Äritegevus ja läbirääkimised Saksamaal
Kas otsite parimaid näpunäiteid Saksa ärikultuuri kohta? Kuidas saada edukaks Saksa turu äriarendusfunktsioonis? Kuidas kõige paremini alustada, mis toimib hästi ja millised on absoluutsed lõkse, mida vältida? Selles artiklis vaatleme erinevaid strateegiaid, kuidas edukalt tutvuda, võita usaldust, pidada läbirääkimisi ja sõlmida tehinguid.
Saksamaa ettevõtluskultuuri iseloomulikud tunnused
Sakslastele on omane kuvand, et nad on väga formaalsed ja tulevad alati õigel ajal kohale. Et Saksamaal on kõik väga formaalne ja struktureeritud ja organiseeritud. Üldiselt on see ka tõsi, eriti kui vaadata Saksa ärimaailma, mis on väga formaalne.
Klientide hankimine ja leidmine Saksamaal
Kui me vaatame Saksa ärikultuuri ja seda, kuidas kõige paremini ettevõtjatele läheneda, siis ma arvan, et hea professionaalne telefoniaktsionäär võib olla tõhus. Sakslased kipuvad viisakusest kuulama ja vastama. Seetõttu on külmkliendil kui suhtlusvahendil siin palju suuremad eduvõimalused kui mujal. Loe siit suurepärasekülma kõneskripti olulisi näpunäiteid ja saladusi.
Loomulikult ei ole lihtne saada õigeid otsustajaid kohe telefoni teel kätte. Ka sakslased võivad olla telefonile vastamisel valikulised. Isiklikud assistendid püüavad vestlusi võimalikult palju filtreerida oma juhtide jaoks. Siiski, ma ise panustaksin rohkem vaeva külma kõnesidesse.
Ärikiri ja külmkliendid Saksamaal
Samuti püüaksin kirjaliku suhtlusega (e-kiri/kiri) eelnevalt teatada, miks ma varsti helistan ja miks ma tahaksin selle inimesega rääkida. Loomulikult ei tohiks sellises kirjas või e-kirjas kohe kogu infot avaldada. Peame ikkagi hoidma lõpliku tasu tegeliku vestluse jaoks. Formaalne struktureeritud lähenemine aitab teil kindlasti õiget inimest Saksamaal liinile saada.
Lisaks on see lähenemisviis kvaliteetne ja professionaalne. See on midagi, mille suhtes sakslased on tundlikud. See eristab teid otseselt massikonkurentidest, kes kulutavad vähem aega ja tähelepanu heale ettevalmistusele.
Sellise lähenemise puhul on minu arvates palju tõenäolisem, et saate isiklikult rääkida õigete kontaktisikutega, et leppida kokku järelkohtumine. See võtab kindlasti palju rohkem aega ettevalmistuse osas, kuid lõppkokkuvõttes annab see teile kvalitatiivselt kõrgemaid tulemusi.
Usalduse saavutamine ja ametlik suhtlemine sakslastega
Selleks, et võita sakslase usaldus, tuleb täita kõik kokkulepped ja olla õigeaegne. Mida te ei tohiks teha, on mitte pöörduda oma kliendi poole õigesti. Pöördumise all pean ma silmas vähemalt formaalset “Sie” vormi.
Kui saksa klient vajab “Duzen” (mitteametlik sa-vorm), siis märgib klient selle ise. Kuid te ei võta kunagi ise initsiatiivi. Eriti kui teine inimene on sinust vanem. Ma ei saa piisavalt rõhutada, kui oluline on, et “Duzen” on ilma loata tõesti välistatud!
Sakslaste korrektne kõnetamine ja ametlikud tiitlid Saksamaa ärikultuuris
Teine suur lõks on kutsenimetuste eiramine. Kas kellelgi on “Dipl” või “Dr.” või “Ing” oma nime eest? Siis tuleb selle inimese poole pöördudes kasutada kõiki neid tiitleid. Nii et “Herr Doktor Mueller.”
Saksamaal on tiitlid väga olulised. Paljud mittesaksa müüjad arvavad, et nad teevad head tööd, kui kasutavad kenasti vormi “Sie”. Kuid te saate tõesti edasi ja väärite austust, kui teate, et peate kasutama ka tiitlit. Teie klient hindab seda väga kõrgelt. Eriti kui ta teab, et see ei ole näiteks teie riigis tavaline ja te annate endast parima, et kasutada seda vastavalt saksa tavadele.
Lisaks meeldivad sakslastele etteaimatavad arenguteed ja formaliseeritud protsessid. Kui pöörate erilist tähelepanu pakkumismenetluse järgimisele ja austamisele, saate kindlasti punkte.
Läbirääkimised Saksamaal ja Saksamaa lepingute võitmine
Sakslased on head läbirääkimised, kuid nad ei hakka läbirääkimistega tegelema, nagu mõned India äripartnerid. Loe siit, kuidas sa saad India äripartnerite üle läbirääkimisi pidada ja tehinguid võita. Sakslased tahavad lihtsalt veenduda, et nad saavad õige summa eest parima kvaliteedi. Õige summa all pean ma silmas summat, mille eest on võimalik tagada kvaliteet tervisliku marginaaliga. Sakslane tahab veenduda, et ta ei maksa liiga palju.
Seepärast on minu parim nõuanne Saksamaal tehingu sõlmimiseks järgmine:
Veenduge oma Saksa äripartnerile, et tegemist on parima kvaliteediga ja parima hinnaga. Et te küsite kõrgemat hinda kui konkurent, et te saaksite jätkuvalt tagada oma toote/teenuse usaldusväärsuse ja teeninduse.
Kvaliteedi tähtsus Saksamaa ärikultuuris Saksamaa arusaamades
See, kuidas seda teha ja tõestada, on muidugi iga tööstusharu puhul erinev. Kuid fakt on see, et kui teil see õnnestub, saate sakslastega kiiremini ja suurema kasumimarginaaliga tehinguid teha kui teistes riikides. Kõige olulisem on meeles pidada järgmist:
Sakslased ei taha mitte kõige madalamat hinda, vaid parimat kvaliteeti.
Tehke läbirääkimisprotsessi kohta ametlikud ja selged kokkulepped. Selgitage, mida siis konkreetselt igas kohtumises läbi räägitakse. Tehke ka kõik läbipaistvaks ja prognoositavaks. Ärge jätke midagi juhuse hooleks. Nii saate sõlmida rohkem tehinguid ja teha endale palju lihtsamaks oma juhi sisemise prognoosimise.
Edukas müük ja müük Saksamaa turul
Valides rahvusvahelise müügipositsiooni, ei tee te seda kindlasti enda jaoks lihtsamaks. Kultuuriga kaasneb lisadünaamika, millega peate arvestama. Ma soovitaksin teile ikkagi valida rahvusvahelise müügipositsiooni. Sellel ei ole midagi pistmist võimalike ärireisidega.
Töö teiste kultuuridega muudab teie igapäevase töö palju huvitavamaks. Sellest saab palju õppida. Sageli on välismaised tehingud suuremad ja keerulisemad. Tunnustus, kogemused ja kontaktid, mida sa omandad, on suurepärased ja väga kasulikud sinu isiklikule arengule ja karjäärile!
Kas teil on isiklikke näpunäiteid edukaks müügiks ja äriarenduseks Saksamaal? Palun kommenteerige allpool ja jagage oma soovitusi kogukonnaga! Millised on teie näpunäited Saksamaa ärikultuuri kohta?
Raamatu allikas
See on väljavõte raamatust “Ettevõtte müügi võitjate juhend: Muutke oma elu ja muutuge müügitöö tipptegijaks”, mille autor on Gerrit Jan de Vries. Vaadake e-raamatut ja taskuformaadis versiooni Amazonis.