Conseils pour l’argumentaire de vente lors d’un appel à froid
Argumentaire de vente pour le démarchage téléphonique : L’une des premières choses que vous apprenez lorsque vous commencez une carrière dans la vente est d’appeler des clients potentiels au téléphone à l’aide d’un script. Mais sans un très bon script d’appel à froid pour la télévente, vous ne pouvez plus atteindre les bonnes personnes. Les conseils ci-dessous et mes quatre secrets pour un script d’argumentaire de vente à froid réussi vous aideront à trouver de nouveaux prospects et clients.
5 Composants d’un script de démarchage téléphonique
Les conseils suivants et mes quatre secrets pour un script de démarchage à froid réussi vous aideront à y parvenir. Il est important qu’un discours contienne les cinq éléments suivants.
- Un argumentaire de vente doit susciter la curiosité du destinataire pour plus d’informations.
- Un pitch doit vous parler d’une opportunité et de la manière dont vous pourriez la saisir.
- Une présentation doit apporter une valeur ajoutée unique, avec une intention et des informations authentiques.
- Une présentation doit contenir un « cas d’utilisation » prouvé concernant des entreprises similaires.
- Une présentation doit être racontée de manière unique, sincère et personnelle.
4 Exemples d’appels à froid générant des prospects
Pour vous aider à vous lancer dans le démarchage téléphonique et la rédaction d’un script, j’ai dressé ci-dessous une liste de courts exemples générateurs de prospects. Voici mes quatre catégories préférées pour un script de démarchage à froid et d’argumentaire de vente, afin de convaincre les entreprises par téléphone de prendre un rendez-vous de suivi personnel :
1. Augmenter les ventes.
2. Renforcer la fidélité des clients.
3. Réduire la perte de chiffre d’affaires et/ou l’atteinte à l’image.
4. Réduction des coûts.
Bien entendu, vous devez adapter l’argumentaire de vente à votre propre histoire et à la proposition unique de votre entreprise, mais ces argumentaires vous permettent de déterminer rapidement s’il y a correspondance ou non.
1. Augmenter les ventes
« Bonjour, vous parlez à Gerrit Jan de l’entreprise X. Je vous appelle parce que j’ai lu un article de votre PDG dans le Financial Daily hier soir. Il y décrit comment il compte augmenter le chiffre d’affaires de votre entreprise de 10 %. J’ai immédiatement cherché vos coordonnées et je suis très heureux de pouvoir m’entretenir personnellement avec vous ! Voulez-vous connaître les trois points que j’ai identifiés ce matin et qui nous permettent d’augmenter le chiffre d’affaires de votre entreprise grâce à notre technologie ? Je peux également vous donner des exemples concrets d’autres entreprises que nous avons aidées avec succès à atteindre un objectif similaire ».
2. Renforcer la fidélité des clients
« Bonjour, vous êtes en contact avec Gerrit Jan de l’entreprise X. Je vous appelle parce que notre entreprise propose une solution pour fidéliser les clients, ce qui, d’après un récent article du Wallstreet Journal, devient de plus en plus important dans votre secteur d’activité. J’ai donc un certain nombre d’exemples concrets d’entreprises, comme la vôtre, que nous avons aidées avec succès à fidéliser leurs clients et donc à augmenter le chiffre d’affaires de chaque client existant. Puis-je en discuter avec vous et cela viendra-t-il ? Je suis sûr que cela peut avoir un impact positif important pour votre entreprise. »
3. Réduire les pertes de chiffre d’affaires et/ou les atteintes à l’image
« Bonjour, vous vous adressez à Gerrit Jan de l’entreprise X. Hier, j’ai vu dans les nouvelles qu’une cyberattaque majeure avait eu lieu. J’ai lu sur votre site web que vous avez de nombreuses boutiques en ligne comme client. Avez-vous le temps de m’expliquer brièvement comment nous pouvons toujours garder votre entreprise en ligne et la protéger contre ces cyberattaques ? Je pourrais alors vous donner trois raisons pour lesquelles notre logiciel est différent et comment il peut vous aider à éviter des dommages douloureux en termes d’image et de perte de revenus ».
4. Économies de coûts
« Bonjour, vous vous adressez à Gerrit Jan de l’entreprise X. J’ai récemment rencontré Peter Jansen, directeur des opérations de votre entreprise, au salon Business Now. Peter m’a dit que l’objectif principal était de réaliser 10 % d’économies d’ici à 2020. J’ai découvert quelques points très intéressants, grâce auxquels nous pouvons vous aider à optimiser le processus de distribution. Des entreprises comme la vôtre ont ainsi économisé au moins 12 % des coûts en l’espace d’un an. Avez-vous le temps de discuter de ces points en personne et de voir si nous pouvons aider votre entreprise ? Au cas où cela ne se ferait pas maintenant, auriez-vous le temps de prendre rendez-vous mardi ou jeudi après-midi prochain ? »
Comment traiter les objections lors d’un appel à froid
Faites-vous un petit document avec une colonne de gauche et une colonne de droite. Sur la gauche, vous pouvez faire la liste de toutes les objections que vous avez entendues. Vous allez vraiment toutes les écrire ici. Sur la droite, en plus de chaque objection, vous faites un résumé de la façon dont vous avez levé l’objection.
Ce sera votre ouvrage de référence que vous aurez toujours à portée de main. A un moment donné, vous pourrez vraiment gérer toutes les objections au téléphone ! Cette « antisèche » est extrêmement importante et vous aidera à prendre de plus en plus confiance en vous.
De plus, vous pouvez le partager avec vos collègues concurrents! Bien entendu, vous devez d’abord faire entendre votre propre voix et faire savoir à tout le monde qu’il s’agit de votre initiative ! Vous partagez cette initiative parce que vous voulez aider vos collègues à réussir eux aussi ! Assurez-vous que tous les micro-managers le savent très bien avant de donner quelque chose et de partager le document.
Avantages du démarchage téléphonique
J’espère que les conseils ci-dessus vous ont donné confiance, inspiration et courage. J’espère que vous avez été enthousiasmé par les possibilités et les avantages du démarchage téléphonique et que vous pouvez désormais envisager l’acquisition par téléphone d’une manière différente. Ne considérez plus le démarchage téléphonique comme un mal, mais comme une occasion de découvrir de grandes opportunités et d’apprendre beaucoup.
Une belle opportunité de gagner de belles primes et de rendre heureux de nouveaux clients. Ces clients vous seront un jour reconnaissants de les avoir appelés, d’avoir enregistré le téléphone et d’avoir écouté votre discours ! D’avoir fait en sorte qu’ils n’interrompent pas la conversation trop tôt !
Source du livre
Ceci est un extrait du livre « The corporate sales winners guide: Transformez votre vie et devenez un vendeur hors pair » par Gerrit Jan de Vries. Consultez l’ebook et la version brochée sur Amazon.