この記事では、インドでより多くのビジネスを獲得するために役立つ、私の個人的な営業戦略の5つのヒントを紹介する。特に、私のようなITセールスのプロであればなおさらだ。あなたの顧客やバイヤーはインドにいます。
インドでのビジネスとインドのビジネス文化
ビジネスを展開する上で、最も興味深くダイナミックな国のひとつがインドだ！この国の成長の速さと、人々のやる気とエネルギッシュさには驚かされます。インド出身者の多くは素晴らしい起業家精神と優れたIT教育を受けています。また、世界最高のディールメーカーやネゴシエーターもインド出身者です！このような強みを持つインドは、販売先として非常にチャレンジングでタフな国でもあります。しかし、驚くほどやりがいがあり、興味深いものでもあります。ビジネス文化の違いにさえ気をつければ。
インドでのIT営業5つのコツとインドビジネス交渉のコツ
ここでは、インドからのビジネス顧客に対してより多くの商談を成立させるための、私の個人的な5つのヒントを紹介する。
1.忍耐の純粋な力
インドからの顧客との関係構築には多くの時間がかかります。販売サイクルやRFPの初期段階では、寄せられる質問の量に圧倒されるかもしれません。
私の経験に基づけば、これはインド人顧客を相手にするときの自然なプロセスである。インド人は、あなたが提供しているサービスのすべての要素を完全に理解したいという強い欲求を持っています。技術的にも商業的にも。その背景には、インドの大手ITアウトソーシング企業は、さまざまなベンダーと仕事をしていることがあります。そして、それらすべてが、ある特定の最終顧客のソリューションの一部なのです。すべてのチームが協力する必要があり、オンタイムで結果を出さなければならないという強いプレッシャーにさらされています。
彼らは完全に足並みを揃える必要があり、そのためにこのような複雑な質問をしてくるのだ。しかし、もしあなたが質の高い、期限内の回答を提供し、忍耐強ければ、最終的には次のラウンドに進める可能性が高くなる。
最も重要なことは、信頼できるビジネス・パートナーとして見なされ、より頻繁に相談されるようになることです。インド人顧客は、最も危機的な状況においても、あなたを頼りにすることができるのです。
2.個人的なこと
他のビジネスと同様、顧客を知ることは重要だ。特に、顧客が遠く離れた場所にいて、頻繁に直接会うことができない場合はなおさらだ。そのため、一般的な世間話をしたり、インド人の顧客に興味を示すことはとても重要です。
例えば、仕事上の役割や責任はどのようなものかを尋ねてみる。個人的に何が彼らを突き動かしているのか、仕事の中で何が最もやりがいのあることなのか。あるいは、週末はどうだったのか、その街で働くのはどんな感じなのかを聞いてみる。
どれも当たり前のように聞こえる！「これを強調する目的は何だろう？しかし、ちょっと待ってほしい。結局のところ、人は常に人から買うということを心に留めておいてほしい。これはどこの国でも同じです。インドでも。
だから、最初の段階でより良い、より個人的な関係を築くことが絶対に重要なのだ。特に競争の激しい環境では、それが違いを生むことさえある。一度、より良い関係を築くことができれば、あなたにとって重要な、そしてあなたの売上予測にとって重要な最新情報をリクエストすることがとても簡単になります。取引予測を改善し、より良い関係を築くことができます。
そのおかげで、より柔軟な対応を求めることができる。そして、慌ただしいRFPの日々や締切の間に、もう少し時間を稼ぐこともできるかもしれない。
3.期限と期待の管理
インドでは競争が非常に激しい。インドの顧客は、期限内に結果を出さなければならないという強いプレッシャーにさらされています。限界は限りなく高く、顧客の財務目標は非常に厳しい。
インドでは、アメリカや西ヨーロッパとは時間の意味が違います。夕方や週末に電話がかかってくることもあります。
RFP（提案依頼書）の重要な段階では、インド人顧客と緊密に協力するようにしてください。あなたが彼らのチームの一員であることを伝え、感じてもらいましょう。あなたの唯一の目標は、彼らの勝利と成功を支援することです。
これを頻繁に強調し、繰り返す…。
インド人は非常に困難な期限を設定することができる。達成できるかどうか、現実的に考えてください。正直に期限延期を要求したほうがいいかもしれない。そして、もし可能であれば、当初の予定期限内にRFP回答書を提出してみてください。インドからの顧客に販売する場合、予期せぬ超過達成は特に効果的です。信頼できるビジネス・パートナーになるという目標に大きく貢献できると思います。
より多くのビジネスを共にするようになる。その結果、より多くの取引を獲得できるようになる。
4.タフになる時
私は、インドの人々は世界最高の交渉人であり、ディールメーカーだと信じている。これは私が心から尊敬していることであり、彼らのDNAなのだとわかります。正式な提案をする際には、何度も交渉が行われることを覚悟してください。
競争力を持たなければならないが、すぐに製品やサービスの最低価格を提示してはならない。何度も交渉できるよう、マージンは十分に取っておくこと。
それは自然のプロセスであり、邪魔をしてはならず、必ず起こるものであることを理解し、尊重する。
BAFOやLAFO（Best And Final Offer、Last And Final Offer）といった新しい用語に出会うことも予想される。そして、ある時点まで来て、ベストプライスを提示し、交渉が終了するはずのとき、覚悟しなければならないことがある。少なくとも3回はBAFOラウンドを辞退する覚悟が必要だ。そして、過去の提出物や、あなたがすでにサポートした内容を参照すること。
そして常に…交渉の際には必ず何か別の見返りを求めること。必ず見返りを求めることを強くお勧めします。タダで何かを与えてはいけない。たとえあげるものが、あなたにとってそれほど価値のあるものでなくても。常に見返りを求め、あらゆることについて交渉するのは一般的な文化です。実際、それは楽しいし、とてもエキサイティングなことだ！
交渉がもっと楽しくなる。最終的には、両者にとってより有益なものになることがわかるだろう。
5.最大のアンバサダーを作る！
優先的パートナーに選ばれた後は、期待以上の成果を上げることが重要だ。そして、一貫性と信頼性を保つこと。
新しいプロジェクトの実施段階では、多くの新しい人々と仕事を始めることになる。例えば新しいエンジニア、プロジェクト・マネジャー、インプリメンテーション・マネジャー。すべて、あなたがまだ会ったことのない人たちです。しかし、そのような人たちこそ、将来インドからさらに多くのビジネスを獲得するための、唯一にして最大のチャンスなのです！
なぜか？なぜなら、こうした新しい人材は、将来のプロジェクトであなたの最大の大使になりやすいからだ。
日常業務や実装を手伝う。できる限り会う。ランチに誘う。成功するために何が必要かをよく聞いてください。そして、彼らが目標を達成できるように、より良い仕事をするために。もしあなたが、彼らの納期を達成し、実装を成功させる手助けをしたなら、彼らは必ずあなたを推薦するだろう。実際、このようなプロジェクト・マネージャーは、あなたの最大の社内リファレンス顧客となるだろう。
インドでより強いビジネス・ネゴシエーターになる
正式な提案依頼書で最後の2社に絞られたとき、あなたの交渉ポジションがどれほど強固なものになるか想像してみてほしい。そして……調達責任者は、さらに価格を下げるよう求めてくる。あるいは、代わりに競合他社を選ぶと脅すのでしょうか？今、あなたは調達マネジャーと対峙し、こう言うことができる：
「納期に間に合わせるために最も強いプレッシャーにさらされているプロジェクトマネージャーに、誰と仕事をしたいかを尋ねてみてください」。
新しい人脈は、あなたのために最も強力な働きかけをしてくれる人たちである可能性が高い！そして、厚かましくもあなたをサポートしてくれる！彼らは、あなたの代わりに売り込みやクロージングを行ってくれる！彼らの成功を支援し、まず彼らの納期を達成する手助けをしてください。そうすれば、インドからの顧客と仕事をするのが楽しくなるだけではありません。そして、あなたのビジネスが成長し、新しい友人ができることでしょう。
これらの例のいくつかに心当たりがあるか、あるいは他の提案をお持ちですか？本物のドイツ人のように交渉し、取引をまとめる方法もぜひお読みください。ご連絡をお待ちしています。お時間をいただきありがとうございました。
ブックソース
これはゲリット・ヤン・デ・フリース著『法人営業必勝ガイド』からの抜粋です。アマゾンで電子書籍版とペーパーバック版をご覧ください。