Consejos para vender en frío
Argumento de venta en frío: Una de las primeras cosas que se aprenden cuando se empieza una carrera de ventas es a llamar a clientes potenciales por teléfono con un guión. Pero sin un buen guión de televenta para llamadas en frío, no podrá llegar a las personas adecuadas. Los consejos que te doy a continuación y mis cuatro secretos para conseguir un buen guión de venta en frío te ayudarán a encontrar nuevos clientes potenciales.
5 Componentes del guión de llamada en frío
Los siguientes consejos y mis cuatro secretos para un guión de llamada en frío de éxito le ayudarán a conseguirlo. Es importante que un discurso contenga los 5 componentes siguientes.
- Un argumento de venta debe despertar la curiosidad del destinatario por obtener más información.
- Un discurso debe hablarte de una oportunidad y de cómo podrías aprovecharla.
- Un discurso debe aportar un valor añadido único, con una intención y una información auténticas.
- Un pitch debe contener un «caso de uso» probado sobre empresas similares.
- Un discurso debe ser único, sincero y personal.
4 Ejemplos de generación de contactos mediante llamadas en frío
Para ayudarte a empezar con las llamadas en frío y a escribir un guión, he enumerado a continuación algunos ejemplos breves de generación de contactos. Aquí tienes mis cuatro categorías favoritas para un guión de llamada en frío y argumentario de ventas, para engañar a las empresas por teléfono y conseguir que concierten una cita personal de seguimiento:
1. Aumentar las ventas.
2. Reforzar la fidelidad de los clientes.
3. Reducir la pérdida de facturación y/o el daño de imagen.
4. Ahorro de costes.
Por supuesto, tienes que adaptar el argumento de venta a tu propia historia y a la propuesta única de tu empresa, pero con estos argumentos puedes determinar rápidamente si hay coincidencia o no.
1. Aumentar las ventas
«Buenos días, está hablando con Gerrit Jan, de la empresa X. Le llamo porque anoche leí un artículo de su director general en el Diario Financiero. En él describe cómo planea aumentar la facturación de su empresa en un 10%. Inmediatamente busqué sus datos de contacto y estoy encantada de hablar con usted personalmente. ¿Le gustaría conocer los tres puntos que he identificado esta mañana y que nos ayudan a aumentar los ingresos de su empresa gracias a nuestra tecnología? También puedo darle algunos ejemplos prácticos de otras empresas a las que hemos ayudado con éxito con un objetivo similar.»
2. Reforzar la fidelidad de los clientes
«Buenos días, está hablando con Gerrit Jan, de la empresa X. Le llamo porque nuestra empresa tiene una solución para aumentar la fidelidad de los clientes, que según un reciente artículo del Wallstreet Journal es cada vez más importante en su sector. Tengo, por tanto, varios ejemplos concretos de empresas, como la suya, a las que hemos ayudado con éxito a retener clientes y aumentar así la facturación de cada cliente existente. ¿Puedo hablar de ello con usted? Estoy seguro de que esto puede tener un gran impacto positivo para su negocio».
3. Reducir la pérdida de facturación y/o los daños a la imagen
«Buenos días, está hablando con Gerrit Jan, de la empresa X. Ayer vi en las noticias que se ha producido un importante ciberataque. He leído en su página web que tiene muchas tiendas online como cliente. ¿Tiene tiempo para escuchar brevemente cómo podemos mantener su negocio siempre en línea y protegerlo contra estos ciberataques? Puedo darle tres razones por las que nuestro software es diferente y cómo puede ayudarle a evitar dolorosos daños de imagen y pérdidas de ingresos.»
4. 4. Ahorro de costes
«Buenos días, está hablando con Gerrit Jan, de la empresa X. Hace poco conocí al empleado Peter Jansen, director de operaciones de su empresa, en la feria Business Now. Peter me dijo que el objetivo principal es conseguir un 10% de ahorro de costes para 2020. He descubierto algunos puntos muy interesantes, con los que podemos ayudarles a optimizar el proceso de distribución. Como resultado, empresas como la suya han ahorrado al menos un 12% de costes en un año. ¿Tiene tiempo ahora para discutir estos puntos en persona y ver si podemos ayudar a su empresa? En caso de que no venga ahora, ¿tiene tiempo para una cita el próximo martes o jueves por la tarde?».
Hoja de trucos para gestionar las objeciones en las llamadas en frío
Hazte un pequeño documento con una columna a la izquierda y otra a la derecha. En la izquierda, puedes enumerar todas las objeciones que has oído. Anótalas todas aquí. A la derecha, además de cada objeción, haces un resumen de cómo has quitado la objeción.
Este será tu libro de referencia que siempre tendrás a mano. En algún momento, ¡podrás gestionar de verdad todas las objeciones por teléfono! Esta «hoja de trucos» es extremadamente importante y te ayudará a ganar cada vez más confianza en ti mismo.
Además, puedes compartirlo con tus colegas de la competencia. Por supuesto, no antes de que hayas hecho sonar tu propia trompeta y hayas hecho saber a todo el mundo que se trata de una iniciativa tuya. La compartes porque quieres ayudar a tus compañeros a tener éxito. Asegúrate de que todos los microgestores lo saben muy bien antes de regalar algo y compartir el documento.
Ventajas de la llamada en frío
Espero que los consejos anteriores le hayan dado confianza, inspiración y valor. Espero que te hayas entusiasmado con las posibilidades y ventajas de la llamada en frío y que ahora puedas ver la captación telefónica de otra manera. Ya no pensarás en las llamadas en frío como algo malo, sino como una oportunidad para descubrir grandes oportunidades y aprender mucho.
Una gran oportunidad para ganar grandes primas y hacer felices a nuevos y hermosos clientes. ¡Esos clientes te agradecerán un día que les llamaras, que grabaras el teléfono y escucharas tu discurso! ¡Que te aseguraste de que no interrumpieran la conversación antes de tiempo!
Fuente del libro
Este es un extracto del libro «The corporate sales winners guide: Transforma tu vida y conviértete en el mejor vendedor» de Gerrit Jan de Vries. Ver el libro electrónico y la versión en rústica en Amazon.