I migliori consigli per lo sviluppo del business
Consigli per lo sviluppo del business: Come si diventa uno sviluppatore d’impresa di successo e di cosa si ha bisogno? Innanzitutto, i business developer di successo possiedono tutti le seguenti cinque proprietà.
- Non si arrendono mai.
- Sono in grado di gestire perfettamente un rifiuto e di imparare dai propri errori.
- Vogliono sempre vincere e non riescono a sopportare le perdite.
- Non è necessario che siano molto socievoli, ma che abbiano una buona conversazione.
- A loro piace stare sotto i riflettori.
Se avete almeno tre di queste cinque caratteristiche, è probabile che possiate diventare un buon business developer.
Avete iniziato da poco a lavorare nello sviluppo del business e volete sapere come aumentare il numero di lead (potenziali clienti)? Allora dovete sempre utilizzare diversi canali di comunicazione per ampliare il più possibile il vostro raggio d’azione. Anche se vi trovate in una posizione di start-up, in cui ci si aspetta da voi soprattutto un’acquisizione telefonica.
Vendite multicanale e sviluppo del business
Affidarsi a un solo canale di comunicazione non funziona, ma la mia “tecnica del canale multidimensionale” funziona sempre! Funziona perché potete raggiungere anche diversi contatti e clienti che, ad esempio, si rifiutano di rispondere al telefono o non rispondono alle vostre e-mail.
Ecco sei canali di comunicazione che dovete utilizzare in modo indipendente:
1. Suggerimenti per lo sviluppo del business telefonico
Si tratta di un mezzo collaudato per parlare direttamente al gruppo target giusto. Può essere molto efficace, a patto che si trovi la persona giusta in linea o che si abbia la fortuna di essere collegati direttamente. Tuttavia, il problema è che molte persone non rispondono più al telefono, come potete leggere in questo articolo sulle chiamate a freddo. Soprattutto se non ricordano la linea telefonica. Pertanto, il telefono è particolarmente adatto se è stato fissato un appuntamento per la richiamata o se si conosce già il numero diretto (cellulare) della persona con cui si vuole parlare.
2. E-mail
L’e-mail funziona particolarmente bene per inviare ulteriori informazioni sulla chiamata o per confermare qualcosa. Consiglio l’e-mail soprattutto in combinazione con il telefono. Insieme sono molto potenti e si completano perfettamente. Se non riuscite a contattare qualcuno al telefono, potete farlo presente in un’e-mail e indicare il motivo della vostra chiamata. Dopo una telefonata, potete condividere altre informazioni rilevanti via e-mail. Potete anche usare l’e-mail per fare appello e scrivere a quante più persone possibile con un messaggio unico, dicendo che vorreste parlare con loro di persona e chiedendo loro quando è meglio. Poi usate di nuovo il telefono per un appuntamento mirato e una conversazione faccia a faccia. In questo modo, avrete a portata di mano lead ben qualificati!
3. Consigli per lo sviluppo del business sui social media
Se non riuscite a raggiungere il vostro interlocutore via e-mail o telefono, vi consiglio i social media. Inizialmente tramite LinkedIn, perché si leggono ancora le cosiddette “InMail”, mentre le e-mail vengono spesso ignorate o filtrate. Tramite LinkedIn è possibile trovare i dipendenti giusti e i titoli di lavoro in modo molto specifico. Il bello di LinkedIn è che si ottengono automaticamente profili simili presentati ad altre aziende. È importante non continuare a cercare all’infinito su LinkedIn. Dovete continuare a creare un flusso continuo di momenti di contatto diretto. Non riuscite ancora a contattare una persona via e-mail, telefono e LinkedIn? Allora potete provare anche a partecipare a un evento.
4. Suggerimenti per lo sviluppo del business degli eventi
Cercate di scoprire quali eventi frequenta il vostro pubblico target. Cercate su Google il loro nome e vedete in quali liste di invitati compaiono. In occasione di eventi, come fiere e conferenze, il vostro gruppo target è libero di girare e voi potete facilmente fare appello a loro. Ma per motivi di tempo, è importante sapere con certezza dove e quando il vostro target parteciperà. Alcuni eventi hanno migliaia di ospiti! Un buon mezzo per entrare in contatto prima di un evento può essere Twitter, ad esempio.
Ricerca Hastag per evento
Cercate l’hashtag dell’evento e troverete persone interessate. Cercate di suscitare il loro interesse in anticipo, ponendo loro una domanda aperta su un trend rilevante. Chiedete anche aiuto all’organizzatore dell’evento su come entrare in contatto con il vostro gruppo target. Nella maggior parte dei casi sono disposti ad aiutarvi. Soprattutto se si minaccia anche un po’…. “Che altrimenti non parteciperete al prossimo evento”. O che “un potenziale accordo di sponsorizzazione per il prossimo evento non andrà in porto”.
5. Suggerimenti per lo sviluppo del business di riferimento
Provate a contattare telefonicamente un collega del vostro gruppo target. Spesso è più facile raggiungere queste persone per telefono. Pensate al buyer, ad esempio, o a qualcuno del team IT del CIO che vuole parlare con voi. Spiegate perché vorreste parlare con quella persona specifica e chiedetegli se può aiutarvi a presentarvi. Se il vostro messaggio è abbastanza forte e offre un valore aggiunto sufficiente, quella persona vorrà sicuramente aiutarvi. Inoltre, potrà dimostrare di aver scoperto lui stesso quel valore aggiunto e di aver quindi trovato un’opportunità per l’azienda. In questo modo, può ottenere punti bonus all’interno dell’azienda. Quindi, raccontate il vostro messaggio a qualcun altro e cercate di convincerlo in modo astuto. Non abbiate paura di chiedere una presentazione al vostro interlocutore ideale.
6. Download di whitepaper/newsletter
Questo riguarda tutti coloro che si sono iscritti a una newsletter online o per scaricare un white paper. Nella maggior parte dei casi avete dovuto lasciare i vostri dati di contatto. In ogni caso, un indirizzo e-mail e, in alcuni casi, un numero di telefono. Questa è una grande opportunità per avvicinare nuovi clienti! Questi white paper e schede informative possono essere diffusi molto bene su LinkedIn e sul vostro sito web. Le persone che scaricano il white paper sono fondamentalmente tutte interessate e già prequalificate! Sia la newsletter che i white paper sono molto adatti a costruire il proprio archivio di indirizzi e a creare una rete di business personale. Dopo un po’ di tempo potete chiamarli o mandargli un’e-mail per chiedere cosa ne pensano dell’articolo. Chiedete loro cosa li ha interessati di più e se vogliono fissare un appuntamento!
Suggerimenti per lo sviluppo delle vendite: Casi d’uso e casi di studio
Il metodo di sviluppo commerciale di gran lunga più efficace è quello di rivolgersi ai clienti con “casi d’uso” pertinenti. Si tratta di esempi concreti di problemi reali che sono stati risolti dalla vostra azienda. Situazioni simili ai potenziali problemi, alle sfide e alle problematiche dei vostri clienti.
Prima di iniziare, cercate di conoscere quanti più esempi possibili sui casi d’uso della vostra azienda. Le storie di successo della vostra azienda, su come hanno aiutato i clienti. Idealmente, assicuratevi di poter descrivere sempre qualche esempio per ogni settore, con cui un cliente possa identificarsi bene.
Non iniziate a chiamare all’improvviso, sperando di parlare con un cliente che improvvisamente si interessa. Non funziona! Avete bisogno di un buon copione per le chiamate a freddo, sul quale posso darvi buoni consigli in questo articolo. Pensate sempre al valore aggiunto del vostro messaggio: come potete aiutare a risolvere un problema del cliente.
Considerate le cose che:
- Aumentare le vendite.
- Rafforzare la fedeltà dei clienti.
- Ridurre la perdita di vendite e/o il danno d’immagine.
- Essere efficienti dal punto di vista dei costi.
Suggerimento per le vendite: esercitatevi nel lancio del valore
Assicuratevi di non smettere mai del tutto di svolgere il lavoro di sviluppo del business… indipendentemente dalla vostra posizione di vendita e dal vostro livello di seniority. Allenando sempre lo sviluppo commerciale, vi costringete a perfezionare continuamente il “value pitch” della vostra azienda.
Chiunque smetta di cercare in modo proattivo nuovi contatti finisce per scontrarsi con un muro. Leads e pipeline si prosciugano e non ci sono più riserve da raccogliere. Lo sviluppo del business è e rimane sempre necessario per la crescita continua di nuovi clienti, progetti e conoscenze del mercato.
Quali sono i vostri migliori consigli di vendita per lo sviluppo del business?
Fonte del libro per i migliori consigli per lo sviluppo del business
Questo è un estratto del libro “The corporate sales winners guide: Trasforma la tua vita e diventa un top performer delle vendite” di Gerrit Jan de Vries. Visualizza l’ebook e la versione in brossura su Amazon.