독일에서 비즈니스 및 협상하기
최고의 독일 비즈니스 문화 팁을 찾고 계신가요? 독일 시장에서의 비즈니스 개발 업무에서 성공하려면 어떻게 해야 할까요? 어떻게 시작하면 가장 좋은 방법과 효과적인 방법, 그리고 피해야 할 절대적인 함정은 무엇일까요? 이 글에서는 잠재 고객 발굴, 신뢰 확보, 협상 및 성공적인 거래 성사를 위한 다양한 전략을 살펴봅니다.
독일 비즈니스 문화의 특징
독일인은 매우 정중하고 항상 약속 시간에 맞춰 도착한다는 이미지를 가지고 있습니다. 독일의 모든 것이 매우 형식적이고 체계적으로 조직화되어 있다는 것이죠. 일반적으로 이것은 특히 매우 형식적인 독일 비즈니스 세계를 볼 때에도 마찬가지입니다.
독일에서 고객 확보 및 발굴
독일의 비즈니스 문화와 기업에 접근하는 가장 좋은 방법을 살펴보면, 전문적으로 전화를 잘 받는 것이 효과적일 수 있다고 생각합니다. 독일인들은 예의를 갖춰 상대방의 말을 경청하고 대답하는 경향이 있습니다. 그렇기 때문에 콜드 콜은 다른 곳보다 독일에서 커뮤니케이션 수단으로 성공할 확률이 훨씬 높습니다. 훌륭한콜드 콜 스크립트의 필수 팁과 비결을 여기에서 확인하세요.
물론 올바른 의사 결정권자를 즉시 전화로 연결하기는 쉽지 않습니다. 독일인은 전화를 받을 때 선택적으로 응답할 수도 있습니다. 개인 비서는 관리자를 위해 가능한 한 대화를 필터링하려고 노력할 것입니다. 그래도 저는 직접 콜드 콜에 더 많은 노력을 기울이고 싶습니다.
독일에서의 비즈니스 레터 및 콜드 콜
또한 서면 커뮤니케이션(이메일/편지)을 통해 내가 왜 곧 전화할 것인지, 왜 이 사람과 통화하고 싶은지 미리 알려드리려고 노력합니다. 물론 이러한 편지나 이메일에서 모든 정보를 즉시 공개해서는 안 됩니다. 실제 대화에 대한 궁극적인 목적을 유지해야 합니다. 공식적인 구조화된 접근 방식은 독일에서 적절한 담당자와 통화하는 데 확실히 도움이 될 것입니다.
또한 이 접근 방식은 높은 품질과 전문성을 자랑합니다. 독일인들이 민감하게 반응하는 부분입니다. 이것은 좋은 준비에 시간과 관심을 덜 쏟는 대중적인 경쟁자들과 직접적으로 차별화됩니다.
이 방법을 사용하면 적절한 담당자와 직접 대화하여 후속 약속을 잡을 가능성이 훨씬 더 높다고 생각합니다. 물론 준비에 더 많은 시간이 걸리지만 궁극적으로 질적으로 더 높은 결과를 얻을 수 있습니다.
독일인과의 신뢰 및 공식적인 커뮤니케이션 확보
독일인의 신뢰를 얻으려면 모든 약속을 지키고 시간을 잘 지켜야 합니다. 절대 해서는 안 되는 것은 고객에게 올바른 방식으로 호칭하지 않는 것입니다. 여기서 말하는 호칭은 최소한 공식적인 “Sie” 형식을 의미합니다.
독일 고객에게 “Duzen”(비공식적인 당신 양식)이 필요한 경우 고객이 직접 이를 표시합니다. 하지만 고객이 직접 나서서 그렇게 하지는 않습니다. 특히 상대방이 나보다 나이가 많다면 더욱 그렇습니다. “Duzen”은 허락 없이는 절대 하지 않는 것이 얼마나 중요한지 아무리 강조해도 지나치지 않습니다!
독일 비즈니스 문화에서 독일인을 올바르게 호칭하고 공식적인 직함을 사용하기
또 다른 큰 함정은 전문 직함을 무시하는 것입니다. 자신의 이름 앞에 ‘Dipl’, ‘박사’, ‘Ing’가 붙은 사람이 있나요? 그렇다면 이 사람에게 어필할 때 이 모든 직함을 사용해야 합니다. 따라서 “닥터 뮬러 박사님”이라고 하세요.
독일에서는 제목이 매우 중요합니다. 많은 비독일인 셀러는 “Sie” 형식을 깔끔하게 사용함으로써 자신이 잘하고 있다고 생각합니다. 하지만 직함을 사용해야 한다는 것을 알면 정말 앞서 나가고 존중받을 자격이 있습니다. 고객은 이를 매우 높이 평가할 것입니다. 예를 들어 귀하의 국가에서는 일반적이지 않다는 것을 알고 있고 독일 관습에 따라 최선을 다한다면 특히 그렇습니다.
또한 독일인들은 예측 가능한 궤적과 공식화된 프로세스를 좋아합니다. RFP 프로세스를 따르고 존중하는 데 특별한 주의를 기울인다면 분명 높은 점수를 받을 수 있을 것입니다.
독일에서의 협상 및 독일 계약 수주
독일인들은 협상에 능숙하지만 일부 인도 비즈니스 파트너처럼 협상을 잘 진행하지 못합니다. 인도 비즈니스 파트너와 협상하고 거래를 성사시키는 방법을 여기에서 확인하세요. 독일인들은 정확한 금액으로 최고의 품질을 얻기를 원합니다. 여기서 말하는 정확한 금액이란 건전한 마진으로 품질을 보장할 수 있는 금액을 의미합니다. 독일인은 너무 많은 비용을 지불하지 않기를 원합니다.
그래서 제가 독일에서 거래를 성사시키기 위한 최고의 마감 팁은 다음과 같습니다:
독일 비즈니스 파트너에게 이것이 최고의 품질에 가장 정확한 가격이라는 점을 설득하세요. 경쟁사보다 더 높은 가격을 책정하여 제품/서비스의 신뢰성과 서비스를 지속적으로 보장할 수 있도록 하세요.
독일 비즈니스 문화에서 독일인이 인식하는 품질의 중요성
물론 이를 달성하고 이를 증명하는 방법은 업계마다 다릅니다. 하지만 성공한다면 다른 나라보다 더 빠르고 더 높은 수익률로 독일인들과 거래를 성사시킬 수 있다는 것은 분명한 사실입니다. 기억해야 할 가장 중요한 사항은 다음과 같습니다:
독일인은 최저 가격이 아니라 최고의 품질을 원합니다.
협상 과정에 대해 공식적이고 명확한 합의를 도출하세요. 각 약속에서 구체적으로 협상할 내용을 명확히 하세요. 또한 모든 것을 투명하고 예측 가능하게 만드세요. 우연에 맡기지 마세요. 이렇게 하면 더 많은 거래를 성사시킬 수 있고 관리자의 내부 예측이 훨씬 쉬워집니다.
독일 시장에서의 성공적인 판매 및 판매
해외 영업직을 선택한다고 해서 결코 쉬운 일은 아닙니다. 문화와 함께 고려해야 할 또 다른 역학 관계를 도입하게 됩니다. 그래도 해외 영업직을 선택하라고 조언하고 싶습니다. 이는 출장 가능성과는 아무런 관련이 없습니다.
다른 문화권에서 일하면 일상 업무가 훨씬 더 흥미로워집니다. 많은 것을 배울 수 있습니다. 해외 거래는 종종 더 크고 도전적인 경우가 많습니다. 여러분이 쌓는 감사, 경험, 인맥은 개인적 발전과 커리어에 매우 유용하고 큰 도움이 됩니다!
독일에서 성공적인 영업 및 비즈니스 개발을 위한 개인적인 팁이 있으신가요? 아래에 댓글을 달아 커뮤니티에 제안을 공유해 주세요! 독일 비즈니스 문화에 대한 팁은 무엇인가요?
도서 출처
이 글은 ‘기업 영업 승자 가이드’라는 책에서 발췌한 내용입니다: 삶을 변화시키고 최고의 영업 성과자가 되세요”(Gerrit Jan de Vries 저)에서 발췌한 내용입니다. Amazon에서 전자책과 페이퍼백 버전을 확인하세요.