Dans ce billet, je vais partager avec vous mes 5 conseils personnels en matière de stratégie de vente, qui peuvent vous aider à gagner beaucoup plus d’affaires en Inde. Surtout si, comme moi, vous êtes un professionnel de la vente dans le secteur des technologies de l’information. Et que votre client ou acheteur est basé en Inde.
Faire des affaires en Inde et culture d’entreprise indienne
L’Inde est l’un des pays les plus intéressants et les plus dynamiques pour faire des affaires ! Il est étonnant de voir à quelle vitesse ce pays se développe et à quel point ses habitants sont motivés et énergiques. De nombreux Indiens ont un fantastique esprit d’entreprise et une excellente formation en informatique. Et certains des meilleurs négociateurs du monde sont originaires de l’Inde ! Ces atouts font également de l’Inde un pays très stimulant et difficile à vendre. Mais cela peut aussi être incroyablement gratifiant et intéressant. À condition d’être conscient des différences de culture commerciale.
5 conseils de vente de produits informatiques pour l’Inde et conseils de négociation pour les entreprises indiennes
Voici mes 5 conseils personnels pour vous aider à vendre et à conclure davantage de contrats avec des entreprises indiennes.
1. Le pouvoir pur de la patience
Établir une relation avec vos clients indiens peut prendre beaucoup de temps. Aux premiers stades du cycle de vente et de l’appel d’offres, la quantité de questions que vous recevrez peut être incroyablement écrasante.
D’après mon expérience, il s’agit d’un processus naturel lorsque l’on traite avec des clients indiens. Les Indiens souhaitent ardemment comprendre toutes les composantes des services que vous proposez. Tant sur le plan technique que commercial. La raison en est que les grandes sociétés indiennes d’externalisation informatique travaillent avec de nombreux fournisseurs différents. Et tous font partie de la solution d’un client final particulier. Toutes les équipes doivent collaborer et sont soumises à une forte pression pour fournir des résultats dans les délais.
Ils ont besoin d’être parfaitement alignés et c’est pourquoi ils vous posent toutes ces questions compliquées. Mais si vous fournissez des réponses de haute qualité, dans les délais impartis, et si vous êtes patient, vous aurez beaucoup plus de chances de passer à la phase suivante.
Plus important encore : vous serez considéré comme un partenaire commercial fiable et serez consulté plus souvent. Vos clients indiens peuvent désormais compter sur vous dans les situations les plus critiques.
2. Obtenir des informations personnelles
Comme dans toute autre activité, il est important de connaître ses clients. C’est d’autant plus vrai lorsque vos clients sont basés loin de chez vous et que vous ne pouvez pas les rencontrer fréquemment en personne. C’est pourquoi il est très important d’engager la conversation et de montrer de l’intérêt pour votre client indien.
Essayez, par exemple, de leur demander en quoi consistent leur rôle professionnel et leurs responsabilités. Qu’est-ce qui les motive personnellement et qu’est-ce qui est le plus difficile dans leur travail ? Ou demandez-leur simplement comment s’est passé le week-end ou ce que c’est que de travailler dans leur ville.
Je sais et je vous entends penser… « Tout cela semble très évident et direct » ! « Quel est l’intérêt d’insister sur ce point ? Mais attendez…. Gardez à l’esprit qu’en fin de compte, les gens achètent toujours aux gens. Cela fonctionne de la même manière partout. Également en Inde.
C’est pourquoi il est absolument essentiel d’établir dès le départ une relation plus personnelle et de meilleure qualité. Dans un environnement très concurrentiel, cela peut même faire la différence. Une fois que vous avez établi une meilleure relation, il est beaucoup plus facile de demander des mises à jour, qui sont importantes pour vous et pour vos prévisions de vente. Vous améliorerez vos prévisions de vente et développerez une meilleure relation.
Grâce à tout cela, vous pourrez demander plus de flexibilité. Et peut-être même de vous accorder un peu plus de temps, lors de ces journées de DP mouvementées et de ces échéances.
3. Gérer les délais et les attentes
La concurrence est très intense en Inde. Vos clients indiens sont soumis à une pression intense pour obtenir des résultats dans les délais. Le ciel est la limite et les objectifs financiers de vos clients sont très exigeants.
Le temps n’a pas la même signification en Inde qu’aux États-Unis ou en Europe occidentale. Oui, préparez-vous… vous pouvez vous attendre à recevoir plus d’appels téléphoniques le soir et le week-end.
Pendant les phases critiques de l’appel d’offres, veillez à travailler en étroite collaboration avec votre client indien. Faites-lui savoir et sentir que vous faites partie de son équipe. Votre seul objectif est de l’aider à gagner et à réussir.
Insistez sur ce point et répétez-le souvent…
Les Indiens peuvent fixer des délais très ambitieux. Soyez réaliste, qu’il soit possible ou non de l’atteindre. Il peut être préférable d’être honnête et de demander un report de délai. Ensuite, si vous le pouvez, essayez de soumettre la réponse à l’appel d’offres, toujours dans le délai initialement prévu. Les dépassements inattendus et fortuits fonctionnent particulièrement bien lorsque vous vendez à des clients indiens. Je pense qu’il peut contribuer de manière significative à votre objectif de devenir un partenaire commercial fiable et privilégié.
Vous commencerez à faire plus d’affaires ensemble. Et par conséquent, vous gagnerez beaucoup plus d’affaires.
4. Il est temps de s’endurcir
Je pense que les Indiens sont les meilleurs négociateurs et négociatrices du monde. C’est quelque chose que je respecte vraiment, je peux voir que c’est dans leur ADN. Préparez-vous à ce que, lorsque vous ferez une proposition formelle, il y ait de nombreuses négociations approfondies.
Bien que vous deviez être compétitif, ne proposez pas immédiatement le prix le plus bas possible pour vos produits ou services. Gardez une marge suffisante pour les nombreux cycles de négociation.
Comprendre et respecter qu’il s’agit d’un processus naturel qui ne doit pas être perturbé et qui doit se produire.
Vous pouvez vous attendre à rencontrer une nouvelle terminologie comme BAFO et LAFO (Best And Final Offer, Last And Final Offer). Lorsque vous arrivez à un certain stade, où vous avez proposé le meilleur prix et où les négociations devraient être terminées, préparez-vous… Vous devez être prêt à refuser un autre cycle de BAFO au moins trois fois dans un langage ferme. Et faites référence aux soumissions précédentes et à ce que vous avez déjà fait pour qu’elles soient soutenues.
Et toujours… toujours demander quelque chose d’autre en retour pendant ces négociations. Il est fortement recommandé de toujours demander quelque chose en retour. Ne donnez jamais rien gratuitement. Même si ce que vous donnez n’a pas beaucoup de valeur pour vous. C’est une culture commune de toujours demander quelque chose en retour et de négocier sur absolument tout. C’est en fait amusant et très excitant !
Vous commencerez à voir ces négociations d’un autre œil et à les apprécier davantage. En fin de compte, vous verrez qu’elles peuvent devenir plus bénéfiques pour les deux parties.
5. Créez vos propres ambassadeurs !
Une fois que vous avez été sélectionné comme partenaire privilégié, il est important de dépasser les attentes. Et de rester cohérent et fiable.
Au cours de la phase de mise en œuvre d’un nouveau projet, vous commencerez à travailler avec de nombreuses nouvelles personnes. Par exemple, de nouveaux ingénieurs, responsables de projet et de mise en œuvre : De nouveaux ingénieurs, des chefs de projet et des responsables de la mise en œuvre. Autant de personnes que vous n’avez encore jamais rencontrées. Mais toutes ces personnes représentent la plus grande opportunité de vous aider à décrocher à l’avenir de nombreuses autres affaires en Inde !
Pourquoi ? Parce que ces nouvelles personnes peuvent facilement devenir vos meilleurs ambassadeurs pour de futurs projets.
Aidez-les dans leurs tâches quotidiennes et leurs mises en œuvre. Rencontrez-les lorsque vous le pouvez. Invitez-les à déjeuner. Demandez-leur souvent ce dont ils ont besoin pour réussir. Et pour mieux faire leur travail, afin d’atteindre leurs objectifs. Si vous les avez aidés à respecter leurs délais et à réussir leurs mises en œuvre, ils vous recommanderont toujours. En fait, ces chefs de projet deviendront vos meilleurs clients internes de référence.
Devenir un meilleur négociateur en Inde
Imaginez à quel point votre position de négociation sera forte, lorsqu’il ne vous restera plus que les deux derniers dans un appel d’offres officiel. Et puis… le responsable des achats veut que vous baissiez encore votre prix. Ou menace de choisir votre concurrent à la place ? Vous pouvez maintenant affronter le responsable des achats et lui dire :
« Demandez à votre chef de projet, qui est soumis à la pression la plus forte pour respecter les délais, avec qui il préférerait travailler » ?
Il y a de fortes chances que vos nouveaux contacts soient ceux qui feront le plus de lobbying en votre faveur ! Et vous soutiendront contre vents et marées ! Ils se chargeront de la vente et de la conclusion en votre nom ! Favorisez leur réussite et aidez-les à respecter leurs échéances en priorité. Non seulement vous apprécierez davantage de travailler avec des clients indiens, mais vous verrez aussi votre entreprise se développer. Vous verrez également votre entreprise se développer et vous vous ferez de nouveaux amis.
Reconnaissez-vous certains de ces exemples ou avez-vous d’autres suggestions à partager ? Ne manquez pas de lire également comment négocier et conclure des affaires comme un véritable Allemand. J’attends vos commentaires avec impatience. Merci de m’avoir consacré du temps et de partager cet article avec d’autres personnes.
Source du livre
Ceci est un extrait du livre « The corporate sales winners guide » de Gerrit Jan de Vries. Consultez l’ebook et la version brochée sur Amazon.