ドイツでのビジネスと交渉
ドイツビジネス文化のヒントをお探しですか？ドイツ市場のビジネス開発部門で成功するにはどうすればいいのでしょうか？どうやって始めればいいのか、何が効果的で、どんな落とし穴があるのか。この記事では、見込み客を探し、信頼を得、交渉し、取引を成功させるための様々な戦略について見ていきます。
ドイツのビジネス文化の特徴
ドイツ人はとてもフォーマルで、約束の時間には必ず到着するというイメージがある。ドイツではすべてが非常に形式的で、構造的に組織化されている。特にドイツのビジネス界を見ると、非常にフォーマルである。
ドイツにおける顧客の獲得と発掘
ドイツのビジネス文化や企業へのアプローチ方法を考えてみると、プロフェッショナルな電話応対は効果的だと思う。ドイツ人は礼儀正しく話を聞き、返事をする傾向がある。そのため、コールドコールはコミュニケーションの手段として、他の国よりも成功する確率が高いのです。コールドコール・スクリプトの秘訣はこちらをご覧ください。
もちろん、適切な意思決定者をすぐに電話で呼び出すことは容易ではない。ドイツ人は電話応対を選別することもできる。個人アシスタントは、上司のためにできるだけ会話をフィルタリングしようとする。それでも、私自身はコールドコールにもっと力を入れる。
ドイツでのビジネスレターとコールドコール
また、なぜ近々電話するのか、なぜその人と話をしたいのかを、事前に文書（Eメールや手紙）で伝えるようにする。もちろん、このような手紙や電子メールでは、すぐにすべての情報を開示すべきではない。最終的な収穫は実際の会話に残しておかなければならないからだ。正式な構造化されたアプローチは、ドイツで適切な人物を呼び出すのにきっと役立つだろう。
加えて、このアプローチは高い品質とプロ意識を持っている。ドイツ人が敏感なものだ。これは、良い準備のために時間と注意をあまり費やさない大衆的な競争相手とあなたを直接区別するものです。
このアプローチなら、適切なコンタクトに直接会って話をし、フォローアップのアポイントメントを取ることができる可能性が高くなると思います。確かに準備の面では時間がかかりますが、最終的にはより質的に高い結果を得ることができます。
ドイツ人との信頼関係の構築と正式なコミュニケーション
ドイツ人の信頼を得るためには、すべての契約を守り、時間を守る必要がある。やってはいけないことは、正しい方法で顧客に挨拶しないことだ。挨拶というのは、少なくとも正式な「Sie」の形を意味する。
ドイツ人の顧客が “Duzen”（非公式な “you-form”）を必要とする場合、顧客は自らそれを示す。しかし、自分から率先してそれをすることはない。相手が自分より年上ならなおさらだ。勝手に「ドゥゼン」は本当に論外だということがどれほど重要か、いくら強調してもしきれません！
ドイツのビジネス文化におけるドイツ人の正しい呼び方と正式な肩書き
もう一つの大きな落とし穴は、専門職の肩書を無視することだ。Dipl “や “Dr. “や “Ing “といった肩書きを持つ人はいるだろうか？それなら、その人にアピールするときはこれらの肩書きをすべて使わなければならない。つまり、”Herr Doktor Mueller. “だ。
ドイツではタイトルは非常に重要である。多くのドイツ人以外の売り手は、”Sie “の形をきちんと使うことで良い仕事をしていると思っている。しかし、タイトルも使わなければならないと知っていれば、あなたは本当に出世し、尊敬に値します。顧客はこのことをとても喜ぶだろう。特に、例えばあなたの国ではこれが一般的でないことを知っていて、あなたがドイツの習慣に従ってそれを適用するよう最善を尽くすならなおさらです。
加えて、ドイツ人は予測可能な軌道と形式化されたプロセスを好む。RFPプロセスに従うこと、それを尊重することに細心の注意を払えば、間違いなく得点になる。
ドイツでの交渉とドイツ契約の獲得
ドイツ人は交渉が得意だが、一部のインド人ビジネスパートナーのように交渉に乗り出そうとはしない。インド人ビジネスパートナーと交渉し、取引を勝ち取る方法はこちらをお読みください。ドイツ人はただ、最高の品質を適正な金額で手に入れたいと考えています。適正な金額というのは、健全なマージンで品質が保証される金額という意味だ。ドイツ人は払い過ぎないことを確認したいのです。
だから、ドイツで取引を成立させるための私の最高のクロージングのコツは次のようなものだ：
ドイツのビジネス・パートナーに、これが最高の品質と適正な価格であることを納得させる。製品・サービスの信頼性とサービスを保証し続けるために、競合他社よりも高い価格を請求すること。
ドイツのビジネス文化における品質の重要性
もちろん、どのようにこれをやり遂げ、それを証明するかは業界によって異なる。しかし、成功すれば、ドイツ人との取引を他国よりも早く、高い利益率で行えるようになるのは事実だ。最も重要なことは次のことだ：
ドイツ人は最安値ではなく、最高の品質を求める。
交渉プロセスについて正式かつ明確な合意を行う。その上で、各アポイントメントで具体的に何を交渉するかを明確にする。また、すべてを透明で予測可能なものにする。何事も運任せにしないこと。こうすることで、より多くの商談を成立させることができ、上司の社内予測も楽になる。
ドイツ市場での営業と販売の成功
国際的な営業職を選ぶことで、あなた自身が楽になるわけではありません。文化によって、あなたが考慮しなければならない余分な力が加わるのだ。それでも私は、海外営業職を選ぶことを勧める。それは出張の可能性とは関係ない。
異文化と仕事をすることは、日々の仕事をより興味深いものにしてくれる。そこから多くのことを学ぶことができる。海外との取引は、より大きく、より挑戦的であることが多い。あなたが築き上げる評価、経験、人脈は素晴らしいものであり、あなたの個人的な成長とキャリアに非常に役立ちます！
ドイツでセールスや事業開発を成功させるための個人的なヒントをお持ちですか？以下にコメントし、あなたの提案をコミュニティと共有してください！あなたのドイツビジネス文化のヒントは何ですか？
ブックソース
これは書籍「The Corporate Sales Winners Guide」からの抜粋です：ゲリット・ヤン・デ・フリース著「The corporate sales winners guide: Transform your life and become a top sales performer」からの抜粋です。アマゾンで電子書籍とペーパーバックをご覧ください。