Üzleti és tárgyalási lehetőségek Németországban
A legjobb német üzleti kultúra tippeket keresi? Hogyan lehet sikeres üzletfejlesztési feladatkörben a német piacon? Hogyan kezdjen bele a legjobban, mi az, ami jól működik, és mik azok az abszolút buktatók, amelyeket el kell kerülnie? Ebben a cikkben különböző stratégiákat tekintünk át a sikeres üzletszerzéshez, bizalomszerzéshez, tárgyalásokhoz és üzletnyeréshez.
A német üzleti kultúra jellemzői
A németekről az a kép él a köztudatban, hogy nagyon hivatalosak, és mindig időben érkeznek a találkozóra. Hogy Németországban minden nagyon hivatalos és strukturáltan szervezett. Általánosságban ez igaz is, különösen, ha a német üzleti világot nézzük, amely nagyon formális.
Ügyfelek megszerzése és megtalálása Németországban
Ha megnézzük a német üzleti kultúrát és azt, hogy hogyan lehet a legjobban megközelíteni a vállalatokat, úgy gondolom, hogy a jó szakmai telefonos akvizíció hatékony lehet. A németek hajlamosak meghallgatni és udvariasságból válaszolni. Ezért a hideghívásnak mint kommunikációs eszköznek itt sokkal nagyobb esélye van a sikerre, mint máshol. Olvassa el itt a nagyszerűhideghívó forgatókönyv alapvető tippjeit és titkait.
Természetesen nem könnyű azonnal telefonon elérni a megfelelő döntéshozókat. A németek is válogathatnak a telefonhívások megválaszolásában. A személyi asszisztensek igyekeznek minél jobban kiszűrni a beszélgetéseket a vezetőik számára. Mégis, én magam több erőfeszítést tennék a hideghívásokra.
Üzleti levél és hideghívás Németországban
Emellett megpróbálnám írásbeli kommunikációval (e-mail/levél) előre bejelenteni, hogy miért fogom hamarosan felhívni, és miért szeretnék beszélni ezzel a személlyel. Természetesen egy ilyen levélben vagy e-mailben nem szabad azonnal minden információt közölni. Még mindig a tényleges beszélgetésre kell tartogatnunk a végső kifizetődést. A formális, strukturált megközelítés minden bizonnyal segít abban, hogy a megfelelő személyt hívja fel Németországban.
Ezenkívül ez a megközelítés magas színvonalú és professzionális. Erre a németek érzékenyek. Ez közvetlenül megkülönbözteti Önt a tömeges versenytársaktól, akik kevesebb időt és figyelmet fordítanak a jó felkészülésre.
Ezzel a megközelítéssel szerintem sokkal valószínűbb, hogy személyesen is képes lesz beszélni a megfelelő kapcsolattartókkal, hogy időpontot tudjon egyeztetni egy nyomon követési találkozóra. Ez bizonyára sokkal több időt vesz igénybe a felkészülés szempontjából, de végső soron minőségileg magasabb szintű eredményeket hoz.
A bizalom elnyerése és hivatalos kommunikáció a németekkel
Ahhoz, hogy elnyerje a németek bizalmát, minden megállapodást be kell tartania, és időben kell érkeznie. Amit nem szabad tennie, az az, hogy nem a megfelelő módon szólítja meg az ügyfelét. A megszólítás alatt legalább a formális „Sie” formát értem.
Ha a német ügyfélnek „Duzen”-re (nem hivatalos te-formára) van szüksége, akkor ezt az ügyfél maga jelzi. De soha nem kezdeményezi ezt saját maga. Különösen, ha a másik személy idősebb nálad. Nem tudom eléggé hangsúlyozni, mennyire fontos, hogy „Duzen” engedély nélkül tényleg szóba sem jöhet!
A németek helyes megszólítása és a hivatalos címek a német üzleti kultúrában
A másik nagy buktató a szakmai címek figyelmen kívül hagyása. Van valakinek „Dipl” vagy „Dr.” vagy „Ing” a neve mellett? Akkor ezeket a címeket kell használnod, amikor megszólítod ezt a személyt. Tehát „Herr Doktor Müller”.
A címek nagyon fontosak Németországban. Sok nem német eladó úgy gondolja, hogy jó munkát végez, ha szépen használja a „Sie” formát. De akkor jutsz igazán előre, és akkor érdemelsz tiszteletet, ha tudod, hogy a titulust is használnod kell. Az Ön vásárlója ezt nagyon fogja értékelni. Különösen, ha tudja, hogy ez például az Ön országában nem szokás, és Ön mindent megtesz, hogy a német szokásoknak megfelelően alkalmazza.
Emellett a németek szeretik a kiszámítható pályákat és a formalizált folyamatokat. Ha különös figyelmet fordít az ajánlattételi felhívás folyamatának követésére és tiszteletben tartására, akkor biztosan pontot fog szerezni.
Tárgyalások Németországban és német szerződések elnyerése
A németek jól tudnak tárgyalni, de nem fognak belemenni a tárgyalásokba, mint egyes indiai üzleti partnerek. Olvassa el itt, hogyan tárgyalhat és nyerhet üzleteket indiai üzleti partnerekkel. A németek csak azt akarják, hogy a legjobb minőséget kapják a megfelelő összegért. A megfelelő összeg alatt olyan összeget értek, amelyért a minőséget egészséges árrés mellett lehet garantálni. A német biztos akar lenni abban, hogy nem fizet túl sokat.
Ezért a legjobb tippem a németországi üzletkötéshez a következő:
Győzze meg német üzleti partnerét arról, hogy ez a legjobb minőség a legjobb áron. Hogy Ön magasabb árat számít fel, mint a versenytárs, hogy továbbra is garantálni tudja a termékének/szolgáltatásának megbízhatóságát és szolgáltatását.
A minőség fontossága a német üzleti kultúra németországi megítélésében
Az, hogy ezt hogyan végzi és hogyan bizonyítja, természetesen minden iparágban más és más. De tény, hogy ha sikerül, akkor a németekkel gyorsabban és nagyobb haszonkulccsal köthetünk üzleteket, mint más országokban. A legfontosabb dolog, amit nem szabad elfelejteni, a következő:
A németek nem a legalacsonyabb árat, hanem a legjobb minőséget akarják.
Kössön hivatalos és egyértelmű megállapodásokat a tárgyalási folyamatról. Tisztázza, hogy az egyes találkozókon konkrétan miről tárgyalnak. Emellett tegyen mindent átláthatóvá és kiszámíthatóvá. Semmit ne bízzon a véletlenre. Így több üzletet zárhat le, és sokkal könnyebbé teheti magának a belső előrejelzést a vezetője számára.
Sikeres értékesítés és értékesítés a német piacon
Azzal, hogy nemzetközi értékesítési pozíciót választasz, biztosan nem könnyíted meg a dolgodat. A kultúrával egy plusz dinamikát vezetsz be, amelyet figyelembe kell venned. Még mindig azt tanácsolnám, hogy válasszon nemzetközi értékesítési pozíciót. Ennek semmi köze az esetleges üzleti utakhoz.
A más kultúrákkal való együttműködés sokkal érdekesebbé teszi a mindennapi munkát. Sokat tanulhatsz belőle. Gyakran a külföldi ügyletek nagyobbak és nagyobb kihívást jelentenek. A megbecsülés, a tapasztalat és a kapcsolatok, amelyeket építesz, nagyszerűek és nagyon hasznosak a személyes fejlődésed és a karriered szempontjából!
Vannak személyes tippjei a sikeres németországi értékesítéshez és üzletfejlesztéshez? Kérjük, írja meg az alábbiakban, és ossza meg javaslatait a közösséggel! Mik a németországi üzleti kultúrára vonatkozó tippjei?
Könyvforrás
Ez egy részlet a „The corporate sales winners guide: Fordítsd át az életed, és válj az értékesítés csúcsán álló szakemberré”, írta Gerrit Jan de Vries. Tekintse meg az ebook és a papírkötésű változatot az Amazonon.