Suggerimenti per le vendite a freddo
Il passo di vendita delle telefonate a freddo: Una delle prime cose che si imparano quando si inizia una carriera di vendita è chiamare a freddo i potenziali clienti al telefono con un copione. Ma senza un buon copione per le vendite a freddo per le televendite, non è più possibile raggiungere le persone giuste. I consigli che seguono e i miei quattro segreti per un copione di successo per le vendite a freddo vi aiuteranno a trovare nuovi contatti e clienti.
5 Componenti del copione per le chiamate a freddo
I seguenti suggerimenti e i miei quattro segreti per un testo di successo per le chiamate a freddo vi aiuteranno a farlo. È importante che una presentazione contenga i seguenti 5 elementi.
- Una proposta di vendita deve incuriosire il destinatario a ricevere maggiori informazioni.
- Un pitch deve parlare di un’opportunità e di come si potrebbe coglierla.
- Un pitch deve fornire un valore aggiunto unico, con intenzioni e informazioni genuine.
- Un pitch deve contenere un “caso d’uso” comprovato di aziende simili.
- Una proposta deve essere raccontata in modo unico, sincero e personale.
4 Esempi di generazione di contatti a freddo
Per aiutarvi a iniziare a chiamare a freddo e a scrivere un copione, ho elencato qui di seguito alcuni brevi esempi di lead-generating. Ecco le mie quattro categorie preferite per un copione per le chiamate a freddo e le vendite, per ingannare le aziende al telefono e indurle a fissare un appuntamento personale di follow-up:
1. Aumentare le vendite.
2. Rafforzare la fedeltà dei clienti.
3. Ridurre la perdita di fatturato e/o il danno d’immagine.
4. Risparmio sui costi.
Naturalmente dovete adattare la proposta di vendita alla vostra storia e alla proposta unica della vostra azienda, ma con queste proposte potete determinare rapidamente se c’è una corrispondenza o meno.
1. Aumentare le vendite
“Buongiorno, state parlando con Gerrit Jan dell’azienda X. Vi chiamo perché ieri sera ho letto un articolo del vostro CEO sul Financial Daily. In esso descrive come intende aumentare il fatturato della vostra azienda del 10%. Ho subito cercato i suoi dati di contatto e sono felicissima di parlare con lei personalmente! Le piacerebbe conoscere i tre punti che ho individuato questa mattina e che ci aiutano a far crescere il fatturato della sua azienda grazie alla nostra tecnologia? Posso anche fornirle alcuni esempi pratici di altre aziende che abbiamo aiutato con successo con un obiettivo simile”.
2. Rafforzare la fedeltà dei clienti
“Buongiorno, state parlando con Gerrit Jan dell’azienda X. Vi chiamo perché la nostra azienda ha una soluzione per aumentare la fidelizzazione dei clienti, che secondo un recente articolo del Wallstreet Journal sta diventando sempre più importante nel vostro settore. Ho quindi una serie di esempi concreti di aziende, come la vostra, che abbiamo aiutato con successo a fidelizzare i clienti e quindi ad aumentare il fatturato di ogni cliente esistente. Posso discuterne con voi e vi sarà utile? Sono sicuro che questo può avere un grande impatto positivo per la vostra attività”.
3. Ridurre la perdita di fatturato e/o il danno d’immagine
“Buongiorno, state parlando con Gerrit Jan dell’azienda X. Ieri ho visto al telegiornale che si è verificato un grave attacco informatico. Ho letto sul vostro sito web che avete molti negozi online come clienti. Ha tempo di sentire brevemente come possiamo mantenere sempre la vostra attività online e proteggerci da questi attacchi informatici? Posso quindi illustrarle tre motivi per cui il nostro software è diverso e come può aiutarla a prevenire dolorosi danni d’immagine e perdite di fatturato.”
4. Risparmio sui costi
“Buongiorno, state parlando con Gerrit Jan dell’azienda X. Di recente ho incontrato il dipendente Peter Jansen, direttore operativo della vostra azienda, alla fiera Business Now. Peter mi ha detto che l’obiettivo principale è quello di ottenere un risparmio sui costi del 10% entro il 2020. Ho scoperto alcuni punti molto interessanti, con i quali possiamo aiutarvi a ottimizzare il processo di distribuzione. Come risultato, aziende come la vostra hanno risparmiato almeno il 12% dei costi in un anno. Avete tempo per discutere questi punti di persona e vedere se possiamo aiutare la vostra azienda? Nel caso in cui non dovesse venire ora, ha tempo per un appuntamento il prossimo martedì o giovedì pomeriggio?”.
Scheda informativa sulle chiamate a freddo per gestire le obiezioni
Preparate un piccolo documento con una colonna a destra e una a sinistra. A sinistra, potete elencare tutte le obiezioni che avete sentito. Le scriverete tutte qui. A destra, oltre a ogni obiezione, fate un riassunto di come avete eliminato l’obiezione.
Questo sarà il vostro libro di riferimento da tenere sempre a portata di mano. A un certo punto, potrete davvero gestire tutte le obiezioni al telefono! Questo “cheat sheet” è estremamente importante e vi aiuterà ad acquisire sempre più fiducia in voi stessi.
Inoltre, potete condividerlo con i vostri colleghi concorrenti! Naturalmente non prima di aver dato fiato alle trombe e aver fatto sapere a tutti che questa è la vostra iniziativa! La condividete perché volete aiutare anche i colleghi ad avere successo! Assicuratevi che tutti i micromanager lo sappiano bene prima di regalare qualcosa e condividere il documento.
Vantaggi delle chiamate a freddo
Spero che i suggerimenti di cui sopra vi abbiano dato fiducia, ispirazione e coraggio. Spero che vi siate entusiasmati per le possibilità e i vantaggi delle chiamate a freddo e che ora possiate vedere l’acquisizione telefonica in modo diverso. Non pensate più alla telefonata a freddo come a qualcosa di malvagio, ma come a un’occasione per scoprire grandi opportunità e imparare molto.
Una grande opportunità per guadagnare grandi bonus e rendere felici nuovi e bellissimi clienti. Quei clienti vi saranno grati un giorno per averli chiamati, per aver registrato il telefono e per aver ascoltato la vostra proposta! Di esservi assicurati che non interrompessero la conversazione prima del tempo!
Fonte del libro
Questo è un estratto del libro “The corporate sales winners guide: Trasforma la tua vita e diventa un top performer delle vendite” di Gerrit Jan de Vries. Visualizza l’ebook e la versione in brossura su Amazon.