Meilleurs conseils pour le développement des entreprises
Conseils pour la prospection commerciale : Comment devenir un développeur d’entreprise performant et de quoi avez-vous besoin ? Tout d’abord, les développeurs d’entreprise qui réussissent possèdent tous les cinq propriétés suivantes.
- Ils n’abandonnent jamais.
- Ils sont capables de gérer parfaitement un refus et d’apprendre de leurs erreurs.
- Ils veulent toujours gagner et supportent mal les pertes.
- Ils n’ont pas besoin d’être über-sociaux, mais ils ont une bonne conversation.
- Ils aiment être sous les feux de la rampe.
Si vous possédez au moins trois de ces cinq caractéristiques, il y a de fortes chances que vous puissiez devenir un bon business developer.
Vous travaillez depuis peu dans le domaine du développement commercial et vous souhaitez savoir comment augmenter le nombre de leads (clients potentiels) ? Dans ce cas, vous devez toujours utiliser différents canaux de communication afin d’atteindre le plus grand nombre de personnes possible. Même si vous êtes dans une position de start-up, où l’on attend de vous principalement des acquisitions par téléphone.
Ventes multicanaux et développement des affaires
S’appuyer sur un seul canal de communication ne fonctionne pas, mais ma « technique du canal multidimensionnel » fonctionne toujours ! Elle fonctionne parce que vous pouvez également atteindre plusieurs contacts et clients qui, par exemple, refusent de répondre au téléphone ou ne répondent pas à vos courriels.
Voici six canaux de communication que vous devez utiliser de manière indépendante :
1. Conseils pour le développement des affaires par téléphone
Il s’agit d’un moyen éprouvé de s’adresser directement au bon groupe cible. Il peut être très efficace, à condition d’avoir la bonne personne au bout du fil ou d’avoir la chance d’être mis en relation directe. Toutefois, le problème est que de nombreuses personnes ne répondent plus au téléphone, comme vous pouvez le lire dans cet article sur le démarchage téléphonique. Surtout s’ils ne se souviennent pas de la ligne d’appel. Par conséquent, le téléphone est particulièrement adapté si un rendez-vous de rappel a été fixé ou si vous connaissez déjà le numéro direct (mobile) de la personne à qui vous voulez parler.
2. Courriel
Le courrier électronique fonctionne particulièrement bien pour envoyer des informations supplémentaires sur le sujet de votre appel ou pour confirmer quelque chose. Je recommande d’utiliser le courrier électronique en combinaison avec le téléphone. Ensemble, ils sont très puissants et se complètent parfaitement. Si vous n’arrivez pas à joindre quelqu’un au téléphone, vous pouvez le faire savoir dans un courriel et indiquer la raison de votre appel. Après un appel téléphonique, vous pouvez partager des informations plus pertinentes par courrier électronique. Vous pouvez également utiliser le courrier électronique pour lancer un appel et écrire au plus grand nombre de personnes possible avec un message unique, indiquant que vous aimeriez leur parler en personne et leur demander le meilleur moment pour le faire. Ensuite, vous utilisez à nouveau le téléphone pour un rendez-vous ciblé et une conversation en face à face. De cette façon, vous aurez des prospects qualifiés à portée de main !
3. Conseils pour le développement de l’activité dans les médias sociaux
Si vous ne parvenez pas à joindre votre interlocuteur par courriel ou par téléphone, je vous recommande les médias sociaux. D’abord via LinkedIn, car on lit encore les « InMails », alors que les courriels sont souvent ignorés ou filtrés. LinkedIn vous permet de trouver les bons employés et les bons titres de poste de manière très ciblée. La beauté de LinkedIn est que vous obtenez automatiquement des profils similaires présentés à d’autres entreprises. Il est important de ne pas chercher sans fin sur LinkedIn. Vous devez créer un flux continu de moments de contact direct. Vous n’arrivez toujours pas à contacter une personne par courriel, par téléphone et par LinkedIn ? Dans ce cas, vous pouvez également tenter votre chance lors d’un événement.
4. Conseils pour le développement de l’activité événementielle
Essayez de découvrir les événements auxquels votre public cible se rend. Recherchez leur nom sur Google et voyez sur quelles listes d’invités ils apparaissent. Lors d’événements tels que des foires ou des conférences, votre groupe cible est libre de se promener et vous pouvez facilement l’interpeller. Mais pour gagner du temps, il est important de savoir avec certitude où et quand votre public cible participera. Certains événements accueillent des milliers d’invités ! Twitter, par exemple, est un bon moyen d’entrer en contact avec votre public avant un événement.
Recherche d’un hastag pour un événement
Faites une recherche sur le hashtag de l’événement et vous trouverez des personnes intéressées. Voyez si vous pouvez susciter leur intérêt à l’avance en leur posant une question ouverte sur une tendance pertinente. Demandez également à l’organisateur de l’événement de vous aider à entrer en contact avec votre groupe cible. La plupart du temps, ils sont prêts à vous aider. Surtout si vous menacez un peu…. « Sinon, vous ne participerez pas à la prochaine manifestation ». Ou qu' »un accord de parrainage potentiel pour le prochain événement ne se concrétisera pas ».
5. Conseils de référence pour le développement des entreprises
Essayez de contacter un collègue de votre groupe cible par téléphone. Souvent, ces personnes sont plus faciles à joindre par téléphone. Pensez à l’acheteur, par exemple, ou à un membre de l’équipe informatique du DSI qui souhaite vous parler. Expliquez pourquoi vous souhaitez parler à cette personne en particulier et demandez-lui si elle peut vous aider à la présenter. Si votre message est suffisamment fort et offre une valeur ajoutée suffisante, cette personne voudra certainement vous aider. Elle peut également prouver qu’elle a elle-même découvert cette valeur ajoutée et qu’elle a ainsi trouvé une opportunité pour l’entreprise. Elle peut ainsi marquer des points en interne. Transmettez donc votre message à quelqu’un d’autre et essayez de le convaincre de manière astucieuse. N’hésitez pas à demander une introduction à votre interlocuteur idéal.
6. Téléchargements de livres blancs/lettres d’information
Cela concerne toute personne qui s’est inscrite à une lettre d’information en ligne ou qui a téléchargé un livre blanc. La plupart du temps, vous avez dû laisser vos coordonnées. En tout cas, une adresse électronique et, dans certains cas, un numéro de téléphone. C’est une excellente occasion d’approcher de nouveaux clients ! Ces livres blancs et fiches d’information peuvent être très bien diffusés sur LinkedIn et sur votre propre site web. Les personnes qui téléchargent le livre blanc sont en principe toutes intéressées et déjà préqualifiées ! La lettre d’information et les livres blancs conviennent parfaitement à la constitution de votre propre fichier d’adresses et à la création d’un réseau d’affaires personnel. Après un certain temps, vous pouvez les appeler ou leur envoyer un courrier électronique pour leur demander ce qu’ils ont pensé de l’article. Demandez-leur ce qui les a le plus intéressés et s’ils souhaitent prendre rendez-vous !
Conseils de vente pour le développement des entreprises : Cas d’utilisation et études de cas
La méthode de développement commercial de loin la plus efficace consiste à approcher les clients avec des « cas d’utilisation » pertinents. Il s’agit d’exemples concrets de problèmes réels qui ont été résolus par votre entreprise. Il s’agit de situations similaires aux problèmes potentiels, aux défis et aux questions que rencontrent vos clients.
Avant de commencer, essayez d’apprendre autant d’exemples que possible sur les cas d’utilisation de votre entreprise. Les histoires de réussite de votre entreprise, sur la façon dont elle a aidé ses clients. Dans l’idéal, veillez à toujours pouvoir décrire quelques exemples pour chaque secteur d’activité, auxquels un client peut s’identifier.
Ne commencez pas soudainement à appeler, en espérant que vous parlerez à un client qui sera soudainement intéressé. Cela ne marche pas ! Vous avez besoin d’un bon script d’appel à froid, à propos duquel je peux vous donner de bons conseils dans cet article. Pensez toujours à la valeur ajoutée de votre message : comment vous pouvez aider à résoudre un problème avec le client.
Tenez compte des éléments suivants :
- Augmenter les ventes.
- Renforcer la fidélité des clients.
- Réduire les pertes de ventes et/ou les atteintes à l’image de marque.
- Être rentable.
Conseil de vente : s’entraîner à la présentation de la valeur
Veillez à ne jamais cesser complètement votre travail de développement commercial… quels que soient votre poste de vente et votre niveau d’ancienneté. En vous formant en permanence au développement commercial, vous vous obligez à perfectionner continuellement la « présentation de la valeur » de votre entreprise.
En réalité, toute personne qui cesse de rechercher activement de nouvelles pistes finit par se heurter à un mur. Les pistes et les pipelines se tarissent et vous n’avez plus de réserves à collecter. Le développement commercial est et restera toujours nécessaire pour la croissance continue des nouveaux clients, des projets et de votre connaissance du marché.
Quels sont vos meilleurs conseils en matière de développement commercial ?
Source du livre pour les meilleurs conseils en matière de développement d’entreprise
Ceci est un extrait du livre « The corporate sales winners guide : Transformez votre vie et devenez un vendeur hors pair » par Gerrit Jan de Vries. Consultez l’ebook et la version brochée sur Amazon.