W tym poście podzielę się z Tobą moimi 5 osobistymi wskazówkami dotyczącymi strategii sprzedaży, które mogą pomóc Ci wygrać znacznie więcej transakcji w Indiach. Zwłaszcza jeśli jesteś specjalistą ds. sprzedaży IT, tak jak ja. A twój klient lub kupujący ma siedzibę w Indiach.
Prowadzenie działalności gospodarczej w Indiach i indyjska kultura biznesowa
Jednym z najbardziej interesujących i dynamicznych krajów do prowadzenia interesów są Indie! To niesamowite, jak szybko rozwija się ten kraj i jak zmotywowani i energiczni są jego mieszkańcy. Wiele osób z Indii ma fantastycznego ducha przedsiębiorczości i świetne wykształcenie informatyczne. Z Indii pochodzą też jedni z najlepszych negocjatorów na świecie! Takie atuty sprawiają, że Indie są bardzo wymagającym i trudnym krajem do sprzedaży. Ale może to być również niezwykle satysfakcjonujące i interesujące. O ile jest się świadomym różnic w kulturze biznesowej.
5 wskazówek dotyczących sprzedaży IT w Indiach i indyjskie wskazówki dotyczące negocjacji biznesowych
Oto 5 moich osobistych wskazówek, które pomogą Ci sprzedawać i zamykać więcej transakcji z klientami biznesowymi z Indii.
1. Czysta moc cierpliwości
Budowanie relacji z klientami z Indii może zająć dużo czasu. Na wczesnych etapach cyklu sprzedaży i RFP ilość pytań, które otrzymasz, może być niewiarygodnie przytłaczająca.
Z mojego doświadczenia wynika, że jest to naturalny proces w kontaktach z indyjskimi klientami. Hindusi mają silne pragnienie, aby w pełni zrozumieć wszystkie elementy oferowanych usług. Zarówno technicznych, jak i komercyjnych. Powodem tego jest fakt, że duże indyjskie firmy outsourcingowe IT współpracują z wieloma różnymi dostawcami. Wszyscy oni są częścią jednego konkretnego rozwiązania dla klienta końcowego. Wszystkie zespoły muszą współpracować i znajdują się pod silną presją, aby dostarczać wyniki na czas.
Muszą być w pełni dopasowani i dlatego zadają ci te wszystkie skomplikowane pytania. Jeśli jednak udzielisz wysokiej jakości, terminowych odpowiedzi i będziesz cierpliwy, masz znacznie większe szanse na przejście do następnej rundy.
Co najważniejsze: będziesz postrzegany jako wiarygodny partner biznesowy i będziesz częściej konsultowany. Teraz klienci z Indii mogą na tobie polegać w najbardziej krytycznych sytuacjach.
2. Uzyskanie osobistego
Jak w każdym innym biznesie, ważne jest, aby poznać naszego klienta. Zwłaszcza, gdy nasi klienci znajdują się gdzieś daleko i nie możemy często spotykać się z nimi osobiście. Dlatego bardzo ważna jest ogólna rozmowa i okazywanie zainteresowania indyjskim klientem.
Spróbuj na przykład zapytać, jaka jest ich rola zawodowa i obowiązki? Co napędza ich osobiście i co jest największym wyzwaniem w ich pracy? Albo po prostu zapytaj, jak minął weekend lub jak wygląda praca w ich mieście.
Wiem i słyszę, jak myślisz… „To wszystko brzmi bardzo oczywisto i prosto”! „Jaki jest cel podkreślania tego?”. Ale poczekaj…. Należy pamiętać, że ostatecznie ludzie zawsze kupują od ludzi. Działa to tak samo wszędzie. Również w Indiach.
Tak więc nawiązanie lepszych i bardziej osobistych relacji na początku jest absolutnie kluczowe. Zwłaszcza w bardzo konkurencyjnym środowisku może to nawet zrobić różnicę. Po nawiązaniu lepszej relacji o wiele łatwiej jest poprosić o aktualizacje, które są ważne dla Ciebie i dla Twojej prognozy sprzedaży. Usprawni to prognozowanie transakcji i poprawi relacje.
Dzięki temu będziesz mógł poprosić o większą elastyczność. I być może nawet kupić sobie trochę więcej czasu podczas tych gorączkowych dni RFP i terminów.
3. Zarządzanie terminami i oczekiwaniami
Konkurencja w Indiach jest bardzo duża. Indyjscy klienci znajdują się pod silną presją dostarczania wyników na czas. Niebo jest granicą, a cele finansowe klienta są bardzo wymagające.
Czas w Indiach ma inne znaczenie niż w USA czy Europie Zachodniej. Tak, bądź przygotowany… możesz spodziewać się większej liczby telefonów wieczorami i w weekendy.
Na krytycznych etapach RFP (Request For Proposal) upewnij się, że ściśle współpracujesz ze swoim indyjskim klientem. Niech wiedzą i czują, że jesteś częścią ich zespołu. Twoim jedynym celem jest pomóc im wygrać i odnieść sukces.
Podkreślaj i powtarzaj to często…
Hindusi mogą wyznaczać bardzo ambitne terminy. Bądź realistą, niezależnie od tego, czy uda się je osiągnąć, czy nie. Lepiej być uczciwym i poprosić o przesunięcie terminu. Następnie, jeśli możesz, spróbuj przesłać odpowiedź na RFP, wciąż w pierwotnie planowanym terminie. Przypadkowe, nieoczekiwane przekroczenie terminu działa szczególnie dobrze w przypadku sprzedaży do klientów z Indii. Wierzę, że może to znacząco przyczynić się do osiągnięcia celu, jakim jest stanie się niezawodnym i preferowanym partnerem biznesowym.
Zaczniesz robić więcej interesów razem. W rezultacie zaczniesz wygrywać znacznie więcej transakcji.
4. Czas stać się twardym
Uważam, że ludzie z Indii są najlepszymi negocjatorami na świecie. Jest to coś, co naprawdę szanuję, widzę, że jest to w ich DNA. Bądź przygotowany na to, że kiedy będziesz składał formalną propozycję, odbędzie się wiele rund negocjacyjnych.
Chociaż musisz być konkurencyjny, nie oferuj od razu najniższej możliwej ceny za swoje produkty lub usługi. Zachowaj duży margines na wiele rund negocjacyjnych.
Zrozum i uszanuj, że jest to naturalny proces, który nie powinien być zakłócany i musi się wydarzyć.
Możesz spodziewać się nowej terminologii, takiej jak BAFO i LAFO (najlepsza i ostateczna oferta, ostatnia i ostateczna oferta). Następnie, gdy dojdziesz do pewnego punktu, w którym zaoferowałeś najlepszą cenę i negocjacje powinny zostać zakończone, przygotuj się… Musisz być przygotowany na odrzucenie kolejnej rundy BAFO co najmniej 3 razy w stanowczym języku. I odnieść się do poprzednich zgłoszeń i tego, co już zrobiłeś, aby je poprzeć.
I zawsze… zawsze proś o coś innego w zamian podczas tych negocjacji. Zdecydowanie zaleca się, aby zawsze prosić o coś w zamian. Nigdy nie oddawaj niczego za darmo. Nawet jeśli to, co oddajesz, nie jest dla ciebie tak cenne. Powszechną kulturą jest zawsze prosić o coś w zamian i negocjować absolutnie wszystko. W rzeczywistości jest to zabawne i bardzo ekscytujące!
Zaczniesz patrzeć na te negocjacje w inny sposób i będziesz czerpać z nich więcej przyjemności. W końcu zobaczysz, że mogą one stać się bardziej korzystne dla obu stron.
5. Stwórz swoich największych ambasadorów!
Gdy już zostaniesz wybrany jako preferowany partner, ważne jest, aby przekraczać oczekiwania. I pozostać konsekwentnym i niezawodnym.
Podczas fazy wdrażania nowego projektu rozpoczniesz współpracę z wieloma nowymi osobami. Na przykład: Nowi inżynierowie, kierownicy projektów i wdrożeń. Wszystkie osoby, których jeszcze nie spotkałeś. Ale wszystkie osoby, które są największą szansą, aby pomóc ci zdobyć wiele dodatkowych firm w przyszłości z Indii!
Dlaczego? Ponieważ te nowe osoby mogą z łatwością stać się Twoimi największymi ambasadorami w przyszłych projektach.
Pomagaj im w codziennych zadaniach i wdrożeniach. Spotykaj się z nimi, kiedy tylko możesz. Zapraszaj ich na lunch. Często pytaj ich, czego potrzebują, aby odnieść sukces. I lepiej wykonywać swoją pracę, aby mogli osiągnąć swoje cele. Jeśli pomogłeś im w osiągnięciu terminów i udanych wdrożeń, zawsze będą Cię polecać. W rzeczywistości ci kierownicy projektów staną się Twoimi największymi wewnętrznymi klientami referencyjnymi.
Zostań silniejszym negocjatorem biznesowym w Indiach
Wyobraź sobie, jak silna będzie Twoja pozycja negocjacyjna, gdy w formalnym zapytaniu ofertowym pozostaniesz w finałowej dwójce. A potem… kierownik ds. zamówień chce, abyś jeszcze bardziej obniżył cenę. Albo grozi, że zamiast tego wybierze twojego konkurenta? Teraz możesz skonfrontować się z kierownikiem ds. zaopatrzenia i powiedzieć:
„Zapytaj swojego kierownika projektu, który jest pod największą presją, aby dostarczyć produkt na czas, z kim wolałby pracować”?
Są szanse, że twoje nowe kontakty będą tymi, którzy będą najsilniej lobbować w twoim imieniu! I będą cię wspierać na każdym kroku! Będą sprzedawać i zamykać transakcje w Twoim imieniu! Zapewnij im sukces i pomóż im najpierw osiągnąć ich terminy. Dzięki temu nie tylko będziesz czerpać więcej przyjemności ze współpracy z klientami z Indii. Zobaczysz także, jak rozwija się Twój biznes i poznasz nowych przyjaciół.
Czy rozpoznajesz niektóre z tych przykładów lub masz inne sugestie, którymi możesz się podzielić? Przeczytaj również, jak negocjować i zamykać transakcje jak prawdziwy Niemiec. Z niecierpliwością czekam na wiadomość od Ciebie. Dziękuję za poświęcony czas i podzielenie się tym artykułem z innymi.
Źródło książki
Jest to fragment książki „The corporate sales winners guide” autorstwa Gerrita Jana de Vriesa. Zobacz ebooka i wersję papierową na Amazon.