Šaltojo skambučio pardavimo aikštelės patarimai
Šaltasis skambutis pardavimų aikštelėje: Vienas pirmųjų dalykų, kurių išmokstama pradėjus pardavėjo karjerą, yra skambinti potencialiems klientams telefonu pagal scenarijų. Tačiau neturėdami tikrai gero šaltojo skambinimo telefonu scenarijaus, nebegalėsite pasiekti reikiamų žmonių. Toliau pateikti patarimai ir mano keturios sėkmingo šaltojo skambučio pardavimo skambučio scenarijaus paslaptys padės jums rasti naujų potencialių klientų ir klientų.
5 šaltojo skambučio scenarijaus komponentai
Šie patarimai ir keturios mano sėkmingo šaltojo skambučio scenarijaus paslaptys padės jums tai padaryti. Svarbu, kad skambučio scenarijų sudarytų šios 5 sudedamosios dalys.
- Pardavimo pasiūlymas turėtų sukelti gavėjo smalsumą gauti daugiau informacijos.
- Pranešime turi būti pasakojama apie galimybę ir kaip ja pasinaudoti.
- Skelbime turi būti pateikta unikali pridėtinė vertė, tikri ketinimai ir informacija.
- Įmonės pristatyme turi būti pateiktas įrodytas panašių įmonių „naudojimo atvejis”.
- Skelbimas turi būti unikalus, nuoširdus ir asmeniškas.
4 šaltojo skambučio švino generavimo pavyzdžiai
Kad būtų lengviau pradėti skambinti šaltuoju būdu ir rašyti scenarijų, toliau pateikiu keletą trumpų lyderystės pavyzdžių. Čia pateikiu keturias mėgstamiausias šaltojo skambinimo ir pardavimo scenarijaus kategorijas, kad telefonu įkalbėtumėte įmones susitarti dėl asmeninio tolesnio susitikimo:
1. Padidinti pardavimus.
2. Stiprinti klientų lojalumą.
3. Sumažinti apyvartos nuostolius ir (arba) žalą įvaizdžiui.
4. Išlaidų taupymas.
Žinoma, turite pritaikyti pardavimo pristatymą prie savo istorijos ir unikalaus savo įmonės pasiūlymo, tačiau naudodamiesi šiais pristatymais galite greitai nustatyti, ar jie tinka, ar ne.
1. Padidinti pardavimus
„Labas rytas, kalbate su Geritu Janu iš bendrovės X. Skambinu jums, nes vakar vakare „Financial Daily” perskaičiau jūsų generalinio direktoriaus straipsnį. Jame jis aprašo, kaip planuoja 10 % padidinti jūsų įmonės apyvartą. Iš karto susiradau jūsų kontaktinius duomenis ir labai džiaugiuosi galėdamas su jumis pasikalbėti asmeniškai! Ar norėtumėte sužinoti tris punktus, kuriuos šį rytą įvardijau ir kurie padeda padidinti jūsų įmonės pajamas pasitelkus mūsų technologiją? Taip pat galiu pateikti keletą praktinių pavyzdžių apie kitas įmones, kurioms sėkmingai padėjome siekti panašaus tikslo.”
2. Klientų lojalumo stiprinimas
„Labas rytas, kalbate su Geritu Janu iš X įmonės. Skambinu jums, nes mūsų įmonė turi sprendimą, kaip padidinti klientų lojalumą, kuris, kaip teigiama neseniai „Wallstreet Journal” išspausdintame straipsnyje, tampa vis svarbesnis jūsų pramonėje. Todėl turiu keletą konkrečių pavyzdžių įmonių, tokių kaip jūsų, kurioms sėkmingai padėjome išlaikyti klientus ir taip padidinti kiekvieno esamo kliento apyvartą. Ar galiu juos su jumis aptarti ir ar jie bus pateikti? Esu tikras, kad tai gali turėti didelės teigiamos įtakos jūsų verslui”.
3. Sumažinti apyvartos praradimą ir (arba) žalą įvaizdžiui
„Labas rytas, kalbate su Geritu Janu iš bendrovės X. Vakar naujienose mačiau, kad įvyko didelė kibernetinė ataka. Jūsų interneto svetainėje perskaičiau, kad esate daugelio internetinių parduotuvių klientas. Ar turite laiko trumpai išgirsti, kaip mes galime visada išlaikyti jūsų verslą internete ir apsisaugoti nuo šių kibernetinių atakų? Tuomet galiu pateikti tris priežastis, kodėl mūsų programinė įranga yra kitokia ir kaip ji gali padėti jums išvengti skaudžios žalos įvaizdžiui ir pajamų praradimo.”
4. Sutaupytos išlaidos
„Labas rytas, kalbate su Geritu Janu iš X įmonės. Neseniai mugėje „Business Now” susipažinau su jūsų įmonės darbuotoju Peteriu Jansenu, operacijų direktoriumi. Peteris man papasakojo, kad pagrindinis tikslas – iki 2020 m. sutaupyti 10 proc. išlaidų. Aptikau keletą labai įdomių dalykų, kuriais galime jums padėti optimizuoti platinimo procesą. Dėl to tokios įmonės kaip jūsų per vienerius metus sutaupo bent 12 % sąnaudų. Ar dabar turite laiko aptarti šiuos dalykus asmeniškai ir sužinoti, ar galime padėti jūsų įmonei? Jei dabar nepavyks, ar turite laiko susitikti kitą antradienį arba ketvirtadienio popietę?”
Šaltųjų skambučių suvedimo lapas, kaip elgtis su prieštaravimais
Pasidarykite nedidelį dokumentą su kairiuoju ir dešiniuoju stulpeliu. Kairiajame galite išvardyti visus išgirstus prieštaravimus. Čia tikrai juos visus surašysite. Dešinėje, be kiekvieno prieštaravimo, padarysite santrauką, kaip prieštaravimą pašalinote.
Tai bus jūsų žinynas, kurį visada turėsite po ranka. Kada nors tikrai galėsite valdyti visus prieštaravimus telefonu! Šis „suktukas” yra nepaprastai svarbus ir padės jums įgyti vis daugiau pasitikėjimo savimi.
Be to, galite juo dalytis su konkuruojančiais kolegomis! Žinoma, tik po to, kai patys išpūsite savo trimitą ir visiems pranešite, kad tai jūsų iniciatyva! Dalijatės ja, nes norite padėti ir kolegoms tapti sėkmingais! Prieš ką nors tiesiog atiduodami ir dalydamiesi dokumentu, įsitikinkite, kad visi mikromanipuliatoriai tai labai gerai žino.
Šalto skambinimo privalumai
Tikiuosi, kad šie patarimai suteikė jums pasitikėjimo, įkvėpimo ir drąsos. Tikiuosi, kad sužinojote apie šaltųjų skambučių galimybes ir naudą ir kad dabar galite kitaip žiūrėti į telefono skambučių įsigijimą. Jau nebegalvokite apie šaltąjį skambinimą kaip apie kažką blogo, o kaip apie galimybę atrasti puikių galimybių ir daug ko išmokti.
Puiki galimybė užsidirbti puikių premijų ir pradžiuginti naujus gražius klientus. Tie klientai vieną dieną bus jums dėkingi už tai, kad jiems paskambinote, kad įrašėte telefono ragelį ir išklausėte savo pasiūlymą! Kad pasirūpinote, jog jie nenutrauktų pokalbio anksčiau laiko!
Knygos šaltinis
Tai ištrauka iš knygos „Įmonių pardavimų nugalėtojų vadovas: Gerrit Jan de Vries. Peržiūrėkite elektroninę knygą ir popierinę versiją „Amazon”.