営業キャリアの成功の秘訣
私がセールスの仕事を始めてから15年が経とうとしている。この数年間を振り返ってみると、いろいろなことがあった。美しい瞬間もたくさんあったが、失望したこともたくさんあった。そこで最近、私は次の2つの問いを自分に投げかけることが多くなった：
- 競争の激しい業界で、セールスとして成功するために最も重要な3つの特徴は何でしたか？
- 営業職でキャリアをスタートさせようと考えている若い人たちに、私は何を勧められるだろうか？
この記事で私がお答えするのはまさにそれです！セールスキャリアを成功させる最高のヒントがここにあります。
セールス・キャリア成功の秘訣1：信頼性
私の考えでは、最も重要な特性は、今も昔もあなた個人の信頼性です。簡単にまとめると、契約を守ること、約束を守ること、正直であること、信頼できること。そして嘘やごまかしは禁物だ。このことを守らなければ、遅かれ早かれあなたの「セールス・カルマ」に悪影響を及ぼすと私は確信している。あなたが信頼できないために、あなたの勢いは消えて二度と戻ってこない。
顧客は、あなたが信頼でき、頼りになると分かれば、大いに感謝する。そしてあなたは契約を履行する。そして、困難なときやプレッシャーにさらされているときでも、あなたは彼らの味方です。これから営業職に就く若い人たちへのアドバイス：「非倫理的で国境を越えた行動に誘惑されず、信頼できる存在であり続けること」。最終的には、成功、評価、勝利、お金など、営業に関するすべての良いことは、必ずあなたのところにやってきます。
信頼できる存在であり続け、顧客にとって誠実で真摯なパートナーであり続けること。そうすれば必ず成功する。 私を信じてください！
営業キャリア成功の秘訣2：スピード
私の考えでは、信頼性に近いのは2位のスピードだ。そして、スピードについては、もう1つの重要な言葉である「規律」と1つの文章で述べるべきかもしれない。その理由を説明しよう。
データセンターやテレコミュニケーションのような競争の激しい業界では、競合他社よりも早く対応することが非常に重要です。そして、常に競合の一歩先を行くことだ。例えば、無作為に顧客からのリクエストがウェブサイトを通じてEメールで届いた場合を考えてみよう。
私は、私が最初に反応し、ほとんど即座に反応して超高速であった場合、私はほとんど常に機会をクローズし、獲得することができることを発見した。どうやって？単に、非常に迅速に対応し、顧客と個人的な会話（できればEメールではなく）をすることである。最初の面談だけでなく、フォローアップや見積もりを送る際にも。ここでも、顧客のためにこのポジティブな経験を保持し、繰り返し続けなければならない。
顧客の期待をさりげなく上回ることがすべてであり、それはとても心地よい経験だからだ。特に、顧客が早く結果を出さなければならないというプレッシャーにさらされている場合はなおさらだ。
顧客の期待をさりげなく上回る
例えば、決断を下すため。あるいは経営陣に何かをプレゼンするとき。常に競合他社よりもほんの少し速く、顧客の期待をさりげなく上回ることで、あなたは大量のポイントを獲得する。そして顧客は、頼りになる迅速なパートナーとして、いつもあなたを覚えていてくれる。
私からあなたへの個人的なアドバイス：たとえば、見積もりを明日送ると言っておきながら、実際には午後の終わりには送れるとわかっている。そうすれば、とても小さな簡単なことで、クライアントの期待を簡単かつ迅速に上回ることができる。しかし、それは大いに評価され、あなたは得点を獲得することになる！
セールスキャリア成功の秘訣3：あなた自身のユニークな個性！
営業マンというのは、必ずしも良いイメージを持っているとは限らない！これは主に（一部の）迷惑なキッチン販売員や特定の家具販売員によるもので、彼らはまず超高額な価格を提示する。そして突然、あらゆる種類の値引きをし始める。結局、あなたはまだ高い金額を払い、騙されているのだ。
価値がない！誰もが一度は経験したことがあるだろう。そして、これは本当に楽しい経験ではない。そして誰もが、電話でセールスマンに呼び出され、邪魔されることにうんざりしている。そのため、あなたは人間らしく、ユニークな自分自身や個性として伝わるよう、あらゆることをしなければならない。それこそが、あなたを他の人たちと差別化できる唯一のものであり、また差別化できる唯一のものなのです！たった1人、それがあなたなのです！
営業マンやクローザーのように思われすぎてはいけない。誠実であること、そして顧客と接触するときは常に具体的な関連付加価値をもたらすこと。それが、結局のところ、誰かが自分の仕事を一時的に置いてでも、あなたの話を聞きたいと思う唯一の理由なのだから。電話をかけた動機は何か。 そして、ある問題を解決するためにあなたが具体的に何を意味することができるのか。あるいは、さらに成功させるために。
パーソナリティの問題
私は過去に多くの人に会ったが、彼らはあなたにもっと具体的な特徴を学ぶよう勧める。そして、自分の理想像にもっと合うように、自分を変えようとする。それは間違っているし、決して協力してはいけない！あなたを他の人と区別する唯一のものは、あなた自身です。そしてあなたのユニークな個性。しかし、トレーニングやコースで技術的な関連知識や有用なソフトスキルを学ぶことはあっても、それらがあなたのユニークな個性を補完するものであることを常に確認してください。そして、決してあなたの個性を犠牲にしてはならない！
フィードバックとセールス・キャリア成功の秘訣
この記事がお役に立てば幸いです。私は、この記事を最も重要な3つの性質に限定しようとした。というのも、3つだけでは十分ではなく、もちろんもっとたくさんあるからです！営業職で成功するために最も重要な3つの性格特性に同意しますか？あるいは、これらの特性の1つ以上を置き換えますか？あなたの意見をお聞かせください。お読みいただきありがとうございました。この記事をソーシャルメディア上で友人や同僚とシェアしてください。あなたの営業キャリア成功の秘訣は何ですか？
ブックソース
これはゲリット・ヤン・デ・フリース著『法人営業必勝ガイド』からの抜粋です。アマゾンで電子書籍版とペーパーバック版をご覧ください。