Uzņēmējdarbības veikšana un sarunas Vācijā
Vai jūs meklējat labākos Vācijas uzņēmējdarbības kultūras padomus? Kā kļūt veiksmīgam Vācijas tirgus biznesa attīstības jomā? Kā vislabāk sākt, kas darbojas labi un no kādiem absolūtiem slazdiem ir jāizvairās? Šajā rakstā mēs aplūkojam dažādas stratēģijas, kā sekmīgi meklēt jaunus klientus, iegūt uzticību, risināt sarunas un uzvarēt darījumos.
Vācijas uzņēmējdarbības kultūras iezīmes
Vāciešiem ir izveidojies priekšstats, ka viņi ir ļoti oficiāli un uz tikšanos vienmēr ierodas laikus. Vācijā viss ir ļoti formāli un strukturēti organizēts. Kopumā tā arī ir taisnība, jo īpaši, ja paskatās uz Vācijas biznesa pasauli, kas ir ļoti formāla.
Klientu iegūšana un atrašana Vācijā
Ja mēs aplūkojam Vācijas uzņēmējdarbības kultūru un to, kā vislabāk uzrunāt uzņēmumus, es domāju, ka laba profesionāla telefoniska uzrunāšana var būt efektīva. Vācieši mēdz uzklausīt un atbildēt no pieklājības. Tāpēc aukstajam zvanam kā saziņas līdzeklim šeit ir daudz lielākas izredzes gūt panākumus nekā citur. Šeit lasiet svarīgākos padomus un noslēpumus par lieliskuaukstā zvana scenāriju.
Protams, nav viegli uzreiz sazvanīt pareizos lēmumu pieņēmējus. Arī vācieši var būt izvēlīgi, atbildot uz telefona zvaniem. Personīgie asistenti centīsies pēc iespējas vairāk filtrēt sarunas saviem vadītājiem. Tomēr es pats vairāk pūļu veltītu aukstajiem zvaniem.
Biznesa vēstule un aukstais zvans Vācijā
Es arī mēģinātu ar rakstisku saziņu (e-pastu/vēstuli) iepriekš paziņot, kāpēc es drīz zvanīšu un kāpēc vēlos runāt ar šo personu. Protams, šādā vēstulē vai e-pastā nevajadzētu uzreiz atklāt visu informāciju. Mums joprojām ir jāsaglabā galīgais atalgojums faktiskajai sarunai. Formāli strukturēta pieeja noteikti palīdzēs jums Vācijā uzrunāt vajadzīgo personu.
Turklāt šī pieeja ir kvalitatīva un profesionāla. Vāciešiem tas ir ļoti svarīgi. Tas jūs tieši atšķir no masveida konkurentiem, kuri velta mazāk laika un uzmanības labai sagatavošanai.
Izmantojot šādu pieeju, manuprāt, ir daudz lielāka iespēja, ka jums izdosies personīgi aprunāties ar pareizajiem kontaktpersonām, lai plānotu turpmāku tikšanos. Tas, protams, prasa daudz vairāk laika sagatavošanās ziņā, bet galu galā sniedz kvalitatīvākus rezultātus.
Uzticēšanās un oficiāla saziņa ar vāciešiem
Lai iegūtu vācieša uzticību, jums ir jāievēro visas noslēgtās vienošanās un jāievēro savlaicīgums. Nedrīkstētu nedarīt tā, ka neuzrunājat klientu pareizā veidā. Ar uzrunāšanu es domāju vismaz formālo “Sie” formu.
Ja vācu klientam ir nepieciešams “Duzen” (neoficiāla jūs-forma), klients to norāda pats. Bet jūs nekad neuzņematies iniciatīvu to darīt pats. Īpaši, ja otrs cilvēks ir vecāks par jums. Es nevaru pietiekami uzsvērt, cik svarīgi ir tas, ka par “Duzen” bez atļaujas tiešām nevar būt ne runas!
Vāciešu pareiza uzrunāšana un oficiālie nosaukumi Vācijas biznesa kultūrā
Vēl viens liels slazds ir profesionālo nosaukumu ignorēšana. Vai kādam ir “Dipl”, “Dr.” vai “Ing”, kas apzīmē viņa vārdu? Tad jums ir jāizmanto visi šie nosaukumi, uzrunājot šo personu. Tātad “Herr Doktor Mueller.”
Vācijā tituli ir ļoti svarīgi. Daudzi pārdevēji, kas nav vācieši, domā, ka viņi dara labu darbu, veikli lietojot formu “Sie”. Taču jūs patiešām izvirzāties uz priekšu un esat pelnījuši cieņu, ja zināt, ka jums ir jālieto arī virsraksts. Jūsu klients to ļoti novērtēs. Īpaši, ja viņš zina, ka, piemēram, jūsu valstī tas nav ierasts, un jūs darāt visu iespējamo, lai to lietotu atbilstoši vācu paražām.
Turklāt vāciešiem patīk paredzamas trajektorijas un formalizēti procesi. Ja pievērsīsiet īpašu uzmanību RFP procesa ievērošanai un respektēšanai, noteikti iegūsiet punktus.
Sarunas Vācijā un Vācijas līgumu slēgšanas tiesību iegūšana
Vācieši ir labi sarunu vedēji, taču viņi negrasās turpināt sarunas, kā to dara daži Indijas biznesa partneri. Šeit lasiet, kā jūs varat risināt sarunas un iegūt darījumus no Indijas biznesa partneriem. Vācieši vienkārši vēlas būt pārliecināti, ka viņi saņem vislabāko kvalitāti par atbilstošu summu. Ar pareizu summu es domāju summu, par kuru var garantēt kvalitāti ar veselīgu peļņu. Vācietis vēlas būt pārliecināts, ka viņš nemaksā pārāk daudz.
Tāpēc mans labākais padoms darījumu slēgšanai Vācijā ir šāds:
Pārlieciniet savu vācu sadarbības partneri, ka šī ir vislabākā kvalitāte par vislabāko cenu. Ka jūs maksājat augstāku cenu nekā konkurents, lai arī turpmāk varētu garantēt sava produkta/pakalpojuma uzticamību un servisu.
Kvalitātes nozīme vācu uztverē Vācijas biznesa kultūrā
Protams, katrai nozarei ir atšķirīgs veids, kā to izdarīt un pierādīt. Taču fakts ir tāds, ka, ja jums tas izdodas, jūs varat noslēgt darījumus ar vāciešiem ātrāk un ar lielāku peļņas normu nekā citās valstīs. Vissvarīgākais, kas jāatceras, ir sekojošais:
Vācieši nevēlas viszemāko cenu, bet vislabāko kvalitāti.
Noslēdziet oficiālas un skaidras vienošanās par sarunu procesu. Noskaidrojiet, par ko konkrēti tiek risinātas sarunas katrā tikšanās reizē. Tāpat nodrošiniet, lai viss būtu pārredzams un paredzams. Neatstājiet neko nejaušību ziņā. Šādā veidā jūs varēsiet noslēgt vairāk darījumu un ievērojami atvieglosiet sev iekšējo prognozēšanu savam vadītājam.
Veiksmīga pārdošana un pārdošana Vācijas tirgū
Izvēloties starptautisku pārdošanas pozīciju, jūs noteikti nepalielināsiet sev situāciju. Ar kultūru jūs ieviešat papildu dinamiku, kas jums ir jāņem vērā. Es tomēr ieteiktu jums izvēlēties starptautisku pārdošanas pozīciju. Tam nav nekāda sakara ar iespējamiem komandējumiem.
Darbs ar citām kultūrām padara jūsu ikdienas darbu daudz interesantāku. No tā var daudz ko iemācīties. Bieži vien ārvalstu darījumi ir lielāki un sarežģītāki. Novērtējums, pieredze un iegūtie kontakti ir lieliski un ļoti noderīgi jūsu personīgajai izaugsmei un karjerai!
Vai jums ir personīgi padomi veiksmīgai pārdošanai un biznesa attīstībai Vācijā? Lūdzu, komentējiet zemāk un dalieties ar saviem ieteikumiem ar sabiedrību! Kādi ir jūsu padomi par uzņēmējdarbības kultūru Vācijā?
Grāmatas avots
Šis ir fragments no grāmatas “Korporatīvās pārdošanas uzvarētāju ceļvedis: Gerrit Jan de Vries: “Pārveidojiet savu dzīvi un kļūstiet par pārdošanas līderi”. E-grāmatas un grāmatas papīra formātā versiju skatiet vietnē Amazon.