Külmalt helistamise müügitehnika nõuanded
Külmalt helistav müügitöö: Üks esimesi asju, mida te müügikarjääri alustades õpite, on potentsiaalsetele klientidele telefoni teel skripti abil külma kõnesid teha. Kuid ilma tõeliselt hea telefonimüügi külmakõne skriptita ei jõua te enam õigete inimesteni. Allpool toodud näpunäited ja minu neli saladust eduka külmkutsete müügikõne stsenaariumi jaoks, aitavad teil leida uusi juhtumeid ja kliente.
5 külma helistamise skripti komponendid
Järgnevad nõuanded ja minu neli saladuslike külma kõnesõnumite stsenaariumi aitavad teil seda teha. Oluline on, et kõnepakkumine sisaldaks järgmisi 5 komponenti.
- Müügipakkumine peaks tegema vastuvõtja uudishimulikuks lisateabe saamiseks.
- Pitch peab rääkima teile võimalusest ja sellest, kuidas te võiksite seda kasutada.
- Pitch peab pakkuma ainulaadset lisaväärtust, millel on tõeline kavatsus ja teave.
- Pitch peab sisaldama tõestatud “kasutusjuhtumit” sarnaste ettevõtete kohta.
- Pitch peab olema jutustatud oma unikaalsel, siiral ja isiklikul moel.
4 Külmalt helistamise näited juhtide genereerimise kohta
Selleks, et aidata teil alustada külmade kõnedega ja käsikirja kirjutamisega, olen allpool esitanud mõned lühikesed näited juhtide loomiseks. Siin on minu neli lemmikkategooriat külmkutsete ja müügikõnede käsikirja jaoks, et meelitada ettevõtteid telefoni teel isikliku järelkohtumise kokkuleppimiseks:
1. Müügi suurendamine.
2. Tugevdada klientide lojaalsust.
3. Vähendada käibe- ja/või mainekahjustusi.
4. Kulude kokkuhoid.
Loomulikult peate kohandama müügikõne oma loo ja oma ettevõtte unikaalse pakkumise järgi, kuid nende kõnedega saate kiiresti kindlaks teha, kas see sobib või mitte.
1. Müügi suurendamine
“Tere hommikust, te räägite Gerrit Janiga ettevõttest X. Ma helistan teile, sest lugesin eile õhtul Financial Daily’st teie tegevjuhi artiklit. Selles kirjeldab ta, kuidas ta kavatseb suurendada teie ettevõtte käivet 10% võrra. Otsisin kohe teie kontaktandmed üles ja mul on nii hea meel teiega isiklikult rääkida! Kas te tahaksite teada kolme punkti, mille ma täna hommikul tuvastasin, mis aitavad meie tehnoloogia abil teie ettevõtte käivet kasvatada? Samuti võin teile tuua mõned praktilised näited teistest ettevõtetest, mida oleme edukalt aidanud sarnase eesmärgi saavutamisel.”
2. Klientide lojaalsuse tugevdamine
“Tere hommikust, te räägite Gerrit Janiga ettevõttest X. Ma helistan teile, sest meie ettevõttel on lahendus klientide lojaalsuse suurendamiseks, mis Wallstreet Journal’i hiljutise artikli kohaselt muutub teie sektoris üha olulisemaks. Seetõttu on mul mitmeid konkreetseid näiteid ettevõtetest, nagu teie oma, mille puhul oleme edukalt aidanud kliente hoida ja seega suurendada iga olemasoleva kliendi käivet. Kas ma võin seda teiega arutada ja kas see tuleb? Olen kindel, et see võib teie ettevõttele suurt positiivset mõju avaldada.”
3. Vähendada käibe vähenemist ja/või imago kahjustamist
“Tere hommikust, te räägite Gerrit Janiga ettevõttest X. Eile nägin uudistes, et on toimunud suur küberrünnak. Lugesin teie veebisaidilt, et teil on palju veebipoode klientidena. Kas teil on aega lühidalt kuulda, kuidas me saame teie äri alati võrgus hoida ja kaitsta end nende küberrünnakute eest? Seejärel võin teile nimetada kolm põhjust, miks meie tarkvara on teistsugune ja kuidas see aitab teil vältida valusat mainekahju ja tulude kaotust.”
4. Kulude kokkuhoid
“Tere hommikust, te räägite Gerrit Janiga ettevõttest X. Hiljuti kohtusin Business Now messil teie ettevõtte tegevdirektor Peter Janseniga. Peter ütles mulle, et peamine eesmärk on saavutada 2020. aastaks 10% kulude kokkuhoid. Avastasin mõned väga huvitavad punktid, millega saame teid aidata turustamisprotsessi optimeerida. Selle tulemusel on sellised ettevõtted nagu teie omad säästnud ühe aasta jooksul vähemalt 12% kuludest. Kas teil on nüüd aega neid punkte isiklikult arutada ja näha, kas me saame teie ettevõtet aidata? Juhul, kui see ei tule praegu, kas teil on aega kohtumiseks järgmisel teisipäeval või neljapäeva pärastlõunal?”
Külma kõne spikker vastuväidetega tegelemiseks
Tehke endale väike dokument, millel on vasak ja parem veerg. Vasakpoolses veerus võite loetleda kõik vastuväited, mida olete kuulnud. Siia kirjutad sa tõesti kõik need üles. Paremal, lisaks igale vastuväitele, teete kokkuvõtte sellest, kuidas te olete vastuväite ära võtnud.
See on teie käsiraamat, mis on teil alati käepärast. Mingil hetkel saate tõesti hakkama kõigi vastuväidetega telefoni teel! See “spikker” on äärmiselt oluline ja aitab teil saavutada üha suuremat enesekindlust.
Lisaks saate seda jagada oma konkureerivate kolleegidega! Loomulikult mitte enne, kui oled ise oma trompetit puhunud ja kõigile teada andnud, et see on sinu algatus! Jagad seda, sest tahad aidata kolleegidel samuti edukaks saada! Veenduge, et kõik mikrojuhid teavad seda väga hästi, enne kui te lihtsalt midagi ära annate ja dokumenti jagate.
Külmalt helistamise eelised
Loodan, et ülaltoodud nõuanded on andnud teile enesekindlust, inspiratsiooni ja julgust. Loodan, et olete vaimustunud külmkliendikõnede võimalustest ja eelistest ning et saate nüüd teistmoodi suhtuda telefonikõnede hankimisse. Ärge mõelge enam külma kõnesid kui midagi kurja, vaid kui võimalust avastada suurepäraseid võimalusi ja õppida palju.
Suurepärane võimalus teenida suurepäraseid boonuseid ja teha uusi ilusaid kliente õnnelikuks. Need kliendid on teile ühel päeval tänulikud, et te neile helistasite, salvestasite telefoni ja kuulasite teie jutuajamist! Et sa hoolitsesid selle eest, et nad ei katkestanud vestlust ennetähtaegselt!
Raamatu allikas
See on väljavõte raamatust “Ettevõtte müügi võitjate juhend: Muutke oma elu ja muutuge müügitöö tipptegijaks”, mille autor on Gerrit Jan de Vries. Vaadake e-raamatut ja taskuformaadis versiooni Amazonis.