Wskazówki dotyczące zimnych połączeń
Sprzedaż telefoniczna na zimno: Jedną z pierwszych rzeczy, których uczysz się rozpoczynając karierę w sprzedaży, jest telefonowanie do potencjalnych klientów za pomocą skryptu. Jednak bez naprawdę dobrego skryptu cold callingu w telesprzedaży nie można dotrzeć do właściwych osób. Poniższe wskazówki i moje cztery sekrety skutecznego skryptu sprzedaży przez telefon pomogą ci w znalezieniu nowych potencjalnych klientów.
5 Składniki skryptu Cold Call
Poniższe wskazówki i moje cztery sekrety skutecznego skryptu cold callingu pomogą ci to osiągnąć. Ważne jest, aby prezentacja zawierała 5 następujących elementów.
- Oferta sprzedażowa powinna wzbudzić w odbiorcy ciekawość, aby uzyskać więcej informacji.
- Oferta musi informować o możliwościach i sposobach ich wykorzystania.
- Oferta musi zapewniać unikalną wartość dodaną, z prawdziwymi intencjami i informacjami.
- Prezentacja musi zawierać sprawdzony „przypadek użycia” dotyczący podobnych firm.
- Prezentacja musi być opowiedziana w wyjątkowy, szczery i osobisty sposób.
4 Przykłady generowania leadów za pomocą cold callingu
Aby pomóc ci zacząć z zimnymi telefonami i pisaniem skryptu, poniżej wymieniłem kilka krótkich przykładów generujących potencjalnych klientów. Oto moje cztery ulubione kategorie skryptów do rozmów telefonicznych na zimno i prezentacji sprzedażowej, aby nakłonić firmy do umówienia się na osobiste spotkanie:
1. Zwiększenie sprzedaży.
2. Wzmocnienie lojalności klientów.
3. Ograniczenie utraty obrotów i/lub szkód wizerunkowych.
4. Oszczędność kosztów.
Oczywiście musisz dostosować prezentację sprzedażową do własnej historii i unikalnej oferty swojej firmy, ale dzięki tym prezentacjom możesz szybko określić, czy istnieje dopasowanie, czy nie.
1. Zwiększenie sprzedaży
„Dzień dobry, rozmawiasz z Gerritem Janem z firmy X. Dzwonię do ciebie, ponieważ wczoraj wieczorem przeczytałem artykuł twojego dyrektora generalnego w Financial Daily. Opisuje w nim, jak planuje zwiększyć obroty firmy o 10%. Natychmiast wyszukałem Pana dane kontaktowe i jestem bardzo szczęśliwy, że mogę porozmawiać z Panem osobiście! Czy chciałbyś poznać trzy punkty, które zidentyfikowałem dziś rano, a które pomagają nam zwiększyć przychody Twojej firmy dzięki naszej technologii? Mogę również podać kilka praktycznych przykładów innych firm, którym z powodzeniem pomogliśmy osiągnąć podobny cel”.
2. Wzmocnienie lojalności klientów
„Dzień dobry, rozmawia pan z Gerritem Janem z firmy X. Dzwonię do pana, ponieważ nasza firma ma rozwiązanie pozwalające zwiększyć lojalność klientów, co według niedawnego artykułu w Wallstreet Journal staje się coraz ważniejsze w pańskiej branży. W związku z tym mam wiele konkretnych przykładów firm, takich jak Twoja, którym z powodzeniem pomogliśmy zatrzymać klientów, a tym samym zwiększyć obroty każdego z obecnych klientów. Czy mogę je z Tobą omówić i czy się pojawią? Jestem pewien, że może to mieć duży pozytywny wpływ na Twój biznes”.
3. Ograniczenie utraty obrotów i/lub szkód wizerunkowych
„Dzień dobry, rozmawia pan z Gerritem Janem z firmy X. Wczoraj widziałem w wiadomościach, że miał miejsce poważny cyberatak. Przeczytałem na Pana stronie internetowej, że jest Pan klientem wielu sklepów internetowych. Czy ma Pan czas, aby pokrótce dowiedzieć się, w jaki sposób możemy utrzymać Pana firmę online i chronić ją przed cyberatakami? Mogę wtedy podać trzy powody, dla których nasze oprogramowanie jest inne i jak może pomóc w zapobieganiu bolesnym szkodom wizerunkowym i utracie przychodów”.
4. Oszczędność kosztów
„Dzień dobry, rozmawiasz z Gerritem Janem z firmy X. Niedawno spotkałem się z pracownikiem Peterem Jansenem, dyrektorem operacyjnym Twojej firmy, na targach Business Now. Peter powiedział mi, że głównym celem jest osiągnięcie 10% oszczędności kosztów do 2020 roku. Odkryłem kilka bardzo interesujących punktów, dzięki którym możemy pomóc w optymalizacji procesu dystrybucji. W rezultacie firmy takie jak Twoja zaoszczędziły co najmniej 12% kosztów w ciągu jednego roku. Czy masz teraz czas, aby omówić te punkty osobiście i sprawdzić, czy możemy pomóc Twojej firmie? Jeśli nie teraz, czy masz czas na spotkanie w przyszły wtorek lub czwartek po południu?”
Ściągawka na temat radzenia sobie z obiekcjami w zimnych rozmowach
Przygotuj sobie mały dokument z lewą i prawą kolumną. Po lewej stronie możesz wymienić wszystkie zastrzeżenia, które usłyszałeś. Naprawdę zapiszesz je tutaj wszystkie. Po prawej stronie, oprócz każdego zastrzeżenia, podsumowujesz, w jaki sposób je wyeliminowałeś.
Będzie to podręcznik, który zawsze będziesz mieć pod ręką. W pewnym momencie naprawdę będziesz w stanie poradzić sobie ze wszystkimi obiekcjami przez telefon! Ta „ściągawka” jest niezwykle ważna i pomoże ci zyskać coraz większą pewność siebie.
Dodatkowo, możesz podzielić się nim ze swoimi kolegami z konkurencji! Oczywiście dopiero wtedy, gdy sam dmuchniesz w trąbkę i poinformujesz wszystkich, że to Twoja inicjatywa! Dzielisz się tym, ponieważ chcesz pomóc kolegom odnieść sukces! Upewnij się, że wszyscy mikromenedżerowie dobrze o tym wiedzą, zanim po prostu dasz coś od siebie i udostępnisz dokument.
Korzyści z dzwonienia na zimno
Mam nadzieję, że powyższe wskazówki dodały ci pewności siebie, inspiracji i odwagi. Mam nadzieję, że jesteś podekscytowany możliwościami i korzyściami płynącymi z cold callingu i że możesz teraz spojrzeć na pozyskiwanie klientów przez telefon w inny sposób. Nie myśl już o zimnych telefonach jako o czymś złym, ale jako o szansie na odkrycie wspaniałych możliwości i wiele się nauczyć.
Świetna okazja do zarobienia świetnych premii i uszczęśliwienia nowych, pięknych klientów. Ci klienci będą ci kiedyś wdzięczni za to, że do nich zadzwoniłeś, nagrałeś telefon i wysłuchałeś twojej oferty! Że upewniłeś się, że nie przerwali rozmowy przedwcześnie!
Źródło książki
To jest fragment książki „Przewodnik dla zwycięzców sprzedaży korporacyjnej: Transform your life and become a top sales performer” autorstwa Gerrit Jan de Vries. Zobacz ebooka i wersję papierową na Amazon.