Wskazówki dotyczące sukcesu w sprzedaży
Minęło już prawie 15 lat, odkąd zacząłem pracować w sprzedaży. Teraz, gdy patrzę wstecz na ostatnie kilka lat, wiele się wydarzyło. Było wiele pięknych chwil, ale też wiele rozczarowań. Dlatego ostatnio coraz częściej zadaję sobie następujące dwa pytania:
- Jakie były 3 najważniejsze cechy, które sprawiły, że odniosłem sukces w sprzedaży w bardzo konkurencyjnej branży?
- A co mogę polecić młodym początkującym, którzy rozważają rozpoczęcie kariery w sprzedaży?
Dokładnie na to pytanie odpowiem w tym artykule! Oto najlepsze wskazówki dotyczące sukcesu w sprzedaży.
Wskazówka 1 dotycząca sukcesu w sprzedaży: Niezawodność
Moim zdaniem najważniejszą cechą jest i pozostanie osobista wiarygodność. Najprościej i najkrócej podsumowując: dotrzymywanie umów, dotrzymywanie obietnic, bycie uczciwym i wiarygodnym. Nie kłam i nie oszukuj. Jestem przekonany, że jeśli nie zrobisz tego dobrze, zadziała to przeciwko tobie i prędzej czy później źle wpłynie na twoją „karmę sprzedaży”. Z powodu Twojej nierzetelności, Twój impet zniknie i nigdy nie wróci.
Klienci bardzo doceniają, gdy wiedzą, że mogą ci zaufać i mogą na ciebie liczyć. A ty wywiązujesz się ze swoich umów. Jesteś dla nich wsparciem w trudnych chwilach lub gdy sami znajdują się pod presją. Moja rada dla młodych osób rozpoczynających karierę w sprzedaży: „Nie daj się skusić nieetycznym i transgranicznym zachowaniom i pozostań wiarygodny”. W końcu wszystkie dobre rzeczy związane ze sprzedażą, takie jak sukces, uznanie, wygrana i pieniądze, zawsze przyjdą do ciebie.
Bądź niezawodny i pozostań uczciwym, szczerym partnerem dla swoich klientów. A zawsze będziesz odnosić sukcesy. Zaufaj mi, wiem to na pewno!
Wskazówka 2 dotycząca sukcesu w sprzedaży: Szybkość
Moim zdaniem, bardzo blisko niezawodności na 2. miejscu plasuje się Szybkość. I może powinniśmy wspomnieć o szybkości w jednym zdaniu z innym ważnym słowem Dyscyplina. Wyjaśnię dlaczego.
W wysoce konkurencyjnej branży, takiej jak centra danych lub telekomunikacja, niezwykle ważne jest, aby reagować szybciej niż konkurencja. I aby zawsze być o krok przed konkurencją. Weźmy na przykład losowe zapytanie klienta wysłane pocztą elektroniczną za pośrednictwem strony internetowej.
Odkryłem, że jeśli reagowałem jako pierwszy i bardzo szybko, z niemal natychmiastową reakcją, prawie zawsze udawało mi się zamknąć i wygrać okazję. Jak? Po prostu odpowiadając bardzo szybko i prowadząc osobistą rozmowę (najlepiej nie przez e-mail) z klientem. Nie tylko podczas pierwszej rozmowy, ale także podczas dalszych działań i wysyłania oferty. Również w tym przypadku musisz kontynuować i powtarzać to pozytywne doświadczenie dla klienta.
Chodzi o subtelne przekraczanie oczekiwań klienta, ponieważ jest to bardzo przyjemne doświadczenie. Zwłaszcza, gdy klient jest pod presją szybkiego uzyskania wyników.
Subtelne przekraczanie oczekiwań klientów
Na przykład, aby podjąć decyzję. Lub przedstawić coś kierownictwu. Będąc zawsze odrobinę szybszym niż konkurencja i subtelnie przekraczając oczekiwania klienta, zdobywasz ogromną liczbę punktów. A klient zawsze zapamięta cię jako niezawodnego, szybkiego partnera, na którego może liczyć i z którym tak przyjemnie prowadzi interesy.
Osobista rada ode mnie dla Ciebie: powiedz na przykład, że wyślesz wycenę jutro, podczas gdy w rzeczywistości już wiesz, że możesz to zrobić pod koniec popołudnia. W ten sposób możesz łatwo i szybko przekroczyć oczekiwania klienta, robiąc bardzo małe, proste rzeczy. Ale zostaną one bardzo docenione i zdobędziesz punkty!
Wskazówka 3 dotycząca sukcesu w sprzedaży: Twoja własna, unikalna osobowość!
Sprzedawcy z definicji nie zawsze mają najlepszy wizerunek! Wynika to głównie z (niektórych) irytujących sprzedawców kuchni i niektórych sprzedawców mebli, którzy najpierw pokazują ci bardzo wysoką cenę. A potem zaczynają niespodziewanie oferować wszelkiego rodzaju rabaty. W końcu nadal płacisz za dużo i zostajesz oszukany.
Bezwartościowe! Każdy doświadczył tego przynajmniej raz. To naprawdę nie jest przyjemne doświadczenie. I każdy jest zmęczony byciem obdzwanianym i niepokojonym przez sprzedawców przez telefon. Dlatego musisz zrobić wszystko, aby upewnić się, że jesteś człowiekiem i swoją wyjątkową osobowością. To jedyna rzecz, która może i odróżni Cię od reszty tłumu: Twoje unikalne ja i osobowość! Jest tylko jeden i jesteś nim Ty!
Nie ulegaj pokusie bycia sprzedawcą lub handlowcem. Bądź szczery i zawsze wnoś namacalną wartość dodaną, gdy kontaktujesz się z klientem. To w końcu jedyny powód, dla którego ktoś jest skłonny tymczasowo odłożyć swoje obowiązki, aby cię wysłuchać. Wskaż, co zmotywowało Cię do zadzwonienia. I co konkretnie możesz zrobić, by rozwiązać dany problem. Albo sprawić, że odniesie jeszcze większy sukces.
Osobowość ma znaczenie
W przeszłości spotkałem wiele osób, które zachęcały do poznania bardziej konkretnych cech. I chcą, abyś zmienił siebie jako osobę, abyś bardziej pasował do ich idealnego obrazu. To jest złe i nigdy nie powinieneś współpracować! Jedyną rzeczą, która odróżnia cię od reszty, jesteś ty sam. I twoja unikalna osobowość. Naucz się jednak pewnej wiedzy technicznej i przydatnych umiejętności miękkich na szkoleniach i kursach, ale zawsze upewnij się, że uzupełniają one twoją unikalną osobowość. I aby nigdy nie odbywało się to kosztem Twojej wyjątkowej osobowości!
Informacje zwrotne i wskazówki dotyczące sukcesu w sprzedaży
Mam nadzieję, że ten artykuł okaże się przydatny. Starałem się ograniczyć go do trzech najważniejszych właściwości. Było to trudne, ponieważ trzy to za mało i oczywiście jest ich o wiele więcej! Czy zgadzasz się z tymi trzema najważniejszymi cechami osobowości dla udanej kariery w sprzedaży? A może chciałbyś wymienić jedną lub więcej z tych cech? Chciałbym usłyszeć od ciebie. Dziękuję za przeczytanie i podzielenie się artykułem ze znajomymi lub współpracownikami w mediach społecznościowych. Jakie są Twoje najlepsze wskazówki dotyczące sukcesu w sprzedaży?
Źródło książki
Jest to fragment książki „The corporate sales winners guide” autorstwa Gerrit Jan de Vries. Zobacz ebooka i wersję papierową na Amazon.