コールドコール・セールスのコツ
コールド・コールのセールス・ピッチ営業職に就いて最初に学ぶことのひとつが、スクリプトを使って見込み客に電話をかけるコールドコールだ。しかし、電話セールスのための本当に良いコールドコールスクリプトがなければ、あなたはもはや適切な人々に到達することはできません。以下のヒントと、コールド・コールのセールス・ピッチ・スクリプトを成功させるための私の4つの秘訣は、新しいリードや顧客を見つけるのに役立ちます。
5 コールドコールスクリプトの構成要素
コールド・コール・スクリプトを成功させるための以下のヒントと私の4つの秘訣は、まさにその助けとなるでしょう。ピッチには次の5つの要素が含まれていることが重要です。
- 売り込みは、受け手にもっと情報を知りたいと思わせるものでなければならない。
- ピッチは、機会について、そしてあなたがそれをどのように手にする可能性があるかを伝えなければならない。
- ピッチは、真の意図と情報をもって、独自の付加価値を提供しなければならない。
- ピッチには、類似企業に関する実証済みの「ユースケース」が含まれていなければならない。
- ピッチは、独自の、誠実な、個人的な方法で語られなければならない。
4 コールドコールによるリード生成例
コールドコールを始め、スクリプトを書くのに役立つように、以下にリードを生み出す短い例をいくつか挙げてみた。コールドコールやセールストークのスクリプトとして、私が気に入っている4つのカテゴリーをご紹介します：
1.売上を伸ばす。
2.顧客ロイヤルティを強化する。
3.離職率の低下、イメージダウンの抑制。
4.コスト削減。
もちろん、セールス・ピッチを自社のストーリーや独自の提案に合わせる必要はあるが、これらのピッチを使えば、マッチするかどうかをすぐに判断することができる。
1.売上の増加
「おはようございます、X社のジェリット・ヤンと話しています。そこには、御社の売上高を10％増加させる計画について書かれていました。さっそく御社の連絡先を調べました！今朝私が確認した、私たちのテクノロジーによって御社の収益を伸ばすための3つのポイントをお聞きになりたいですか？また、同じような目的で私たちがお手伝いして成功した他の企業の実践例もお教えできます。”
2.顧客ロイヤルティの強化
「ウォールストリート・ジャーナル紙の最近の記事によると、御社の業界では顧客ロイヤルティを高めるソリューションがますます重要になってきているとのことです。そこで、御社のような企業で、当社が顧客の維持に成功し、その結果、既存顧客の回転率を上げることに成功した具体的な例をいくつか持っています。相談してもいいですか、来てくれますか？御社のビジネスに大きなプラス効果をもたらすと確信しています”
3.回転率の低下やイメージダウンを抑える
「昨日、大きなサイバー攻撃があったというニュースを見ました。御社のウェブサイトを拝見したところ、多くのオンラインショップを顧客としてお持ちのようですね。お時間があれば、どのようにすれば常にお客様のビジネスをオンラインに保ち、このようなサイバー攻撃から守ることができるか、簡単にお聞かせいただけますか？その上で、私どものソフトウェアが他と違う3つの理由と、手痛いイメージダウンや収益の損失を防ぐのにどのように役立つかをお話します。”
4.コスト削減
「おはようございます、X社のジェリット・ヤンと話しています。ピーターから、2020年までに10％のコスト削減を達成することが主な目標だと聞きました。私は、流通プロセスを最適化するために御社を支援できる非常に興味深い点をいくつか発見しました。その結果、御社のような企業は1年以内に少なくとも12％のコスト削減を実現しています。今、これらの点について直接話し合い、御社のお役に立てるかどうか確認するお時間はありますか？万が一、今すぐでなくても、来週の火曜日か木曜日の午後にアポを取る時間はありますか？”
コールドコールのチートシート
左と右の列がある小さな書類を自分で作る。左側には、あなたが聞いた反対意見をすべて列挙する。本当に全部ここに書き出すのだ。右側には、それぞれの反対意見に加えて、その反対意見をどのように取り除いたかを要約する。
これは常に手元に置いておく参考書になるだろう。ある時点で、あなたは本当に電話ですべての異議を管理することができます！この “カンニングペーパー “は非常に重要であり、あなたがますます自信を持てるように助けてくれるだろう。
さらに、競合する同僚と共有することもできる！もちろん、これがあなたのイニシアチブであることを皆に知らしめるまでは、自分自身のラッパを吹いてはいけない！あなたがこれを共有するのは、同僚が成功するのを助けたいからだ！マイクロマネジャー全員に、何かを渡したり文書を共有したりする前に、このことをよく理解してもらいましょう。
コールドコールのメリット
上記のヒントが、あなたに自信とひらめきと勇気を与えてくれることを願っています。コールドコールの可能性と利点に興奮し、電話獲得をこれまでとは違った方法で捉えられるようになったことを願う。もはやコールドコールを邪悪なものと考えるのではなく、素晴らしい機会を発見し、多くを学ぶ機会として考えてください。
高額ボーナスを獲得し、美しい新規顧客を満足させる絶好のチャンスです。その顧客はいつか、電話をかけてくれたこと、録音してくれたこと、あなたの売り込みに耳を傾けてくれたことに感謝するだろう！彼らが早々に会話を切り上げないようにしたことを！
ブックソース
これは書籍「The Corporate Sales Winners Guide」からの抜粋です：ゲリット・ヤン・デ・フリース著「The corporate sales winners guide: Transform your life and become a top sales performer」からの抜粋です。アマゾンで電子書籍とペーパーバックをご覧ください。