Liiketoiminta ja neuvottelut Saksassa
Etsitkö parhaita vinkkejä saksalaisesta yrityskulttuurista? Miten menestyt liiketoiminnan kehittämistehtävissä Saksan markkinoilla? Miten aloitat parhaiten, mikä toimii hyvin ja mitkä ovat ehdottomia sudenkuoppia, joita kannattaa välttää? Tässä artikkelissa tarkastelemme erilaisia strategioita, joiden avulla voit etsiä uusia asiakkaita, hankkia luottamusta, neuvotella ja voittaa sopimuksia menestyksekkäästi.
Saksan yrityskulttuurin ominaispiirteet
Saksalaisilla on mielikuva, että he ovat hyvin muodollisia ja saapuvat aina ajoissa tapaamiseen. Kaikki Saksassa on hyvin muodollista ja järjestäytynyttä. Yleisesti ottaen tämä pitää myös paikkansa, varsinkin kun tarkastellaan saksalaista yritysmaailmaa, joka on hyvin muodollinen.
Asiakashankinta ja asiakkaiden löytäminen Saksassa
Jos tarkastelemme saksalaista yrityskulttuuria ja sitä, miten yrityksiä kannattaa lähestyä, mielestäni hyvä ammattimainen puhelinhankinta voi olla tehokasta. Saksalaisilla on tapana kuunnella ja vastata kohteliaisuudesta. Siksi kylmäsoittamisella on täällä paljon paremmat mahdollisuudet onnistua viestintävälineenä kuin muualla. Lue täältä hyvänkylmäsoittokäsikirjoituksen olennaiset vinkit ja salaisuudet.
Tietenkään ei ole helppoa saada oikeita päättäjiä heti puhelimeen. Saksalaiset voivat myös olla valikoivia puhelimeen vastaamisessa. Henkilökohtaiset avustajat yrittävät suodattaa keskusteluja mahdollisimman paljon esimiehilleen. Silti itse panostaisin enemmän kylmäsoittoihin.
Liikekirje ja kylmäsoitto Saksassa
Yritän myös kirjallisella viestinnällä (sähköpostilla/kirjeellä) ilmoittaa etukäteen, miksi aion soittaa pian ja miksi haluaisin puhua tämän henkilön kanssa. Tietenkään tällaisessa kirjeessä tai sähköpostissa ei pidä heti paljastaa kaikkia tietoja. Täytyyhän se lopullinen palkkio vielä pitää varsinaista keskustelua varten. Muodollisesti jäsennelty lähestymistapa auttaa varmasti saamaan oikean henkilön puhelimeen Saksassa.
Lisäksi tämä lähestymistapa on laadukas ja ammattimainen. Tämä on jotain, mistä saksalaiset ovat herkkiä. Tämä erottaa sinut suoraan massakilpailijoista, jotka käyttävät vähemmän aikaa ja huomiota hyvään valmisteluun.
Tällä lähestymistavalla voit mielestäni paljon todennäköisemmin puhua oikeiden yhteyshenkilöiden kanssa henkilökohtaisesti ja sopia seurantatapaamisesta. Valmisteluihin kuluu varmasti paljon enemmän aikaa, mutta loppujen lopuksi saat laadullisesti parempia tuloksia.
Luottamuksen saavuttaminen ja virallinen viestintä saksalaisten kanssa
Saadaksesi saksalaisen luottamuksen sinun on noudatettava kaikkia tehtyjä sopimuksia ja oltava ajoissa paikalla. Mitä ei pidä tehdä, on olla puhuttelematta asiakasta oikealla tavalla. Puhuttelulla tarkoitan ainakin muodollista ”Sie”-muotoa.
Jos saksalainen asiakas tarvitsee ”Duzen” (epävirallinen sinä-muoto), asiakas ilmoittaa sen itse. Mutta sinä et koskaan tee sitä itse. Varsinkin jos toinen henkilö on sinua vanhempi. En voi tarpeeksi korostaa, kuinka tärkeää on, että ”Duzen” ei todellakaan tule kysymykseen ilman lupaa!
Saksalaisten puhuttelu oikein ja muodolliset tittelit Saksan yrityskulttuurissa
Toinen suuri sudenkuoppa on ammattinimikkeiden huomiotta jättäminen. Onko kenelläkään ”Dipl” tai ”Dr.” tai ”Ing” nimensä rinnalla? Silloin sinun on käytettävä kaikkia näitä titteleitä, kun vetoat tähän henkilöön. Siis ”Herr Doktor Mueller.”
Saksassa tittelit ovat hyvin tärkeitä. Monet ei-saksalaiset myyjät luulevat tekevänsä hyvää työtä käyttämällä siististi ”Sie”-muotoa. Mutta pääset todella eteenpäin ja ansaitset kunnioitusta, kun tiedät, että sinun on käytettävä myös titteliä. Asiakkaasi arvostavat tätä erittäin paljon. Varsinkin, jos hän tietää, että tämä ei ole esimerkiksi sinun maassasi yleistä, ja sinä teet parhaasi, jotta voit käyttää sitä saksalaisten tapojen mukaisesti.
Lisäksi saksalaiset pitävät ennakoitavista kehityskaarista ja muodollisista prosesseista. Jos kiinnität erityistä huomiota tarjouspyyntöprosessin noudattamiseen ja kunnioittamiseen, saat varmasti pisteitä.
Neuvottelut Saksassa ja saksalaisten sopimusten voittaminen
Saksalaiset ovat hyviä neuvottelemaan, mutta he eivät aio ryhtyä neuvotteluihin, kuten jotkut intialaiset liikekumppanit tekevät. Lue täältä, miten voit neuvotella ja voittaa sopimuksia intialaisilta liikekumppaneilta. Saksalaiset haluavat vain varmistaa, että he saavat parasta laatua oikeaan hintaan. Oikealla summalla tarkoitan summaa, jolla laatu voidaan taata terveellä katteella. Saksalainen haluaa varmistaa, ettei hän maksa liikaa.
Siksi paras vinkkini Saksassa tehtyjen kauppojen päättämiseen on seuraava:
Vakuuta saksalainen liikekumppanisi siitä, että tämä on parasta laatua parhaaseen oikeaan hintaan. Että veloitat korkeamman hinnan kuin kilpailija, jotta voit jatkossakin taata tuotteesi/palvelusi luotettavuuden ja palvelun.
Laadun merkitys saksalaisten käsityksissä Saksan yrityskulttuurissa
Se, miten tämä lopulta tehdään ja miten se todistetaan, on tietenkin erilainen jokaisella alalla. Tosiasia on kuitenkin se, että jos onnistut siinä, voit tehdä sopimuksia saksalaisten kanssa nopeammin ja suuremmilla voittomarginaaleilla kuin muissa maissa. Tärkein asia, joka kannattaa muistaa, on seuraava:
Saksalaiset eivät halua halvinta hintaa vaan parasta laatua.
Tee neuvotteluprosessista viralliset ja selkeät sopimukset. Selvittäkää, mitä kussakin tapaamisessa neuvotellaan. Tee myös kaikesta avointa ja ennustettavaa. Älä jätä mitään sattuman varaan. Näin voit solmia enemmän sopimuksia ja helpottaa itseäsi paljon esimiehesi sisäisen ennustamisen kanssa.
Menestyksekäs myynti ja myynti Saksan markkinoilla
Valitsemalla kansainvälisen myyntityön et todellakaan helpota tilannetta itsellesi. Kulttuuri tuo mukanaan ylimääräisen dynamiikan, joka sinun on otettava huomioon. Neuvoisin sinua silti valitsemaan kansainvälisen myyntitehtävän. Sillä ei ole mitään tekemistä mahdollisten työmatkojen kanssa.
Työskentely muiden kulttuurien parissa tekee päivittäisestä työstä paljon mielenkiintoisempaa. Siitä voi oppia paljon. Usein ulkomaiset sopimukset ovat suurempia ja haastavampia. Arvostus, kokemus ja kontaktit, joita hankit, ovat hienoja ja erittäin hyödyllisiä henkilökohtaisen kehittymisesi ja urasi kannalta!
Onko sinulla henkilökohtaisia vinkkejä onnistuneeseen myyntiin ja liiketoiminnan kehittämiseen Saksassa? Kommentoi alle ja jaa ehdotuksesi yhteisön kanssa! Mitkä ovat sinun vinkkisi Saksan liiketoimintakulttuuriin?
Kirjan lähde
Tämä on ote kirjasta ”The corporate sales winners guide: Transform your life and become a top sales performer”, kirjoittanut Gerrit Jan de Vries. Tutustu e-kirjaan ja pokkariversioon Amazonissa.