Fare affari e negoziare in Germania
Siete alla ricerca dei migliori consigli sulla cultura d’impresa tedesca? Come si fa ad avere successo in una funzione di sviluppo commerciale per il mercato tedesco? Come si può iniziare nel modo migliore, cosa funziona bene e quali sono le insidie da evitare? In questo articolo analizziamo le varie strategie per fare prospezione, ottenere fiducia, negoziare e concludere accordi con successo.
Caratteristiche della cultura aziendale tedesca
I tedeschi hanno l’immagine di essere molto formali e di arrivare sempre puntuali all’appuntamento. In Germania tutto è molto formale e strutturato. In generale, questo è vero, soprattutto se si guarda al mondo degli affari tedesco, che è molto formale.
Acquisizione e ricerca di clienti in Germania
Se consideriamo la cultura commerciale tedesca e il modo migliore di approcciare le aziende, credo che una buona acquisizione telefonica professionale possa essere efficace. I tedeschi tendono ad ascoltare e a rispondere per educazione. Per questo motivo, la telefonata a freddo ha maggiori possibilità di successo qui come mezzo di comunicazione che altrove. Leggete qui i consigli e i segreti essenziali di un ottimoscript per le chiamate a freddo.
Naturalmente, non è facile trovare subito al telefono i decisori giusti. I tedeschi possono anche essere selettivi nel rispondere al telefono. Gli assistenti personali cercano di filtrare il più possibile le conversazioni per i loro manager. Tuttavia, io stesso mi impegnerei di più nelle chiamate a freddo.
Lettera d’affari e telefonate a freddo in Germania
Inoltre, cercherei di comunicare per iscritto (e-mail/lettera) in anticipo il motivo per cui chiamerò presto e perché vorrei parlare con questa persona. Naturalmente, in questa lettera o e-mail non dovremmo rivelare immediatamente tutte le informazioni. Dobbiamo comunque mantenere l’obiettivo finale della conversazione vera e propria. L’approccio formale e strutturato vi aiuterà sicuramente a trovare la persona giusta in Germania.
Inoltre, questo approccio è di alta qualità e professionalità. Un aspetto a cui i tedeschi sono sensibili. Questo vi distingue direttamente dai concorrenti di massa, che dedicano meno tempo e attenzione a una buona preparazione.
Con questo approccio, credo che sia molto più probabile riuscire a parlare di persona con i contatti giusti per fissare un appuntamento di follow-up. Sicuramente ci vuole molto più tempo in termini di preparazione, ma alla fine si ottengono risultati qualitativamente superiori.
Ottenere fiducia e comunicazione formale con i tedeschi
Per conquistare la fiducia di un tedesco, dovete rispettare tutti gli accordi presi ed essere puntuali. Quello che non si deve fare è non rivolgersi al cliente nel modo giusto. Per rivolgersi intendo almeno la forma formale “Sie”.
Se il cliente tedesco ha bisogno di “Duzen” (forma informale del tu), lo indicherà lui stesso. Ma voi non prendete mai l’iniziativa di farlo da soli. Soprattutto se l’interlocutore è più anziano di voi. Non sottolineerò mai abbastanza quanto sia importante che il “Duzen” sia davvero fuori discussione senza autorizzazione!
Rivolgersi correttamente ai tedeschi e titoli formali nella cultura commerciale tedesca
Un’altra grande insidia è quella di ignorare i titoli professionali. C’è qualcuno che ha “Dipl” o “Dr.” o “Ing” come nome? Allora bisogna usare tutti questi titoli per rivolgersi a questa persona. Quindi “Herr Doktor Mueller”.
I titoli sono molto importanti in Germania. Molti venditori non tedeschi pensano di fare un buon lavoro, utilizzando in modo ordinato la forma “Sie”. Ma si fa davvero strada e si merita rispetto quando si sa di dover usare anche il titolo. Il cliente lo apprezzerà molto. Soprattutto se sa che questo non è comune nel vostro Paese, ad esempio, e voi fate del vostro meglio per applicarlo secondo le usanze tedesche.
Inoltre, ai tedeschi piacciono le traiettorie prevedibili e i processi formalizzati. Se prestate particolare attenzione a seguire e rispettare il processo RFP, otterrete sicuramente dei punti.
Negoziare in Germania e aggiudicarsi contratti tedeschi
I tedeschi sono bravi a negoziare, ma non hanno intenzione di andare avanti con le trattative, come fanno alcuni partner commerciali indiani. Leggete qui come potete negoziare e ottenere accordi dai partner commerciali indiani. I tedeschi vogliono solo assicurarsi di ottenere la migliore qualità per un importo corretto. Per importo corretto intendo un importo per il quale la qualità può essere garantita con margini sani. Il tedesco vuole essere sicuro di non pagare troppo.
Ecco perché il mio miglior consiglio per concludere un affare in Germania è il seguente:
Convincere il partner commerciale tedesco che si tratta della migliore qualità al prezzo più corretto. Che il vostro prezzo è superiore a quello del concorrente, in modo da poter continuare a garantire l’affidabilità e il servizio del vostro prodotto/servizio.
L’importanza della qualità nella percezione dei tedeschi nella cultura d’impresa tedesca
Il modo in cui si arriva a farlo e a dimostrarlo è, ovviamente, diverso per ogni settore. Ma il fatto è che se ci riuscite, potete concludere accordi con i tedeschi più velocemente e con margini di profitto più elevati che in altri Paesi. La cosa più importante da ricordare è la seguente:
I tedeschi non vogliono il prezzo più basso, ma la migliore qualità.
Stipulare accordi formali e chiari sul processo di negoziazione. Chiarite cosa viene negoziato nello specifico in ogni appuntamento. Rendete tutto trasparente e prevedibile. Non lasciate nulla al caso. In questo modo potrete chiudere un maggior numero di accordi e facilitarvi le previsioni interne per il vostro manager.
Vendite di successo e vendita sul mercato tedesco
Scegliere una posizione di vendita internazionale non facilita certo le cose. Con la cultura si introduce un’ulteriore dinamica di cui bisogna tenere conto. Le consiglio comunque di scegliere una posizione di vendita internazionale. Questo non ha nulla a che vedere con eventuali viaggi di lavoro.
Lavorare con altre culture rende il lavoro quotidiano molto più interessante. Si può imparare molto da questo. Spesso gli affari all’estero sono più grandi e impegnativi. L’apprezzamento, l’esperienza e i contatti che si creano sono grandiosi e molto utili per il proprio sviluppo personale e per la propria carriera!
Avete dei consigli personali per avere successo nelle vendite e nello sviluppo del business in Germania? Commentate qui sotto e condividete i vostri suggerimenti con la comunità! Quali sono i vostri consigli sulla cultura commerciale in Germania?
Fonte del libro
Questo è un estratto del libro “The corporate sales winners guide: Trasforma la tua vita e diventa un top performer delle vendite” di Gerrit Jan de Vries. Visualizza l’ebook e la versione in brossura su Amazon.