Διάβασα στην ιστοσελίδα σας ότι έχετε πολλά ηλεκτρονικά καταστήματα ως πελάτες. Έχετε χρόνο να ακούσετε εν συντομία πώς μπορούμε να διατηρούμε πάντα την επιχείρησή σας σε απευθείας σύνδεση και να την προστατεύουμε από αυτές τις επιθέσεις στον κυβερνοχώρο; Μπορώ στη συνέχεια να σας αναφέρω τρεις λόγους για τους οποίους το λογισμικό μας είναι διαφορετικό και πώς μπορεί να σας βοηθήσει να αποτρέψετε επώδυνες ζημιές στην εικόνα και απώλεια εσόδων”.
4. Εξοικονόμηση κόστους
“Καλημέρα, μιλάτε με τον Gerrit Jan της εταιρείας Χ. Πρόσφατα συνάντησα τον υπάλληλο Peter Jansen, διευθυντή επιχειρήσεων της εταιρείας σας, στην έκθεση Business Now. Ο Peter μου είπε ότι ο κύριος στόχος είναι να επιτευχθεί εξοικονόμηση κόστους 10% έως το 2020. Ανακάλυψα ορισμένα πολύ ενδιαφέροντα σημεία, με τα οποία μπορούμε να σας βοηθήσουμε να βελτιστοποιήσετε τη διαδικασία διανομής. Ως αποτέλεσμα, εταιρείες όπως η δική σας έχουν εξοικονομήσει τουλάχιστον 12% του κόστους μέσα σε ένα χρόνο. Έχετε τώρα χρόνο να συζητήσουμε αυτά τα σημεία προσωπικά και να δούμε αν μπορούμε να βοηθήσουμε την εταιρεία σας; Σε περίπτωση που δεν έρθει τώρα, έχετε χρόνο για ένα ραντεβού την επόμενη Τρίτη ή Πέμπτη απόγευμα;”
Φύλλο απάτης για τον χειρισμό αντιρρήσεων σε ψυχρές κλήσεις
Φτιάξτε ένα μικρό έγγραφο με αριστερή και δεξιά στήλη. Στα αριστερά, μπορείτε να απαριθμήσετε όλες τις αντιρρήσεις που έχετε ακούσει. Πραγματικά θα τις γράψετε όλες εδώ. Στα δεξιά, εκτός από κάθε αντίρρηση, κάνετε μια περίληψη του τρόπου με τον οποίο έχετε απομακρύνει την αντίρρηση.
Αυτό θα είναι το βιβλίο αναφοράς που θα έχετε πάντα πρόχειρο. Κάποια στιγμή, μπορείτε πραγματικά να διαχειριστείτε όλες τις αντιρρήσεις στο τηλέφωνο! Αυτό το “σκονάκι” είναι εξαιρετικά σημαντικό και θα σας βοηθήσει να αποκτήσετε όλο και περισσότερη αυτοπεποίθηση.
Επιπλέον, μπορείτε να το μοιραστείτε με τους συναγωνιστές σας! Φυσικά, όχι πριν ξεσηκώσετε το δικό σας σάλπισμα και ενημερώσετε τους πάντες ότι αυτή είναι η δική σας πρωτοβουλία! Την μοιράζεστε γιατί θέλετε να βοηθήσετε τους συναδέλφους σας να γίνουν κι αυτοί επιτυχημένοι! Βεβαιωθείτε ότι όλοι οι μικροεπιθεωρητές το γνωρίζουν πολύ καλά αυτό, προτού απλά δώσετε κάτι και μοιραστείτε το έγγραφο.
Οφέλη των ψυχρών κλήσεων
Ελπίζω οι παραπάνω συμβουλές να σας έδωσαν αυτοπεποίθηση, έμπνευση και θάρρος. Ελπίζω να ενθουσιαστήκατε με τις δυνατότητες και τα οφέλη των ψυχρών κλήσεων και ότι μπορείτε πλέον να δείτε την απόκτηση τηλεφωνικών θέσεων με διαφορετικό τρόπο. Δεν θα σκέφτεστε πλέον το cold calling ως κάτι κακό, αλλά ως μια ευκαιρία να ανακαλύψετε σπουδαίες ευκαιρίες και να μάθετε πολλά.
Μια μεγάλη ευκαιρία να κερδίσετε μεγάλα μπόνους και να κάνετε νέους όμορφους πελάτες ευτυχισμένους. Αυτοί οι πελάτες θα σας ευγνωμονούν μια μέρα που τους καλέσατε, που ηχογραφήσατε το τηλέφωνο και ακούσατε την εισήγησή σας! Που σιγουρευτήκατε ότι δεν διέκοψαν τη συζήτηση πρόωρα!
Πηγή βιβλίου
Αυτό είναι ένα απόσπασμα από το βιβλίο “The corporate sales winners guide: Gerrit Jan de Vries: Μεταμορφώστε τη ζωή σας και γίνετε ένας κορυφαίος πωλητής” του Gerrit Jan de Vries. Δείτε το ηλεκτρονικό βιβλίο και την έκδοση σε χαρτόδετη μορφή στο Amazon.