In questo post condividerò con voi i miei 5 consigli personali sulla strategia di vendita, che possono aiutarvi a concludere molti più affari in India. Soprattutto se siete professionisti delle vendite IT come me. E il vostro cliente o acquirente ha sede in India.
Fare impresa in India e cultura d’impresa indiana
Uno dei Paesi più interessanti e dinamici con cui fare affari è l’India! È incredibile la velocità di crescita di questo Paese e la motivazione e l’energia della gente. Molti indiani hanno un fantastico spirito imprenditoriale e una grande formazione informatica. Inoltre, alcuni dei migliori negoziatori e artefici del mondo provengono dall’India! Questi punti di forza rendono l’India un Paese molto impegnativo e difficile in cui vendere. Ma può anche essere incredibilmente gratificante e interessante. A patto che siate consapevoli delle differenze di cultura commerciale.
5 consigli per le vendite IT in India e consigli per le trattative commerciali in India
Ecco i miei 5 consigli personali per aiutarvi a vendere e concludere più affari con i clienti commerciali indiani.
1. Il puro potere della pazienza
Costruire un rapporto con i clienti dall’India può richiedere molto tempo. Nelle prime fasi del ciclo di vendita e della RFP, la quantità di domande che riceverete può essere incredibilmente schiacciante.
In base alla mia esperienza, questo è un processo naturale quando si ha a che fare con clienti indiani. Gli indiani hanno un forte desiderio di comprendere appieno tutte le componenti dei servizi che offrite. Sia dal punto di vista tecnico che commerciale. Il motivo è che le grandi aziende indiane di outsourcing IT lavorano con molti fornitori diversi. E tutti fanno parte di una particolare soluzione per il cliente finale. Tutti i team devono collaborare e sono sottoposti a forti pressioni per ottenere risultati puntuali.
Hanno bisogno di essere completamente allineati ed è per questo che vi fanno tutte queste domande complicate. Ma se fornite risposte di alta qualità e puntuali e siete pazienti, alla fine avrete molte più probabilità di passare al turno successivo.
La cosa più importante è che sarete considerati un partner commerciale affidabile e verrete consultati più spesso. Ora i vostri clienti indiani possono contare su di voi anche nelle situazioni più critiche.
2. Ottenere il personale
Come in ogni altra attività commerciale, è importante conoscere i propri clienti. Soprattutto quando i vostri clienti risiedono in un luogo lontano e non potete incontrarli spesso di persona. Per questo è molto importante fare due chiacchiere e mostrare interesse per il cliente indiano.
Provate a chiedere, ad esempio, come sono il loro ruolo professionale e le loro responsabilità? Cosa li spinge personalmente e cosa è più impegnativo nel loro lavoro? Oppure chiedete come è andato il fine settimana o com’è lavorare nella loro città.
Lo so e vi sento pensare… “Tutto ciò sembra molto ovvio e diretto”! “Qual è lo scopo di enfatizzare tutto questo?”. Ma aspettate…. Tenete presente che alla fine le persone comprano sempre dalle persone. Questo funziona allo stesso modo ovunque. Anche in India.
Quindi, stabilire un rapporto migliore e più personale all’inizio è assolutamente cruciale. Soprattutto in un ambiente molto competitivo, può fare la differenza. Una volta instaurato un rapporto migliore, è molto più facile richiedere aggiornamenti importanti per voi e per le vostre previsioni di vendita. Migliorerete le vostre previsioni di vendita e svilupperete un rapporto migliore.
E grazie a tutto questo, vi permetterà di chiedere maggiore flessibilità. E forse anche di guadagnare un po’ di tempo, durante le frenetiche giornate di RFP e le scadenze.
3. Gestione delle scadenze e delle aspettative
In India la concorrenza è molto intensa. I vostri clienti indiani sono sottoposti a forti pressioni per ottenere risultati in tempo. Il cielo è il limite e gli obiettivi finanziari dei vostri clienti sono molto esigenti.
In India il tempo ha un significato diverso rispetto agli Stati Uniti o all’Europa occidentale. Sì, preparatevi… potete aspettarvi un maggior numero di telefonate durante la sera e nei fine settimana.
Durante le fasi critiche della RFP (Request For Proposal), assicuratevi di lavorare a stretto contatto con il vostro cliente indiano. Fategli sapere e sentire che siete parte del loro team. Il vostro unico obiettivo è aiutarli a vincere e ad avere successo.
Sottolineatelo e ripetetelo spesso…
Gli indiani possono fissare scadenze molto impegnative. Siate realistici, sia che la scadenza sia raggiungibile o meno. Forse è meglio essere onesti e chiedere un rinvio della scadenza. Poi, se potete, provate a inviare la risposta alla RFP, sempre entro la scadenza originariamente prevista. Il superamento accidentale e inatteso della scadenza funziona particolarmente bene quando si vende a clienti indiani. Credo che possa contribuire in modo significativo al vostro obiettivo di diventare il partner commerciale affidabile e preferito.
Inizierete a fare più affari insieme. E di conseguenza, inizierete a concludere molti più affari.
4. È il momento di fare i duri
Ritengo che i cittadini indiani siano i migliori negoziatori e artefici di accordi al mondo. È una cosa che rispetto davvero e che vedo essere nel loro DNA. Siate preparati al fatto che quando farete una proposta formale, ci saranno molte trattative approfondite.
Anche se dovete essere competitivi, non offrite subito il prezzo più basso possibile per i vostri prodotti o servizi. Mantenete un ampio margine per i numerosi cicli di negoziazione.
Capire e rispettare che si tratta di un processo naturale che non deve essere disturbato e che deve avvenire.
Potete aspettarvi di incontrare una nuova terminologia come BAFO e LAFO (Best And Final Offer, Last And Final Offer). Poi, quando sarete arrivati a un certo punto, in cui avrete offerto il prezzo migliore e le trattative saranno concluse, siate pronti… Dovete essere pronti a rifiutare un altro giro di BAFO almeno 3 volte con un linguaggio deciso. E fate riferimento alle proposte precedenti e a ciò che avete già fatto per ottenere il loro sostegno.
E chiedete sempre… sempre qualcosa in cambio durante queste trattative. Si raccomanda vivamente di chiedere sempre qualcosa in cambio. Non date mai nulla in omaggio. Anche se ciò che state regalando non è poi così prezioso per voi. È una cultura comune chiedere sempre qualcosa in cambio e negoziare su tutto. In realtà è divertente e molto eccitante!
Inizierete a vedere queste trattative in modo diverso e le apprezzerete di più. Alla fine, vi accorgerete che possono diventare più vantaggiose per entrambe le parti.
5. Create i vostri più grandi ambasciatori!
Una volta selezionati come partner preferenziale, è importante superare le aspettative. E rimanere coerenti e affidabili.
Durante la fase di implementazione di un nuovo progetto, inizierete a lavorare con molte nuove persone. Ad esempio: Nuovi ingegneri, responsabili di progetto e di implementazione. Tutte persone che non avete mai incontrato prima. Ma tutte persone che rappresentano la più grande opportunità per aiutarvi a concludere molti altri affari in futuro dall’India!
Perché? Perché queste nuove persone possono facilmente diventare i vostri migliori ambasciatori per i progetti futuri.
Aiutateli nelle attività quotidiane e nelle implementazioni. Incontrarli quando è possibile. Invitateli a pranzo. Chiedete loro spesso di cosa hanno bisogno per avere successo. E per fare meglio il loro lavoro, in modo da raggiungere gli obiettivi. Se li avete aiutati a raggiungere le loro scadenze e a realizzare implementazioni di successo, vi consiglieranno sempre. Di fatto, questi project manager diventeranno i vostri più grandi clienti interni di riferimento.
Diventare un negoziatore d’affari più forte in India
Immaginate quanto sarà forte la vostra posizione negoziale quando sarete arrivati agli ultimi due in una richiesta formale di offerta. E poi… il responsabile degli acquisti vuole che abbassiate ulteriormente il prezzo. O minaccia di scegliere il vostro concorrente? Ora potete affrontare il responsabile dell’approvvigionamento e dirgli:
“Chiedete al vostro project manager che è sottoposto alla pressione più forte per consegnare in tempo, con chi preferirebbe lavorare”?
È probabile che i vostri nuovi contatti siano quelli che faranno più pressione a vostro favore! E vi sosterranno nella buona e nella cattiva sorte! Saranno loro a vendere e chiudere per conto vostro! Favorisci il loro successo e aiutali a raggiungere le loro scadenze per primi. E non solo vi piacerà di più lavorare con i clienti indiani. Ma vedrete anche crescere la vostra attività e fare nuove amicizie.
Riconoscete alcuni di questi esempi o avete altri suggerimenti da condividere? Assicuratevi di leggere anche come negoziare e concludere accordi come un vero tedesco. Non vedo l’ora di ascoltarvi. Grazie per il vostro tempo e condividete questo articolo con altre persone.
Fonte del libro
Questo è un estratto del libro “The corporate sales winners guide” di Gerrit Jan de Vries. Visualizza l’ebook e la versione in brossura su Amazon.