Faire des affaires et négocier en Allemagne
Vous cherchez les meilleurs conseils en matière de culture d’entreprise allemande ? Comment réussir dans une fonction de développement commercial sur le marché allemand ? Comment commencer au mieux, qu’est-ce qui fonctionne bien et quels sont les pièges à éviter ? Dans cet article, nous examinons différentes stratégies pour prospecter, gagner la confiance, négocier et remporter des marchés avec succès.
Caractéristiques de la culture d’entreprise allemande
Les Allemands ont l’image d’être très formels et d’arriver toujours à l’heure à leur rendez-vous. En Allemagne, tout est très formel et structuré, organisé. En général, c’est également vrai, surtout si l’on considère le monde des affaires allemand, qui est très formel.
Acquisition et recherche de clients en Allemagne
Si l’on considère la culture commerciale allemande et la meilleure façon d’approcher les entreprises, je pense qu’une bonne acquisition professionnelle par téléphone peut être efficace. Les Allemands ont tendance à écouter et à répondre par politesse. C’est pourquoi le démarchage téléphonique a beaucoup plus de chances de réussir ici comme moyen de communication qu’ailleurs. Lisez ici les conseils essentiels et les secrets d’un bonscript de cold calling.
Bien entendu, il n’est pas facile d’avoir les bons décideurs immédiatement au téléphone. Les Allemands peuvent également se montrer sélectifs lorsqu’ils répondent au téléphone. Les assistants personnels essaieront de filtrer autant que possible les conversations pour leurs responsables. Néanmoins, je ferais moi-même plus d’efforts pour faire du démarchage téléphonique.
Lettre commerciale et démarchage téléphonique en Allemagne
J’essaierais également d’annoncer à l’avance, par une communication écrite (courriel/lettre), la raison pour laquelle je vais bientôt appeler et pourquoi j’aimerais parler à cette personne. Bien entendu, dans une telle lettre ou un tel courriel, il ne faut pas divulguer immédiatement toutes les informations. Nous devons toujours garder à l’esprit que le résultat final sera obtenu lors de la conversation elle-même. L’approche formelle et structurée vous aidera certainement à obtenir la bonne personne au bout du fil en Allemagne.
En outre, cette approche est d’une grande qualité et d’un grand professionnalisme. Les Allemands y sont sensibles. Cela vous distingue directement des concurrents de masse, qui consacrent moins de temps et d’attention à une bonne préparation.
Avec cette approche, je pense que vous avez beaucoup plus de chances de pouvoir parler aux bons contacts en personne pour fixer un rendez-vous de suivi. Cela vous prend certainement beaucoup plus de temps en termes de préparation, mais vous obtenez en fin de compte des résultats qualitativement plus élevés.
Gagner la confiance des Allemands et établir une communication formelle avec eux
Pour gagner la confiance d’un Allemand, il faut respecter tous les accords conclus et être ponctuel. Ce qu’il ne faut pas faire, c’est ne pas s’adresser à son client de la bonne manière. Par « s’adresser », j’entends au moins la forme formelle « Sie ».
Si le client allemand a besoin de « Duzen » (forme informelle de « vous »), il l’indiquera lui-même. Mais vous ne prenez jamais l’initiative de le faire vous-même. Surtout si l’interlocuteur est plus âgé que vous. Je ne saurais trop insister sur le fait qu’il est hors de question de dire « Duzen » sans autorisation !
S’adresser correctement aux Allemands et titres formels dans la culture d’entreprise allemande
Un autre grand piège est d’ignorer les titres professionnels. Quelqu’un a-t-il « Dipl », « Dr. » ou « Ing » à la place de son nom ? Il faut alors utiliser tous ces titres pour s’adresser à cette personne. Par exemple, « Herr Doktor Mueller ».
Les titres sont très importants en Allemagne. De nombreux vendeurs non allemands pensent qu’ils font du bon travail en utilisant proprement la forme « Sie ». Mais vous prenez de l’avance et méritez le respect lorsque vous savez que vous devez également utiliser le titre. Votre client vous en sera très reconnaissant. Surtout s’il sait que ce n’est pas courant dans votre pays, par exemple, et que vous faites de votre mieux pour l’appliquer selon les coutumes allemandes.
En outre, les Allemands aiment les trajectoires prévisibles et les processus formalisés. Si vous accordez une attention particulière au suivi et au respect de la procédure d’appel d’offres, vous marquerez certainement des points.
Négocier en Allemagne et obtenir des contrats allemands
Les Allemands sont doués pour la négociation, mais ils ne vont pas s’y atteler comme le font certains partenaires commerciaux indiens. Lisez ici comment vous pouvez négocier et obtenir des contrats avec des partenaires commerciaux indiens. Les Allemands veulent simplement s’assurer qu’ils obtiennent la meilleure qualité possible pour un montant correct. Par montant correct, j’entends un montant pour lequel la qualité peut être garantie avec des marges saines. L’Allemand veut être sûr de ne pas payer trop cher.
C’est pourquoi mon meilleur conseil pour conclure des affaires en Allemagne est le suivant :
Convaincre votre partenaire commercial allemand qu’il s’agit de la meilleure qualité au meilleur prix. Que vous facturez un prix plus élevé que le concurrent, afin de pouvoir continuer à garantir la fiabilité et le service de votre produit/service.
L’importance de la qualité dans la perception allemande de la culture d’entreprise en Allemagne
La manière dont vous parvenez à le faire et à le prouver est, bien entendu, différente pour chaque secteur. Mais le fait est que si vous réussissez, vous pouvez conclure des contrats avec des Allemands plus rapidement et avec des marges bénéficiaires plus élevées que dans d’autres pays. La chose la plus importante à retenir est la suivante :
Les Allemands ne veulent pas le prix le plus bas, mais la meilleure qualité.
Conclure des accords formels et clairs sur le processus de négociation. Clarifiez ce qui est spécifiquement négocié lors de chaque rendez-vous. Veillez également à ce que tout soit transparent et prévisible. Ne laissez rien au hasard. Vous pourrez ainsi conclure plus d’affaires et vous faciliter la tâche en établissant des prévisions internes à l’intention de votre responsable.
Ventes réussies et ventes sur le marché allemand
En optant pour un poste de vendeur international, vous ne vous facilitez certainement pas la tâche. La culture introduit une dynamique supplémentaire dont vous devez tenir compte. Je continue à vous conseiller de choisir un poste de vendeur international. Cela n’a rien à voir avec d’éventuels voyages d’affaires.
Travailler avec d’autres cultures rend votre travail quotidien beaucoup plus intéressant. Vous pouvez en apprendre beaucoup. Souvent, les transactions à l’étranger sont plus importantes et plus difficiles. L’appréciation, l’expérience et les contacts que vous construisez sont formidables et très utiles pour votre développement personnel et votre carrière !
Avez-vous des conseils personnels pour réussir vos ventes et votre développement commercial en Allemagne ? Commentez ci-dessous et partagez vos suggestions avec la communauté ! Quels sont vos conseils en matière de culture d’entreprise en Allemagne ?
Source du livre
Ceci est un extrait du livre « The corporate sales winners guide : Transformez votre vie et devenez un vendeur hors pair » par Gerrit Jan de Vries. Consultez l’ebook et la version brochée sur Amazon.