最高のビジネス開発のヒント
事業開発のヒント：どうすれば成功する事業開発者になれるのか、何が必要なのか？まず、成功する事業開発者は皆、次の5つの性質を持っている。
- 彼らは決して諦めない。
- 彼らは拒絶されても完璧に対処し、失敗から学ぶことができる。
- 彼らは常に勝ちたがり、負けたことにうまく対処できない。
- 社交的である必要はないが、会話は弾む。
- 彼らはスポットライトを浴びることを楽しんでいる。
これら5つの特徴のうち、少なくとも3つを持っていれば、優れたビジネス開発者になれる可能性がある。
最近、事業開発の仕事を始め、リード（潜在顧客）の数を増やす方法を知りたいと思っていませんか？それなら、可能な限りリーチを広げるために、常にさまざまなコミュニケーション・チャネルを利用しなければなりません。たとえあなたがスタートアップの立場にいて、主に電話での獲得を期待されているとしてもです。
マルチチャネル・セールスおよび事業開発
ひとつのコミュニケーション・チャンネルだけに頼っていてはうまくいかないが、私の「多次元チャンネル・テクニック」は必ずうまくいく！それは、例えば、電話に出ることを拒否したり、電子メールに返信しなかったりする複数の連絡先や顧客にも接触できるからだ。
ここでは、独自に利用すべき6つのコミュニケーション・チャンネルを紹介する：
1.電話によるビジネス展開のヒント
これは、適切なターゲット・グループと直接話すための実績のある手段である。適切な人物に直接電話をかけるか、運よく直接つながることができれば、非常に効果的である。しかし問題は、コールドコールに関するこの記事を読んでいただければわかるように、多くの人が電話に出なくなっていることだ。特に投書ラインを覚えていない場合はなおさらだ。そのため、折り返しのアポイントメントが取れている場合や、話したい相手の直通（携帯）番号をすでに知っている場合には、電話は特に適している。
2.電子メール
Eメールは特に、電話をかけている相手について追加情報を送ったり、何かを確認したりするのに有効です。私は、Eメールと電話の組み合わせを特にお勧めします。この2つは非常に強力で、お互いを完璧に補完し合います。もし相手が電話に出なかった場合、Eメールでそのことを伝え、何のために電話したのかを示すことができます。電話の後、Eメールでさらに関連情報を共有することができます。また、Eメールを使ってアピールし、できるだけ多くの人に、直接会って話したい、いつがいいか尋ねたいというユニークなメッセージを書くこともできる。そして、ターゲットを絞ってアポイントを取り、直接会って話をするために再び電話を使う。こうすることで、適格なリードを手元に置くことができる！
3.ソーシャルメディアビジネス発展のヒント
メールや電話で相手と連絡が取れない場合は、ソーシャルメディアをお勧めする。メールは無視されるかフィルタリングされることが多いが、いわゆる “InMails “はまだ読まれているからだ。LinkedInを使えば、適切な従業員や職種を具体的に見つけることができる。LinkedInの良さは、自動的に他社に似たプロフィールが提示されることだ。LinkedInで延々と検索し続けないことが重要だ。直接コンタクトを取る瞬間を継続的に作り続けなければならない。それでもメールや電話、LinkedInで相手と連絡を取ることができないのですか？それなら、イベントで試してみるのもいい。
4.イベント事業展開のヒント
ターゲットとする視聴者がどのイベントを訪れているかを調べてみよう。彼らの名前をググって、どの招待客リストに載っているかを見てみよう。見本市や会議などのイベントでは、ターゲット層は自由に歩き回っているので、簡単にアピールすることができる。しかし、時間の都合上、ターゲット層がいつどこで参加するのかを確実に把握することが重要だ。何千人ものゲストが参加するイベントもある！イベント前にコンタクトを取るのに適した媒体は、例えばツイッターになります。
イベントのハスターグ検索
イベントのハッシュタグを検索すれば、関心のある人たちが見つかるでしょう。事前に、関連するトレンドについて公開質問をして、彼らの興味をそそることができないか試してみましょう。また、イベントの主催者に、ターゲット・グループと接触する最善の方法について助けを求めてみよう。たいていの場合、彼らは喜んで助けてくれる。特に、ちょっとした脅しをかけると……。「そうでなければ、次のイベントには参加しない」。あるいは、「次のイベントのスポンサー契約は成立しない」とか。
5.参考事業開発のヒント
ターゲット・グループの同僚に電話で連絡を取ってみる。多くの場合、このような人たちは電話の方が接触しやすい。例えば、バイヤーや、あなたと話したがっているCIOのITチームの誰かを思い浮かべてください。その特定の人物と話したい理由を説明し、紹介を手伝ってもらえるかどうか尋ねる。あなたのメッセージが十分に強く、十分な付加価値を提供していれば、その人は必ずあなたを助けたいと思うはずだ。また、彼自身がその付加価値を発見し、会社のチャンスを見つけたことを証明することもできる。そうすれば、彼は社内でボーナスポイントを獲得できる。だから、あなたのメッセージを他の誰かに伝え、狡猾な方法で説得してみよう。理想の相手を紹介してもらうことを恐れないでほしい。
6.ホワイトペーパーダウンロード／ニュースレター
オンライン・ニュースレターの購読やホワイトペーパーのダウンロードを申し込んだ人なら、誰でも気になることだろう。たいていの場合、あなたは連絡先の詳細を残さなければなりません。いずれにせよ、メールアドレスと、場合によっては電話番号が必要です。これは、新規顧客にアプローチする絶好の機会である！このようなホワイトペーパーやファクトシートは、LinkedInや自社のウェブサイトで非常に効果的に広めることができる。ホワイトペーパーをダウンロードする人たちは、基本的にみんな興味があり、すでに事前資格を得ている！ニュースレターもホワイトペーパーも、自分のアドレス・ファイルを作り、個人的なビジネス・ネットワークを構築するのに非常に適している。しばらくしたら、電話やEメールで記事の感想を聞くことができる。一番興味を持ったのは何か、アポイントメントを取りたいかを聞く！
事業開発営業のヒント使用事例とケーススタディ
最も効果的なビジネス開発方法は、関連する「ユースケース」を顧客にアプローチすることである。これは、あなたの会社によって解決された現実世界の問題の具体例である。あなたの顧客が経験する潜在的な問題、課題、問題に類似した状況です。
始める前に、自社のユースケースについてできるだけ多くの事例を学ぶようにしましょう。あなたの会社のサクセスストーリー、どのように顧客を助けたかについて。理想的には、各業界について、顧客が自分自身をよく認識できるような事例を常にいくつか説明できるようにすることです。
突然電話をかけ始めて、突然興味を持った顧客と話せることを期待してはいけない。それではうまくいかない！良いコールド・コール・スクリプトが必要です。この記事で良いヒントをお教えしましょう。あなたのメッセージに関連する付加価値について常に考えてください。
ということを考える：
- 売り上げを伸ばす。
- 顧客ロイヤルティの強化
- 売上の減少やイメージダウンを防ぐ。
- 費用対効果が高いこと。
セールスのヒント：バリュー・ピッチの練習
営業職の地位や年功序列に関係なく、事業開発業務を完全にやめることはない。常にビジネス開発をトレーニングすることで、会社の「バリュー・ピッチ」を継続的に完成させることができる。
新しいリードのための積極的な自己探索を止めると、誰でも壁に突き当たることになる。リードとパイプラインは枯渇し、あなたには収集するための蓄えが残されていない。新規顧客、プロジェクト、そして市場に関する知識を継続的に成長させるためには、ビジネス開発は常に必要なものなのだ。
ビジネス開発における営業の秘訣は何ですか？
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これは書籍「The Corporate Sales Winners Guide」からの抜粋です：ゲリット・ヤン・デ・フリース著「The corporate sales winners guide: Transform your life and become a top sales performer」からの抜粋です。アマゾンで電子書籍とペーパーバックをご覧ください。