Jak odpowiedzieć i wygrać RFP (Request For Proposal)?
Każdy sprzedawca zna to uczucie…. Dzwonisz na zimno, szukasz i piszesz do potencjalnych klientów non-stop jak osoba z obsesją! W końcu otrzymujesz zasłużone zaproszenie do wzięcia udziału w formalnym zapytaniu ofertowym (RFP). Z dumą pokazujesz list z zaproszeniem swojemu przełożonemu i innym współpracownikom i spędzasz wiele godzin nad wnioskiem. Przygotowujesz wspaniałą, długą prezentację korporacyjną i przekazujesz piękny dokument odpowiedzi i propozycję do RFP…… A potem znowu przegrywasz!!!
Dlaczego tak się dzieje i jak można zacząć wygrywać więcej zapytań ofertowych?
4 wskazówki, jak odpowiedzieć i wygrać RFP (Request For Proposal)
Po przeczytaniu 4 wskazówek zawartych w tym poście, będziesz miał nową inspirację, aby zwiększyć swoje szanse na wygranie większej liczby zapytań ofertowych. A co najważniejsze: odzyskasz pełną kontrolę i znów będziesz cieszyć się odpowiadaniem na zapytania ofertowe!
1. Już przegrałeś, kiedy otrzymałeś zapytanie ofertowe
Jeśli nie byłeś jeszcze w kontakcie z klientem przed opublikowaniem zapytania ofertowego… Wtedy powinieneś poważnie się zastanowić, czy w ogóle będziesz miał jakiekolwiek szanse! Klient już wie, kogo chce wybrać. Wie również, kogo wykorzysta wyłącznie do zbierania informacji. I do benchmarkingu.
Myślę, że szanse na to, że faktycznie wyjdziesz na prowadzenie i nadal wygrasz, wynoszą zazwyczaj 10% lub mniej. Dlatego też musisz być częścią procesu „Pre-RFP” na wczesnym etapie.
Jeśli nie, nadal istnieją 3 strategie, które można zastosować, oprócz niestety po prostu wyrzucenia tego RFP do kosza i zapomnienia o nim! I wysłać potwierdzenie do klienta, że nie będziesz uczestniczyć w tym procesie.
- Złożyć śmiesznie niską ofertę cenową, tylko po to, by wygrać cenowo i zwiększyć swój udział w segmencie/rynku. Lub tylko po to, aby zakłócić głównych konkurentów tylko ceną.
- Poświęć jak najmniej czasu na odpowiedź, niech będzie bardzo krótka i zwięzła. Rzuć wyzwanie swojemu klientowi, przedstawiając mu nowe spostrzeżenia, o których wcześniej nie myślał.
- Przygotuj świetną, niestandardową prezentację do zapamiętania! Ta odważna prezentacja całkowicie odróżni Cię od innych konkurentów. I sprawi, że będziesz w centrum uwagi potencjalnego klienta.
2. Niech będzie krótka, ale mocna i zwięzła
Strach przed pominięciem nieistotnych informacji o firmie. A popisywanie się niesamowitymi funkcjami i mocnymi stronami firmy, z niekończącymi się arkuszami faktów i schematami sieci, to prawdziwe ograniczniki RFP.
Nie rób tego! Zamiast tego skup się na bardzo krótkiej, ale mocnej odpowiedzi, która jest łatwa do odczytania i nawigacji. Postaw sobie wyzwanie, aby trzymać się tylko podstawowych elementów. Ułatw klientowi czytanie i zrozumienie. Odtwórz w głowie wiele scenariuszy. Postaw się w sytuacji komisji oceniającej RFP. Pomóż im zaoszczędzić czas i pomóż sobie zrobić różnicę.
Jeśli będziesz się streszczać i wrzucisz wszystkie te nieistotne rzeczy jako załączniki, już zrobisz różnicę. Zaoszczędzisz mnóstwo czasu. Pomagasz i mile zaskakujesz swojego klienta. Teraz nadszedł czas, aby połączyć to z moją trzecią wskazówką: tworząc świetną prezentację, aby wykorzystać pozytywny impuls z tej odświeżającej propozycji!
3. Stwórz świetną prezentację, którą zapamiętają i o której będą rozmawiać
Trzymaj się z dala od typowych prezentacji korporacyjnych z ponad 10 slajdami. Są one całkowicie bezużyteczne. Zamiast tego przygotuj tylko 2 lub maksymalnie 3 slajdy, a następnie natychmiast skup się na ustnej dyskusji z klientem. Rzeczywista, angażująca rozmowa, zamiast zwykłego „Death By PowerPoint” Ponownie… odtwórz w głowie wiele scenariuszy i wyobraź sobie:
- Czego naprawdę potrzebują?
- Co się stanie, jeśli się nie zmienią?
- Czego próbowali i co nie działa?
- Jakie są ich największe wyzwania?
- Jakie są 3 najważniejsze powody oprócz ceny, na podstawie których podejmą decyzję.
- Który z tych 3 powodów jest najważniejszy i dlaczego?
I zadaj sobie pytanie: „Co możesz zrobić, aby wygrać, wiedząc, że Twoje produkty i usługi są tak samo dobre jak preferowanego konkurenta?” . Jak można się wyróżnić w znaczący sposób?
Ważne jest, aby przedstawić klientowi wartościowe przypadki użycia i przykłady innych klientów, którym pomogłeś rozwiązać ich problemy. Rzuć też wyzwanie swojemu klientowi, dostarczając mu nowych spostrzeżeń, o których wcześniej nie myślał. To właśnie pozostawi naprawdę trwałe wrażenie. Słusznie robisz coś zupełnie innego niż większość konkurencji. Łącznie z głównym konkurentem!
Twój główny konkurent najprawdopodobniej po prostu wykona swoją ulubioną grzechotkę o tym, jak są wspaniali. I pokaże swoją fantastyczną (nudną) prezentację korporacyjną. Bez wartości, bez nowych spostrzeżeń. Ponieważ hej… myślą, że już mają to w kieszeni i nie mogą przegrać. Prawda?
Teraz pomyśl, co możesz zrobić, aby być innym. I zapewnić nowe spostrzeżenia i większą wartość niż konkurencja.
4. Sprzedawaj na wartości, zamykaj na cenie
Kiedy nie jesteś głównym konkurentem, nie możesz próbować wyróżniać się tylko ceną, aby zostać zauważonym. Zamiast tego wyróżnij się tylko wartością i prezentuj nowe przypadki użycia. Oferuj studia przypadków i historie prawdziwych referencji klientów. I proaktywnie oferuj klientowi, aby usłyszał to w pełni potwierdzone przez kogoś innego w swojej branży! Sprzedajesz wartość, a nie cenę.
To prawda, kiedy przyznaję i mówię, że prawie każdy projekt, który pamiętam, w którym próbowałem wygrać tylko ceną, ostatecznie nie powiódł się i przegrałem.
Inwestycja w projekt
Ale ponieważ cena jest zawsze bardzo ważna w każdym zapytaniu ofertowym, powinieneś zamknąć transakcję, oferując zniżki na końcu, kiedy to naprawdę ma znaczenie. Komisja konkursowa RFP już kupiła twoją propozycję wartości, jeśli dotarłeś tak daleko. Rozpoznają i rozumieją, dlaczego powinni cię wybrać, ze względu na wiele nowych spostrzeżeń i wartości, które im przedstawiłeś.
Musisz jednak być w stanie zaoferować jakąś inwestycję w projekt lub zniżkę na koniec. Aby posunąć się naprzód z tokenem i zawrzeć umowę z nabywcami z działu zaopatrzenia i zakupów. Zwłaszcza jeśli na przykład nie możesz spełnić wszystkich wymogów prawnych.
Krzyk o spostrzeżenia i wartość
Zapytania ofertowe zawsze wyglądają na początku na zorientowane na cenę, podczas gdy w rzeczywistości są często krzykiem potencjalnego nowego klienta. Krzykiem o pomoc, o odkrycie nowych spostrzeżeń i wartości! Rodzaj rzeczy, których ich obecny dostawca nie jest w stanie zaadresować lub których sami nie mogą znaleźć.
Nowe spostrzeżenia, które faktycznie pomogą klientom rozwiązać ich problemy i stać się bardziej wydajnymi i zyskownymi. Spostrzeżenia, które udowodnią i pokażą klientowi, że jest prawdziwym ekspertem. I że rozumiesz ich wyzwania i biznes.
Tylko Ty pokażesz im te nowe spostrzeżenia, weźmiesz ich za rękę i poprowadzisz do ziemi obiecanej!
Śmiało, podziel się… i skomentuj poniżej, podając swoje doświadczenia lub dodatkowe wskazówki dotyczące tego postu! Wygrajmy razem więcej zapytań ofertowych i sprawmy, by odpowiadanie na nie było przyjemniejsze i stanowiło lepsze doświadczenie dla obu stron. Przeczytaj także, jak negocjować z Hindusami i jak zamykać transakcje jak prawdziwy Niemiec. Sprawdź też 17 wskazówek na temat tego, co możesz zrobić, jeśli twój mikromanager nie daje ci spokoju w pracy.
Źródło książki
Jest to fragment książki „The corporate sales winners guide: Zmień swoje życie i zostań najlepszym sprzedawcą” autorstwa Gerrita Jana de Vriesa. Zobacz ebooka i wersję papierową na Amazon.