Consigli per il successo nella carriera di vendita
Sono passati quasi 15 anni da quando ho iniziato a lavorare nelle vendite. Ora che guardo indietro a questi anni, sono successe molte cose. Ci sono stati molti momenti belli, ma anche molte delusioni. Negli ultimi tempi mi sono quindi posto sempre più spesso le seguenti due domande:
- Quali sono state le 3 caratteristiche più importanti che mi hanno permesso di avere successo nelle vendite in un settore molto competitivo?
- E cosa posso consigliare ai giovani che stanno pensando di iniziare una carriera nelle vendite?
È proprio quello che vi risponderò in questo articolo! Ecco i migliori consigli per il successo nella carriera di venditore.
Suggerimento per il successo nella carriera di venditore 1: affidabilità
A mio avviso, la caratteristica più importante è e rimane la vostra affidabilità personale. In poche parole: rispettare gli accordi, mantenere le promesse, essere onesti e credibili. E non mentire e imbrogliare. Sono convinto che se non fate le cose per bene, questo vi andrà contro e prima o poi sarà negativo per il vostro “karma di vendita”. A causa della vostra inaffidabilità, il vostro slancio sparirà e non tornerà più.
I clienti apprezzano molto se sanno di potersi fidare di voi e di poter contare su di voi. E che voi rispettate i vostri accordi. E siete presenti per loro, nei momenti difficili o quando loro stessi sono sotto pressione. Il mio consiglio ai giovani che iniziano una carriera di vendita: “Non lasciatevi tentare da comportamenti non etici e transfrontalieri e rimanete affidabili”. Alla fine, tutte le cose belle delle vendite, come il successo, il riconoscimento, la vittoria e il denaro, arriveranno sempre da voi.
Rimanete affidabili e continuate a essere un partner onesto e sincero per i vostri clienti. E avrete sempre successo. Fidatevi di me, ne sono certo!
Suggerimento per il successo nella carriera di vendita 2: velocità
A mio parere, molto vicina all’affidabilità è la velocità, al secondo posto. E forse dovremmo menzionare la velocità in una frase con l’altra importante parola Disciplina. Vi spiego perché.
In un settore altamente competitivo, come quello dei data center o delle telecomunicazioni, è estremamente importante rispondere più velocemente dei propri concorrenti. E che siate sempre un passo avanti rispetto alla concorrenza. Consideriamo, ad esempio, l’arrivo di una richiesta casuale di un cliente via e-mail attraverso il sito web.
Ho scoperto che se ero il primo a reagire e superveloce con una risposta quasi istantanea, riuscivo quasi sempre a chiudere e ad aggiudicarmi l’opportunità. Come? Semplicemente rispondendo molto rapidamente e avendo una conversazione personale (preferibilmente non via e-mail) con il cliente. Non solo nel primo colloquio, ma anche nei successivi e nell’invio del preventivo. Anche in questo caso, dovete continuare a mantenere e ripetere questa esperienza positiva per il cliente.
Si tratta di superare sottilmente le aspettative del cliente, perché è un’esperienza molto piacevole. Soprattutto quando il cliente è sotto pressione per ottenere risultati in tempi brevi.
Superare sottilmente le aspettative dei clienti
Ad esempio, per prendere una decisione. O per presentare qualcosa alla direzione. Se siete sempre un po’ più veloci dei vostri concorrenti e superate sottilmente le aspettative del cliente, guadagnate un’enorme quantità di punti. E il cliente si ricorderà sempre di voi, come di quel partner affidabile e veloce su cui può contare e con cui è così piacevole fare affari.
Un mio consiglio personale: dite, ad esempio, che invierete il preventivo domani, mentre in realtà sapete già di poterlo fare a fine pomeriggio. In questo modo potrete superare facilmente e rapidamente le aspettative del vostro cliente, con piccole e semplici cose. Ma saranno molto apprezzate e voi guadagnerete punti!
Suggerimento per il successo nelle vendite 3: la vostra personalità unica!
I venditori non hanno sempre la migliore immagine per definizione! Ciò è dovuto principalmente a (alcuni) fastidiosi venditori di cucine e a certi venditori di mobili, che prima vi mostrano un prezzo altissimo. E poi iniziano a fare sconti di ogni tipo. Alla fine, si paga comunque troppo e si viene truffati.
Inutile! Tutti l’hanno sperimentato almeno una volta. E non si tratta di un’esperienza piacevole. E tutti sono stanchi di essere chiamati e disturbati da venditori al telefono. Dovete quindi fare di tutto per farvi notare come esseri umani e come la vostra unica personalità. Questa è l’unica cosa che può e vuole distinguervi dal resto della folla: la vostra personalità unica! Ce n’è solo uno, e sei tu!
Non siate tentati di apparire troppo come un venditore o un closer. Siate sinceri e portate sempre un valore aggiunto tangibile e rilevante quando contattate un cliente. È questo, in fondo, l’unico motivo per cui qualcuno è disposto ad abbandonare temporaneamente i propri impegni per ascoltarvi. Indicate i motivi che vi hanno spinto a chiamare. E cosa potete fare concretamente per risolvere un determinato problema. O per renderlo ancora più efficace.
La personalità conta
In passato ho incontrato molte persone che vi incoraggiano a imparare tratti più specifici. E vogliono che cambiate voi stessi come persona, in modo da adattarvi maggiormente alla loro immagine ideale. Questo è sbagliato e non dovreste mai collaborare! L’unica cosa che vi distingue dagli altri siete voi. E la vostra personalità unica. Imparate pure alcune conoscenze tecniche rilevanti e utili soft skills nei corsi di formazione, ma fate sempre in modo che siano complementari alla vostra personalità unica. E che non vadano mai a scapito della vostra personalità unica!
Feedback e suggerimenti per il successo nella carriera di vendita
Spero che questo articolo vi sia stato utile. Ho cercato di limitarlo alle tre proprietà più importanti. È stato difficile, perché tre non sono sufficienti e ovviamente c’è molto di più! Siete d’accordo con queste tre caratteristiche della personalità più importanti per una carriera di successo nelle vendite? Oppure vorreste sostituire una o più di queste caratteristiche? Mi piacerebbe sentire la vostra opinione. Grazie per aver letto e condiviso l’articolo con amici e colleghi sui social media. Quali sono i vostri migliori consigli per una carriera di successo nelle vendite?
Fonte del libro
Questo è un estratto del libro “The corporate sales winners guide” di Gerrit Jan de Vries. Visualizza l’ebook e la versione in brossura su Amazon.