Parimad äriarenduse nõuanded
Äriarengu nõuanded: Kuidas saada edukaks äriarendajaks ja mida on selleks vaja? Kõigepealt on edukatel äriarendajatel kõigil järgmised viis omadust.
- Nad ei anna kunagi alla.
- Nad saavad suurepäraselt hakkama tagasilükkamisega ja õpivad oma vigadest.
- Nad tahavad alati võita ja ei saa oma kaotusega hästi hakkama.
- Nad ei pea olema ülisotsiaalsed, kuid neil on hea vestlus.
- Nad naudivad tähelepanu keskpunktis olemist.
Kui teil on vähemalt kolm neist viiest omadusest, siis on tõenäoline, et teist saab hea äriarendaja.
Kas olete hiljuti alustanud tööd äriarendusega ja soovite teada, kuidas suurendada juhtide (potentsiaalsete klientide) arvu? Siis peate alati kasutama erinevaid suhtluskanaleid, et oma haardeulatus oleks võimalikult lai. Isegi kui te olete alustaval positsioonil, kus teilt oodatakse peamiselt telefoni teel tehtavat akquisitsiooni.
Mitmekanaliline müük ja äriarendus
Ainult ühele kommunikatsioonikanalile toetumine ei toimi, kuid minu “mitmemõõtmeline kanalitehnika” töötab alati! See toimib, sest nii jõuate ka mitmete kontaktide ja klientideni, kes näiteks keelduvad telefonile vastamast või ei vasta teie e-kirjadele.
Siin on kuus suhtluskanalit, mida peate kasutama iseseisvalt:
1. Telefoni äritegevuse arendamise nõuanded
See on tõestatud vahend, et rääkida otse õigele sihtrühmale. See võib olla väga tõhus, tingimusel, et saate otse õige inimese kätte või olete piisavalt õnnelik, et teid ühendatakse otse. Probleem on aga selles, et paljud inimesed ei vasta enam telefonile, nagu saate lugeda sellest artiklist külmkutsete kohta. Eriti kui nad ei mäleta helistamisliini. Seetõttu sobib telefon eriti hästi, kui on kokku lepitud tagasikutsumise aeg või kui teil on juba teada selle inimese otsene (mobiil)number, kellega soovite rääkida.
2. E-post
E-post töötab eriti hästi, et saata lisateavet, mille kohta te helistate, või et midagi kinnitada. Soovitan e-posti eriti koos telefoniga. Koos on nad väga võimsad ja täiendavad teineteist suurepäraselt. Kui te ei saa kedagi telefoni teel kätte, saate sellest teada anda e-kirjas ja märkida, mille pärast te helistasite. Pärast telefonikõnet saate e-posti teel jagada rohkem asjakohast teavet. Võite kasutada e-kirja ka pöördumiseks ja kirjutada võimalikult paljudele inimestele ainulaadse sõnumiga, et soovite nendega isiklikult rääkida ja küsida, millal see kõige paremini sobib. Seejärel kasutate taas telefoni sihipäraseks kohtumiseks ja silmast-silma vestluseks. Sel viisil on teil hästi kvalifitseeritud juhtumeid käeulatuses!
3. Sotsiaalmeedia äritegevuse arendamise nõuanded
Kui te ei saa oma vestluspartneriga ühendust e-posti või telefoni teel, siis soovitan kasutada sotsiaalmeediat. Esialgu LinkedIni kaudu, sest nn “InMaili” loetakse ikka veel, samas kui e-kirju sageli ignoreeritakse või filtreeritakse. LinkedIni kaudu saab väga konkreetselt leida õigeid töötajaid ja ametinimetusi. LinkedIni ilu seisneb selles, et teile esitatakse automaatselt teiste ettevõtete sarnaseid profiile. Oluline on, et LinkedInis ei peaks lõputult otsima. Peate pidevalt looma otsekontaktide pidevat voogu. Ei saa ikka veel inimesega ühendust e-posti, telefoni ja LinkedIni kaudu? Siis võid proovida ka üritusel.
4. Sündmuste äriarenduse nõuanded
Püüdke välja selgitada, milliseid üritusi teie sihtrühm külastab. Googeldage nende nime ja vaadake, millistes külaliste nimekirjades nad esinevad. Üritustel, näiteks messidel ja konverentsidel, võib teie sihtrühm vabalt ringi jalutada ja te saate neid hõlpsasti kõnetada. Kuid aja huvides on oluline teada kindlalt, kus ja millal teie sihtrühm osaleb. Mõnel üritusel on tuhandeid külalisi! Hea meedium, millega enne üritust ühendust võtta, võib olla näiteks Twitter.
Hastag otsing sündmuse jaoks
Otsi ürituse hashtag ja leiad huvilised. Vaadake, kas suudate nende huvi eelnevalt äratada, esitades neile asjakohase trendi kohta avatud küsimuse. Küsige abi ka ürituse korraldajalt, kuidas oma sihtrühmaga kõige paremini kontakti saada. Enamasti on nad valmis teid aitama. Eriti kui sa ka natuke ähvardad….. “et vastasel juhul ei osale te järgmisel üritusel”. Või et “järgmise ürituse võimalik sponsorleping ei lähe läbi”.
5. Viide äriarenduse nõuannetele
Proovige võtta telefoni teel ühendust oma sihtrühma kuuluva kolleegiga. Sageli on nende inimestega lihtsam telefoni teel ühendust võtta. Mõelge näiteks ostjale või kellelegi CIO IT-meeskonnast, kes soovib teiega rääkida. Selgitage, miks te tahaksite selle konkreetse inimesega rääkida, ja küsige, kas ta saab teid tutvustada. Kui teie sõnum on piisavalt tugev ja pakub piisavat lisaväärtust, tahab see inimene kindlasti teid aidata. Ta saab ka ise tõestada, et on selle lisaväärtuse ise avastanud ja seega leidnud ettevõtte jaoks võimaluse. Nii saab ta sisemiselt boonuspunkte. Seega rääkige oma sõnumit kellelegi teisele ja püüdke teda kavalalt veenda. Ärge kartke küsida oma ideaalsele vestluspartnerile tutvustust.
6. Whitepaperite allalaadimine/uudiskiri
See puudutab kõiki, kes on registreerunud veebipõhisele uudiskirjale või valge raamatu allalaadimiseks. Enamasti olete pidanud jätma oma kontaktandmed. Igal juhul e-posti aadress ja mõnel juhul ka telefoninumber. See on suurepärane võimalus läheneda uutele klientidele! Selliseid valgeid dokumente ja infolehti saab väga hästi levitada LinkedInis ja teie enda veebisaidil. Inimesed, kes valge raamatu alla laadivad, on põhimõtteliselt kõik huvitatud ja juba eelkvalifitseerunud! Nii uudiskiri kui ka valged paberid sobivad väga hästi oma aadressifaili loomiseks ja isikliku ärivõrgustiku loomiseks. Mõne aja pärast võite neile helistada või saata e-kirja ja küsida, mida nad artiklist arvasid. Küsige, mis neid kõige rohkem huvitas ja kas nad soovivad kohtumist!
Äriarenduse müügi näpunäited: Kasutusjuhtumid ja juhtumiuuringud
Kõige tõhusam äritegevuse arendamise meetod on läheneda klientidele asjakohaste kasutusjuhtumitega. Need on konkreetsed näited reaalsetest probleemidest, mida teie ettevõte on lahendanud. Olukorrad, mis on sarnased teie klientide võimalike probleemide, väljakutsete ja probleemidega.
Enne alustamist proovige õppida võimalikult palju näiteid oma ettevõtte kasutusjuhtumitest. Teie ettevõtte edulugusid, kuidas nad aitasid kliente. Ideaalis veenduge, et saate alati kirjeldada mõne näite iga valdkonna kohta, millega klient saab end hästi samastada.
Ärge hakake järsku helistama ja siis lootma, et räägite kliendiga, kes äkki huvi tunneb. See ei toimi! Sul on vaja head külmkutsete käsikirja, mille kohta saan sulle selles artiklis häid näpunäiteid anda. Mõtle alati oma sõnumisse asjakohast lisaväärtust: kuidas sa saad aidata kliendile probleemi lahendada.
Mõtle asjadele, mis:
- Suurendada müüki.
- Tugevdada klientide lojaalsust.
- Vähendage müügikadu ja/või mainekahju.
- Olles kuluefektiivne.
Müüginõuanne: harjutage väärtuse esitamist
Veenduge, et te ei lõpetaks kunagi täielikult äriarendustööd… sõltumata teie müügipositsioonist ja ametijärgust. Koolitades alati äriarendustegevust, sunnite end pidevalt täiustama oma ettevõtte “väärtuspakkumist”.
Tõesti, igaüks, kes lõpetab proaktiivse eneseotsingu uute juhtnööride leidmise, jookseb vastu seina. Leads ja torujuhtmed kuivavad kokku ja teil ei ole enam mingeid reserve, mida koguda. Äriarendus on ja on alati vajalik uute klientide, projektide ja teie turuteadmiste pidevaks kasvuks.
Millised on teie parimad äriarenduse müüginipid?
Raamatu allikas parimate äriarendusnõuannete jaoks
See on väljavõte raamatust “Ettevõtte müügi võitjate juhend: Muutke oma elu ja muutuge müügitöö tipptegijaks”, mille autor on Gerrit Jan de Vries. Vaadake e-raamatut ja taskuformaadis versiooni Amazonis.