Berbisnis dan bernegosiasi di Jerman
Apakah Anda mencari kiat budaya bisnis Jerman yang terbaik? Bagaimana cara menjadi sukses dalam fungsi pengembangan bisnis untuk pasar Jerman? Bagaimana cara terbaik untuk memulai, apa yang berhasil dengan baik dan apa saja kendala yang harus dihindari? Dalam artikel ini kami akan membahas berbagai strategi untuk melakukan prospek, mendapatkan kepercayaan, bernegosiasi, dan memenangkan kesepakatan dengan sukses.
Karakteristik budaya bisnis Jerman
Orang Jerman memiliki citra bahwa mereka sangat formal dan selalu datang tepat waktu untuk janji temu. Segala sesuatu di Jerman sangat formal dan terstruktur. Secara umum, hal ini juga benar, terutama jika Anda melihat dunia bisnis Jerman yang sangat formal.
Akuisisi dan menemukan pelanggan di Jerman
Jika kita melihat budaya bisnis Jerman dan cara terbaik untuk mendekati perusahaan, saya pikir akuisisi telepon profesional yang baik bisa efektif. Orang Jerman cenderung mendengarkan dan menjawab dengan sopan. Itulah sebabnya mengapa panggilan telepon dingin memiliki peluang sukses yang jauh lebih baik di sini sebagai sarana komunikasi daripada di tempat lain. Baca di sini tips dan rahasia penting untuk membuatnaskah panggilan telepon yang baik.
Tentu saja, tidak mudah untuk mendapatkan pengambil keputusan yang tepat dengan segera di telepon. Orang Jerman juga selektif dalam menjawab telepon. Asisten pribadi akan mencoba menyaring percakapan sebanyak mungkin untuk manajer mereka. Namun, saya akan berusaha lebih keras untuk menelepon sendiri.
Surat bisnis dan panggilan telepon di Jerman
Selain itu, saya akan mencoba dengan komunikasi tertulis (email/surat) terlebih dahulu untuk memberitahukan mengapa saya akan segera menelepon dan mengapa saya ingin berbicara dengan orang tersebut. Tentu saja, dalam surat atau email tersebut kita tidak boleh langsung mengungkapkan semua informasi. Kita masih harus menyimpan hasil akhir dari percakapan yang sebenarnya. Pendekatan terstruktur formal pasti akan membantu Anda untuk menghubungi orang yang tepat di Jerman.
Selain itu, pendekatan ini berkualitas tinggi dan profesional. Sesuatu yang sensitif bagi orang Jerman. Hal ini membedakan Anda secara langsung dari pesaing massal, yang menghabiskan lebih sedikit waktu dan perhatian untuk persiapan yang baik.
Dengan pendekatan ini, menurut saya, Anda akan lebih mungkin untuk dapat berbicara dengan kontak yang tepat secara langsung untuk menjadwalkan janji temu lanjutan. Tentu saja ini membutuhkan lebih banyak waktu dalam hal persiapan, tetapi pada akhirnya akan memberikan hasil yang lebih berkualitas.
Memperoleh kepercayaan dan komunikasi formal dengan orang Jerman
Untuk mendapatkan kepercayaan dari orang Jerman, Anda harus menghormati semua perjanjian yang dibuat dan tepat waktu. Yang tidak boleh Anda lakukan adalah tidak menyapa pelanggan dengan cara yang benar. Yang saya maksud dengan menyapa adalah setidaknya dengan bentuk formal “Sie”.
Jika pelanggan Jerman membutuhkan “Duzen” (bentuk Anda yang tidak formal), pelanggan akan menunjukkannya sendiri. Namun, Anda tidak akan pernah berinisiatif melakukannya sendiri. Terutama jika orang lain lebih tua dari Anda. Saya tidak bisa cukup menekankan betapa pentingnya bahwa “Duzen” benar-benar tidak boleh digunakan tanpa izin!
Menyapa orang Jerman dengan benar dan gelar formal dalam budaya bisnis Jerman
Jebakan besar lainnya adalah mengabaikan gelar profesional. Apakah ada orang yang memiliki “Dipl” atau “Dr.” atau “Ing” di belakang namanya? Maka Anda harus menggunakan semua gelar ini untuk memanggil orang tersebut. Jadi, “Tuan Doktor Mueller.”
Gelar sangat penting di Jerman. Banyak penjual non-Jerman yang merasa sudah melakukan pekerjaan dengan baik, dengan menggunakan bentuk “Sie” dengan rapi. Namun Anda akan lebih unggul dan layak dihormati ketika Anda tahu bahwa Anda juga harus menggunakan gelar tersebut. Pelanggan Anda akan sangat menghargai hal ini. Terutama jika dia tahu bahwa hal ini tidak umum di negara Anda, misalnya, dan Anda melakukan yang terbaik untuk menerapkannya sesuai dengan adat istiadat Jerman.
Selain itu, orang Jerman menyukai alur yang dapat diprediksi dan proses yang formal. Jika Anda memberikan perhatian ekstra untuk mengikuti dan menghormati proses RFP, Anda pasti akan mendapatkan poin.
Bernegosiasi di Jerman dan memenangkan kontrak di Jerman
Orang Jerman pandai bernegosiasi, tetapi mereka tidak akan melanjutkan negosiasi, seperti yang dilakukan oleh beberapa mitra bisnis India. Baca di sini bagaimana Anda bisa bernegosiasi dan memenangkan kesepakatan dari Mitra Bisnis India. Orang Jerman hanya ingin memastikan bahwa mereka mendapatkan kualitas terbaik dengan harga yang sesuai. Yang saya maksud dengan jumlah yang tepat adalah jumlah yang kualitasnya dapat dijamin dengan margin yang sehat. Orang Jerman ingin memastikan bahwa ia tidak membayar terlalu banyak.
Itulah mengapa tip penutupan terbaik saya untuk melakukan transaksi di Jerman adalah sebagai berikut:
Yakinkan mitra bisnis Jerman Anda bahwa ini adalah kualitas terbaik dengan harga terbaik yang tepat. Bahwa Anda mengenakan harga yang lebih tinggi daripada pesaing, sehingga Anda dapat terus menjamin keandalan dan layanan produk/layanan Anda.
Pentingnya kualitas dalam persepsi budaya bisnis di Jerman
Cara Anda melakukan dan membuktikannya tentu saja berbeda untuk setiap industri. Namun, faktanya adalah jika Anda berhasil, Anda dapat melakukan transaksi dengan orang Jerman lebih cepat dan dengan margin keuntungan yang lebih tinggi dibandingkan negara lain. Hal yang paling penting untuk diingat adalah sebagai berikut:
Orang Jerman tidak menginginkan harga terendah, tetapi kualitas terbaik.
Buatlah perjanjian yang formal dan jelas mengenai proses negosiasi. Perjelas apa yang kemudian dinegosiasikan secara khusus dalam setiap perjanjian. Juga buat semuanya transparan dan dapat diprediksi. Jangan biarkan ada yang terlewatkan. Dengan cara ini Anda dapat menutup lebih banyak kesepakatan dan membuatnya lebih mudah bagi diri Anda sendiri dengan perkiraan internal untuk manajer Anda.
Penjualan dan penjualan yang sukses di pasar Jerman
Dengan memilih posisi penjualan internasional, Anda tentu saja tidak membuatnya lebih mudah bagi diri Anda sendiri. Dengan budaya, Anda memperkenalkan dinamika ekstra yang harus Anda perhitungkan. Saya tetap menyarankan Anda untuk memilih posisi sales internasional. Itu tidak ada hubungannya dengan kemungkinan perjalanan bisnis.
Bekerja dengan budaya lain akan membuat pekerjaan sehari-hari Anda jauh lebih menarik. Anda bisa belajar banyak dari situ. Seringkali transaksi luar negeri lebih besar dan lebih menantang. Apresiasi, pengalaman, dan kontak yang Anda bangun sangat bagus dan sangat berguna untuk pengembangan pribadi dan karier Anda!
Apakah Anda memiliki kiat-kiat pribadi untuk penjualan dan pengembangan bisnis yang sukses di Jerman? Silakan berkomentar di bawah ini dan bagikan saran Anda dengan komunitas! Apa kiat-kiat budaya bisnis di Jerman menurut Anda?
Sumber buku
Ini adalah kutipan dari buku “Panduan pemenang penjualan korporat: Ubah hidup Anda dan jadilah pemain penjualan terbaik” oleh Gerrit Jan de Vries. Lihat ebook dan versi cetaknya di Amazon.