Prowadzenie działalności gospodarczej i negocjacje w Niemczech
Szukasz najlepszych wskazówek dotyczących niemieckiej kultury biznesowej? Jak odnieść sukces na stanowisku związanym z rozwojem biznesu na rynku niemieckim? Jak najlepiej zacząć, co działa dobrze i jakich pułapek należy unikać? W tym artykule przyjrzymy się różnym strategiom poszukiwania, zdobywania zaufania, negocjowania i skutecznego wygrywania transakcji.
Charakterystyka niemieckiej kultury biznesowej
Niemcy mają wyobrażenie, że są bardzo formalni i zawsze przychodzą na czas na umówione spotkania. Wszystko w Niemczech jest bardzo formalne i zorganizowane. Ogólnie rzecz biorąc, jest to również prawda, zwłaszcza jeśli spojrzeć na niemiecki świat biznesu, który jest bardzo formalny.
Pozyskiwanie i znajdowanie klientów w Niemczech
Jeśli spojrzymy na niemiecką kulturę biznesową i sposób, w jaki najlepiej podchodzić do firm, myślę, że dobre profesjonalne pozyskiwanie telefoniczne może być skuteczne. Niemcy mają tendencję do słuchania i odpowiadania z grzeczności. Dlatego też cold calling ma tutaj znacznie większe szanse powodzenia jako środek komunikacji niż gdzie indziej. Przeczytaj tutaj najważniejsze wskazówki i sekrety świetnegoskryptu cold callingu.
Oczywiście nie jest łatwo od razu skontaktować się z właściwymi osobami decyzyjnymi. Niemcy mogą być również selektywni w odbieraniu telefonów. Osobiści asystenci starają się filtrować rozmowy tak bardzo, jak to możliwe dla swoich menedżerów. Mimo to, sam włożyłbym więcej wysiłku w cold calling.
List biznesowy i dzwonienie na zimno w Niemczech
Spróbowałbym również z wyprzedzeniem za pomocą komunikacji pisemnej (e-mail / list) poinformować, dlaczego zamierzam wkrótce zadzwonić i dlaczego chciałbym porozmawiać z tą osobą. Oczywiście w takim liście lub e-mailu nie powinniśmy od razu ujawniać wszystkich informacji. Nadal musimy zachować ostateczną zapłatę za rzeczywistą rozmowę. Formalne, ustrukturyzowane podejście z pewnością pomoże ci uzyskać właściwą osobę na linii w Niemczech.
Ponadto podejście to cechuje wysoka jakość i profesjonalizm. Coś, na co Niemcy są wyczuleni. To odróżnia cię bezpośrednio od masowej konkurencji, która poświęca mniej czasu i uwagi na dobre przygotowanie.
Myślę, że dzięki takiemu podejściu istnieje większe prawdopodobieństwo, że będziesz w stanie osobiście porozmawiać z odpowiednimi osobami, aby umówić się na kolejne spotkanie. Z pewnością zajmuje to znacznie więcej czasu pod względem przygotowań, ale ostatecznie daje lepsze jakościowo wyniki.
Zdobywanie zaufania i formalna komunikacja z Niemcami
Aby zdobyć zaufanie Niemca, musisz dotrzymywać wszystkich zawartych umów i być na czas. To, czego nie powinieneś robić, to nie zwracać się do klienta we właściwy sposób. Przez zwracanie się rozumiem przynajmniej formalną formę „Sie”.
Jeśli niemiecki klient potrzebuje „Duzen” (nieformalna forma „ty”), sam to zaznaczy. Ale nigdy nie podejmujesz inicjatywy, aby zrobić to samemu. Zwłaszcza jeśli druga osoba jest starsza od Ciebie. Nie mogę wystarczająco podkreślić, jak ważne jest, aby „Duzen” było naprawdę wykluczone bez pozwolenia!
Poprawne zwracanie się do Niemców i formalne tytuły w niemieckiej kulturze biznesowej
Kolejną dużą pułapką jest ignorowanie tytułów zawodowych. Czy ktoś ma „Dipl”, „Dr.” lub „Ing” jako skrót od swojego nazwiska? Wtedy musisz użyć wszystkich tych tytułów, zwracając się do tej osoby. A więc „Herr Doktor Mueller”.
Tytuły są bardzo ważne w Niemczech. Wielu sprzedawców spoza Niemiec uważa, że wykonują dobrą robotę, starannie używając formy „Sie”. Ale naprawdę idziesz do przodu i zasługujesz na szacunek, gdy wiesz, że musisz również użyć tytułu. Twój klient bardzo to doceni. Zwłaszcza jeśli wie, że nie jest to powszechne na przykład w twoim kraju, a ty starasz się stosować to zgodnie z niemieckimi zwyczajami.
Ponadto Niemcy lubią przewidywalne trajektorie i sformalizowane procesy. Jeśli zwrócisz szczególną uwagę na przestrzeganie i poszanowanie procesu RFP, z pewnością zdobędziesz punkty.
Negocjacje w Niemczech i zdobywanie niemieckich kontraktów
Niemcy są dobrzy w negocjacjach, ale nie zamierzają się nimi zajmować, jak robią to niektórzy indyjscy partnerzy biznesowi. Przeczytaj tutaj, jak negocjować i wygrywać transakcje z indyjskimi partnerami biznesowymi. Niemcy chcą mieć pewność, że otrzymają najlepszą jakość za odpowiednią kwotę. Przez odpowiednią kwotę rozumiem kwotę, za którą można zagwarantować jakość przy zdrowych marżach. Niemiec chce mieć pewność, że nie zapłaci za dużo.
Dlatego moja najlepsza wskazówka dotycząca zawierania transakcji w Niemczech jest następująca:
Przekonaj swojego niemieckiego partnera biznesowego, że jest to najlepsza jakość w najlepszej właściwej cenie. Że pobierasz wyższą cenę niż konkurencja, dzięki czemu możesz nadal gwarantować niezawodność i obsługę swojego produktu/usługi.
Znaczenie jakości w postrzeganiu niemieckiej kultury biznesowej w Niemczech
Sposób, w jaki można to zrobić i udowodnić, jest oczywiście inny dla każdej branży. Ale faktem jest, że jeśli ci się uda, możesz zawierać umowy z Niemcami szybciej i z wyższymi marżami zysku niż w innych krajach. Najważniejsza rzecz do zapamiętania jest następująca:
Niemcy nie chcą najniższej ceny, ale najlepszej jakości.
Zawarcie formalnych i jasnych umów dotyczących procesu negocjacji. Wyjaśnij, co jest konkretnie negocjowane podczas każdego spotkania. Wszystko powinno być przejrzyste i przewidywalne. Nie pozostawiaj niczego przypadkowi. W ten sposób możesz zamknąć więcej transakcji i znacznie ułatwić sobie wewnętrzne prognozowanie dla swojego menedżera.
Skuteczna sprzedaż i sprzedaż na rynku niemieckim
Decydując się na międzynarodowe stanowisko w dziale sprzedaży, z pewnością nie ułatwiasz sobie zadania. Kultura wprowadza dodatkową dynamikę, którą trzeba wziąć pod uwagę. Nadal radziłbym wybrać międzynarodowe stanowisko sprzedażowe. Nie ma to nic wspólnego z ewentualnymi podróżami służbowymi.
Praca z innymi kulturami sprawia, że codzienna praca staje się o wiele bardziej interesująca. Można się z niej wiele nauczyć. Często zagraniczne transakcje są większe i bardziej wymagające. Uznanie, doświadczenie i kontakty, które budujesz, są świetne i bardzo przydatne dla twojego rozwoju osobistego i kariery!
Czy masz osobiste wskazówki dotyczące skutecznej sprzedaży i rozwoju biznesu w Niemczech? Skomentuj poniżej i podziel się swoimi sugestiami ze społecznością! Jakie są Twoje wskazówki dotyczące kultury biznesowej w Niemczech?
Źródło książki
To jest fragment książki „Przewodnik dla zwycięzców sprzedaży korporacyjnej: Transform your life and become a top sales performer” autorstwa Gerrit Jan de Vries. Zobacz ebooka i wersję papierową na Amazon.