En este post voy a compartir con ustedes mis 5 consejos de estrategia de ventas personales, que pueden ayudarle a ganar mucho más negocio en la India. Especialmente si usted es un profesional de ventas de TI como yo. Y su cliente o comprador, se basa en la India.
Hacer negocios en la India y la cultura empresarial india
Uno de los países más interesantes y dinámicos para hacer negocios es la India. Es increíble lo rápido que está creciendo este país y lo motivada y enérgica que es su gente. Muchas personas de la India tienen un fantástico espíritu emprendedor y una gran formación en TI. Y algunos de los mejores negociadores del mundo proceden de la India. Estos puntos fuertes también hacen de la India un país muy difícil al que vender. Pero también puede ser increíblemente gratificante e interesante. Siempre que se tengan en cuenta las diferencias en la cultura empresarial.
5 consejos para vender TI en la India y consejos para negociar en la India
Aquí tienes mis 5 consejos personales para ayudarte a vender y cerrar más tratos con clientes empresariales de la India.
1. El poder puro de la paciencia
Construir una relación con sus clientes desde la India puede llevar mucho tiempo. En las primeras fases del ciclo de ventas y de la solicitud de propuestas, la cantidad de preguntas que recibirá puede resultar increíblemente abrumadora.
Según mi experiencia, este es un proceso natural cuando se trata con clientes indios. Los indios tienen un fuerte deseo de comprender plenamente todos los componentes de los servicios que les ofreces. Tanto técnicos como comerciales. La razón es que las grandes empresas indias de externalización de TI trabajan con muchos proveedores diferentes. Y todos ellos forman parte de una solución concreta para el cliente final. Todos los equipos tienen que colaborar y están sometidos a una intensa presión para ofrecer resultados a tiempo.
Necesitan estar totalmente alineados y por eso te hacen todas esas preguntas complicadas. Pero si proporcionas respuestas de alta calidad, a tiempo y eres paciente, al final es mucho más probable que pases a la siguiente ronda.
Y lo que es más importante: le verán como un socio comercial fiable y le consultarán más a menudo. Ahora sus clientes indios pueden confiar en usted en las situaciones más críticas.
2. Conseguir personal
Como en cualquier otro negocio, es importante que conozcamos a nuestros clientes. Sobre todo cuando los clientes están lejos y no se les puede ver en persona con frecuencia. Por lo tanto, es muy importante entablar una conversación trivial y mostrar interés por el cliente indio.
Pruebe, por ejemplo, a preguntarle cómo es su función profesional y sus responsabilidades. ¿Qué les motiva personalmente y qué es lo más difícil de su trabajo? O simplemente pregúntale cómo ha ido el fin de semana o cómo es trabajar en su ciudad.
Lo sé y te oigo pensar… «¡Todo esto suena muy obvio y directo! «¿Qué sentido tiene hacer hincapié en esto?». Pero espere…. Ten en cuenta que, al final, la gente siempre compra a la gente. Esto funciona igual en todas partes. También en la India.
Así que establecer una relación mejor y más personal al principio es absolutamente crucial. Especialmente en un entorno muy competitivo, puede incluso marcar la diferencia. Una vez establecida una mejor relación, es mucho más fácil solicitar actualizaciones que son importantes para usted y para su previsión de ventas. Mejorará su previsión de ventas y establecerá una mejor relación.
Y gracias a todo ello, podrá pedir más flexibilidad. Y posiblemente incluso ganar algo más de tiempo, durante esos ajetreados días de RFP y fechas límite.
3. Gestión de plazos y expectativas
La competencia es muy intensa en la India. Sus clientes indios están sometidos a una intensa presión para entregar resultados a tiempo. El cielo es el límite y los objetivos financieros de sus clientes son muy exigentes.
El tiempo tiene un significado diferente en la India, en comparación con EE.UU. o Europa Occidental. Sí, prepárate… puedes esperar más llamadas por las tardes y los fines de semana.
Durante las fases críticas de la RFP (solicitud de propuesta), asegúrese de trabajar en estrecha colaboración con su cliente indio. Hágales saber que forma parte de su equipo. Su único objetivo es ayudarles a ganar y a tener éxito.
Enfatiza y repite esto a menudo…
Los indios pueden fijar plazos muy exigentes. Hay que ser realista, tanto si se pueden cumplir como si no. Puede que sea mejor ser honesto y solicitar un aplazamiento del plazo. A continuación, si puede, intente presentar la respuesta a la solicitud de propuestas dentro del plazo previsto originalmente. La superación accidental e inesperada de los plazos funciona especialmente bien cuando se vende a clientes de la India. Creo que puede contribuir significativamente a su objetivo de convertirse en el socio comercial fiable y preferido.
Empezaréis a hacer más negocios juntos. Y como resultado, empezaréis a ganar muchos más tratos.
4. Hora de ponerse duros
Creo que los indios son los mejores negociadores del mundo. Es algo que respeto de verdad, veo que está en su ADN. Prepárate para que, cuando vayas a hacer una propuesta formal, haya muchas rondas de negociación.
Aunque debe ser competitivo, no ofrezca inmediatamente el precio más bajo posible por sus productos o servicios. Guarde un amplio margen para esas muchas rondas de negociación.
Comprender y respetar que se trata de un proceso natural que no debe perturbarse y que debe producirse.
Es de esperar que se encuentre con terminología nueva como BAFO y LAFO (Best And Final Offer, Last And Final Offer). Cuando haya llegado a un punto en el que haya ofrecido el mejor precio y las negociaciones hayan terminado, prepárese… Debes estar preparado para rechazar otra ronda de BAFO al menos 3 veces en un lenguaje firme. Y remítase a las ofertas anteriores y a lo que ya ha hecho para que le apoyen.
Y siempre… siempre pida algo a cambio durante estas negociaciones. Es muy recomendable pedir siempre algo a cambio. Nunca regale nada. Incluso si lo que das no es tan valioso para ti. Es una cultura común pedir siempre algo a cambio y negociar absolutamente todo. Es divertido y muy emocionante.
Empezarás a ver estas negociaciones de otra manera y disfrutarás más de ellas. Al final, verás que pueden llegar a ser más beneficiosas para ambas partes.
5. Crea tus propios embajadores.
Una vez seleccionado como socio preferente, es importante superar las expectativas. Y seguir siendo coherente y fiable.
Durante la fase de ejecución de un nuevo proyecto, empezará a trabajar con mucha gente nueva. Por ejemplo: Nuevos ingenieros, jefes de proyecto y de ejecución. Personas a las que todavía no conoce. Pero todas ellas son la mayor oportunidad que existe para ayudarle a conseguir muchos más negocios en el futuro desde la India.
¿Por qué? Porque estas nuevas personas pueden convertirse fácilmente en sus mejores embajadores para futuros proyectos.
Ayúdales en sus tareas diarias y en las implementaciones. Reúnete con ellos cuando puedas. Invítales a comer. Pregúnteles a menudo qué necesitan para tener éxito. Y para hacer mejor su trabajo, de modo que puedan alcanzar sus objetivos. Si les ha ayudado a cumplir sus plazos y a realizar implantaciones con éxito, siempre le recomendarán. De hecho, estos jefes de proyecto se convertirán en sus mejores clientes internos de referencia.
Fortalezca su capacidad negociadora en la India
Imagínese lo fuerte que será su posición negociadora cuando sólo le queden dos candidatos en una solicitud formal de oferta. Y entonces… el responsable de compras quiere que baje aún más el precio. ¿O le amenaza con elegir a su competidor? Ahora puede enfrentarse al director de compras y decirle:
«Pregúntele a su jefe de proyecto, que está sometido a la presión más intensa para entregar a tiempo, con quién preferiría trabajar»…
Lo más probable es que sus nuevos contactos sean los que más presionen en su favor. Y le apoyarán en las buenas y en las malas. Ellos harán las ventas y los cierres en su nombre. Facilíteles el éxito y ayúdeles a cumplir primero sus plazos. Y no solo disfrutará más trabajando con clientes de la India. Sino que también verá crecer su negocio y hará nuevos amigos.
¿Reconoce algunos de estos ejemplos o tiene otras sugerencias que compartir? No deje de leer también cómo negociar y cerrar tratos como un auténtico alemán. Espero sus comentarios. Gracias por su tiempo y comparta esto con otras personas.
Fuente del libro
Este es un extracto del libro «The corporate sales winners guide» de Gerrit Jan de Vries. Vea el libro electrónico y la versión de bolsillo en Amazon.