RFP(제안요청서)에 응답하고 수주하는 방법은 무엇인가요?
모든 영업 담당자는 그 느낌을 알고 있습니다…. 집착하는 사람처럼 쉬지 않고 잠재 고객에게 콜드 콜을 하고, 잠재 고객을 발굴하고, 글을 쓰고 있습니다! 그러다 마침내 정식 제안 요청(RFP)에 참여하라는 당연한 초대를 받게 됩니다. 자랑스럽게 매니저와 다른 동료들에게 초대장을 보여주고 제안서를 작성하는 데 많은 시간을 할애합니다. 장황한 기업 프레젠테이션을 하고 멋진 답변 문서와 제안서를 RFP에 제출합니다…… 그리고 또다시 패배!!!
왜 이런 일이 항상 발생하며 어떻게 하면 실제로 더 많은 RFP를 수주할 수 있을까요?
RFP(제안 요청서)에 응답하고 승리하기 위한 4가지 팁
이 글에서 소개하는 4가지 팁을 읽고 나면 더 많은 RFP를 수주할 수 있는 새로운 영감을 얻게 될 것입니다. 그리고 가장 중요한 것은 다시 완전한 통제권을 되찾고 RFP에 응답하는 즐거움을 되찾게 될 것입니다!
1. RFP를 받았을 때 이미 패배한 경우
RFP가 공개되기 전에 아직 고객과 연락을 취하지 않았다면… 그렇다면 과연 기회가 있는지 스스로에게 진지하게 질문해야 합니다! 고객은 이미 누구를 선택할지 알고 있습니다. 또한 정보 수집 목적으로만 누구를 사용할 것인지도 이미 알고 있습니다. 그리고 벤치마킹을 위해.
실제로 1등을 하고도 우승할 확률은 일반적으로 10% 이하라고 생각합니다. 따라서 “Pre-RFP” 프로세스에 일찍부터 참여해야 합니다.
그렇지 않다면 안타깝게도 RFP를 휴지통에 버리고 잊어버리는 것 말고도 3가지 전략을 따를 수 있습니다! 그리고 고객에게 프로세스에 참여하지 않겠다는 확인서를 보내세요.
- 가격 경쟁에서 이기고 세그먼트/시장 점유율을 높이기 위해 터무니없이 낮은 가격을 제안하세요. 또는 가격만으로 주요 경쟁자를 방해하기 위해 가격을 터무니없이 낮게 제안하세요.
- 응답에 소요되는 시간을 최대한 줄이고 매우 짧고 간결하게 작성하세요. 그리고 고객이 미처 생각하지 못한 새로운 인사이트를 통해 고객에게 도전하세요.
- 기억에 남는 멋진 비표준 프레젠테이션을 만드세요! 대담한 프레젠테이션은 다른 경쟁자들과 완전히 차별화될 것입니다. 그리고 잠재 고객에게 가장 먼저 기억에 남을 것입니다.
2. 짧지만 강력하고 간결하게
관련 없는 회사 배경 정보를 빼놓을 수 있습니다. 끝없는 팩트 시트와 네트워크 다이어그램으로 회사의 놀라운 특징과 강점을 과시하는 것은 진정한 RFP 쇼퍼가 될 수 없습니다.
하지 마세요! 대신 읽기 쉽고 탐색하기 쉬운 매우 짧지만 강력한 답변에 집중하세요. 꼭 필요한 내용만 담으세요. 고객이 쉽게 읽고 이해할 수 있도록 하세요. 여러 가지 시나리오를 머릿속으로 그려보세요. 그리고 RFP 검토 위원회의 입장이 되어 보세요. 검토 위원들의 시간을 절약하고 자신도 변화를 이끌어낼 수 있도록 도와주세요.
짧게 작성하고 불필요한 내용은 첨부 파일로 첨부하는 것만으로도 이미 변화를 일으키고 있는 것입니다. 시간을 크게 절약할 수 있습니다. 그리고 고객을 돕고 즐겁게 놀라게 할 수 있습니다. 이제 세 번째 팁인 상쾌한 제안을 통해 긍정적인 모멘텀을 구축할 수 있는 멋진 프레젠테이션을 만들어 보세요!
3. 고객이 기억하고 이야기할 수 있는 멋진 프레젠테이션 만들기
슬라이드가 10개가 넘는 일반적인 기업 프레젠테이션은 멀리하세요. 전혀 쓸모가 없습니다. 대신 슬라이드를 2개 또는 최대 3개만 만들고 즉시 고객과의 구두 토론에 집중하세요. 일반적인 ‘파워포인트의 죽음’이 아닌 의미 있는 대화로 다시 한 번… 머릿속으로 여러 시나리오를 재생하고 상상해 보세요:
- 고객에게 정말 필요한 것은 무엇일까?
- 고객이 변화하지 않는다면 어떻게 될까?
- 그들이 무엇을 시도했지만 효과가 없었는가?
- 가장 큰 어려움은 무엇인가요?
- 고객이 결정을 내릴 때 가격 외에 가장 큰 3가지 이유는 무엇인가요?
- 그리고 이 3가지 이유 중 가장 중요한 이유와 그 이유는 무엇인가요?
그리고 스스로에게 물어보세요: “귀사의 제품과 서비스가 선호하는 경쟁사만큼 우수하다는 것을 알면서 이기기 위해 무엇을 할 수 있을까요?” . 어떻게 의미 있는 방식으로 차별화할 수 있을까요?
고객의 문제 해결에 도움을 준 다른 고객의 가치 있는 사용 사례와 사례를 고객에게 제공하는 것이 중요합니다. 그리고 고객이 이전에 생각하지 못했던 새로운 인사이트를 제공함으로써 고객의 도전을 유도하세요. 이것이 진정으로 지속적인 인상을 남길 수 있는 방법입니다. 여러분은 당연히 대다수의 사람들과는 완전히 다른 일을 하고 있는 것입니다. 주요 경쟁자를 포함해서요!
주요 경쟁자는 자신이 얼마나 대단한지에 대해 좋아하는 딸랑이를 할 가능성이 높습니다. 그리고 그들의 환상적인 (지루한) 기업 프레젠테이션을 보여줄 것입니다. 가치도 없고, 새로운 인사이트도 없습니다. 왜냐하면… 그들은 이미 이걸 가지고 있다고 생각하기 때문에 질 수 없다고 생각하기 때문입니다. 그렇죠?
이제 차별화를 위해 무엇을 할 수 있을지 생각해 보세요. 그리고 경쟁사보다 새로운 인사이트와 더 많은 가치를 제공하기 위해 무엇을 할 수 있는지 생각해 보세요.
4. 가치에 따라 판매하고, 가격에 따라 마감하세요
주요 경쟁자가 아닌 경우, 주목받기 위해 가격만으로 차별화하려고 해서는 안 됩니다. 대신 가치로만 차별화하고 새로운 사용 사례를 지속적으로 제시하세요. 사례 연구와 실제 고객 추천 스토리를 제공하세요. 그리고 동종 업계의 다른 사람이 직접 확인한 내용을 고객이 직접 들을 수 있도록 적극적으로 제공하세요! 가격이 아니라 가치를 판매하고 있는 것입니다.
제가 기억하는 거의 모든 프로젝트에서 가격만 보고 수주하려고 했던 프로젝트는 결국 성공하지 못하고 실패했다는 사실을 인정하고 말할 때 사실입니다.
프로젝트 투자
그러나 모든 RFP에서 가격은 항상 매우 중요하기 때문에 정말 중요한 마지막에 할인을 제공하여 거래를 성사시켜야 합니다. 여기까지 왔다면 RFP 선정 위원회는 이미 여러분의 가치 제안을 받아들였을 것입니다. 그리고 그들은 여러분이 제시한 많은 새로운 인사이트와 가치 때문에 여러분을 선택해야 하는 이유를 인식하고 이해합니다.
하지만 마지막에 프로젝트 투자나 할인을 제안할 수 있어야 합니다. 토큰을 발행하고 구매자와 소싱 및 조달 거래를 성사시키기 위해서는 말이죠. 특히 모든 법적 요건을 충족할 수 없는 경우라면 더욱 그렇습니다.
인사이트와 가치에 대한 외침
RFP는 처음에는 항상 가격 중심으로 보이지만, 실제로는 잠재적인 신규 고객의 절규인 경우가 많습니다. 새로운 인사이트와 가치를 발견할 수 있도록 도와달라는 비명입니다! 현재 제공업체가 해결하지 못하거나 스스로 찾을 수 없는 유형의 문제입니다.
고객이 문제를 해결하고 효율성과 수익성을 높이는 데 실제로 도움이 되는 새로운 인사이트. 여러분이 진정한 전문가임을 증명하고 고객에게 보여줄 수 있는 인사이트. 그리고 고객의 과제와 비즈니스를 이해하고 있다는 것을 보여줄 수 있어야 합니다.
여러분만이 고객에게 이러한 새로운 인사이트를 보여주고, 손을 잡고 약속의 땅으로 인도할 수 있습니다!
이 게시물에 대한 경험이나 추가 팁을 아래에 댓글로 공유해 주세요! 함께 더 많은 RFP를 수주하여 양측 모두에게 더 재미있고 더 나은 경험을 선사할 수 있도록 합시다. 인도인과 협상하는 방법과 실제 독일인처럼 거래를 성사시키는 방법도 꼭 읽어보세요. 그리고 마이크로매니저가 업무에 어려움을 줄 때 대처할 수 있는 17가지 팁도 확인해 보세요.
책 출처
이 글은 ‘기업 영업 승자 가이드‘라는 책에서 발췌한 내용입니다:삶을 변화시키고 최고의 영업 성과자가 되세요“(Gerrit Jan de Vries 저)에서 발췌한 내용입니다. Amazon에서 전자책과 페이퍼백 버전을 확인하세요.