Como negociar contratos de energia e espaço para colocation de data center?
A demanda por espaço e energia para colocation de data center está aumentando vertiginosamente! Em locais de hub de Internet e data center como Amsterdã e Frankfurt, não é incomum que o espaço e a energia se esgotem! Especialmente nos campi de data center premium e bem conectados. A concorrência é muito intensa nessas cidades. E tanto o cliente quanto o fornecedor do data center precisam de fortes habilidades de negociação! Mas o que você pode fazer, como cliente, para (re)negociar o melhor negócio, dada a intensa concorrência?
Neste artigo, vou discutir três estratégias de negociação importantes e subestimadas. Compartilharei três dicas pessoais que ajudarão os clientes a negociar um acordo melhor. E, como resultado, os data centers podem optar por investir na plataforma do cliente. E usá-la para monetizar ainda mais sua comunidade de data centers.
Definindo o cenário e as percepções errôneas comuns nas negociações de data center:
Por muitos anos, tenho ajudado operadoras, provedores de nuvem e clientes corporativos a obter as melhores ofertas e valores para serviços de colocation premium. Primeiro na Verizon e na Interxion em toda a Europa, mas especialmente em Amsterdã e Frankfurt am Main. E também na Ásia, enquanto trabalhava na NTT. E, recentemente, estou apoiando meus clientes atacadistas na VEON, selecionando o data center certo para construir um PoP de rede na Rússia, Quirguistão e Cazaquistão (sob as marcas Beeline e Vimpelcom).
Percebi que a maioria dos clientes tenta negociar o melhor acordo de colocação de data center com base no aspecto do volume. Volume, como na quantidade necessária de racks e energia, para a colocação de sua plataforma no data center. Mas você sabia que, atualmente, espaço e energia são apenas uma fração muito pequena do que realmente determina o preço final?
3 dicas de negociação de colocation de data center para clientes
Aqui estão minhas três dicas de negociação com clientes para obter melhores ofertas de colocation de data center, que recomendo que você comece a usar hoje mesmo:
Dica 1: Entenda o valor da conexão cruzada da colocação de seu data center
A principal proposta de valor de um data center é fornecer um ambiente seguro ideal para sua plataforma de colocation. Um local onde você tem a garantia de que sua plataforma estará sempre disponível e on-line. Mas o que realmente determina o valor do data center são as partes às quais você pode se conectar. Por exemplo, a combinação certa de operadoras globais e provedores de trânsito IP rápidos e confiáveis.
Os clientes devem ter um entendimento claro de quantas conexões cruzadas desejam solicitar desde o início. E a quais partes eles querem se conectar. E como a quantidade de conexões cruzadas crescerá com o tempo.
As conexões cruzadas não apenas geram uma quantidade substancial de receita mensal adicional para o data center. Também permite que outras partes do data center façam mais negócios. Assim, sua plataforma também continuará a crescer dentro do mesmo data center. Entenda, preveja e se comprometa com um determinado número de conexões cruzadas. Leia meu outro artigo com dicas sobre como negociar conexões cruzadas. E descubra qual é a importância da outra parte receptora de conexão cruzada para o data center.
Agora você pode usar isso como parte de sua estratégia geral de negociação. E, na verdade, você também ajudará o provedor do data center. Você o ajudará a entender melhor o valor de sua plataforma. O valor transacional de sua plataforma e as conexões cruzadas.
Dica 2: venda a potência do seu ímã para o provedor de colocation do data center
Além da minha primeira dica de negociação, precisamos entender como a plataforma de colocation de um cliente agregará ainda mais valor ao data center. Os clientes devem perguntar como a plataforma deles pode ajudar a atrair novos clientes adicionais para o data center.
Em outras palavras: qual é o potencial magnético de sua plataforma?
Vamos tomar como exemplo uma plataforma de nuvem privada corporativa padrão. Uma plataforma corporativa central, que é usada por muitos funcionários de todo o mundo para acessar determinados aplicativos sensíveis à latência. Essas plataformas tendem a consumir muitos dados! E exigem várias conexões com vários provedores de IP-upstream para garantir a disponibilidade e o tempo de atividade. E, muitas vezes, essas plataformas também servem como o principal local de hub para redes MPLS internacionais de entrada.
Essa plataforma, por si só, pode ajudar a trazer novas operadoras ou IPSs para o data center. Porque esses provedores de conectividade podem se conectar à plataforma Enterprise. E também começar a vender serviços adicionais a outros clientes no mesmo data center. E você nem precisa ser uma grande plataforma de nuvem que consome muitos dados para ser considerado um ímã em potencial atualmente.
Entenda se você pode ajudar o data center a conquistar novos clientes em potencial. E também entenda se a parte com a qual você deseja fazer a conexão cruzada é altamente estratégica para o data center. Mesmo que isso signifique que essa parte já esteja de fato localizada no data center.
Entenda o potencial magnético de sua plataforma. E como você pode ajudar o data center a conquistar mais clientes, o que aumentará o valor da comunidade de clientes do data center.
Dica 3: Permita a monetização da comunidade ajudando a equipe de marketing do data center
Minha terceira dica para ajudar os clientes a negociar o melhor negócio de colocation tem tudo a ver com comunicação de marketing! Precisamos entender que, para os data centers em particular, muitas vezes é muito desafiador criar ótimos estudos de caso e de referência de clientes.
Por quê? Porque a maioria dos clientes não quer que o público saiba que eles estão presentes em um determinado data center. E isso faz sentido, pois esses clientes hospedam seus principais dados e ativos em uma instalação específica. Mas se você concordar em escrever um estudo de caso junto com o data center. E explicar ao público por que você escolheu um determinado data center? E explicar como sua plataforma pode agregar valor a outros clientes? Então, muitas vezes, você poderá e conseguirá negociar termos e preços mais favoráveis.
Esses estudos de caso podem valer muito dinheiro para os data centers! Porque permite que eles apresentem ao público partes fundamentais de sua valiosa comunidade. E explicar ao público como suas comunidades podem ajudar a agregar valor e a resolver os problemas de outros clientes.
Value…. além de oferecer excelente tempo de atividade e infraestrutura de data center.
Os mais poderosos e desejados são os estudos de caso de três vias. Esses estudos de caso podem incluir o cliente, um ISP ou operadora e o data center. Isso realmente mostra toda a cadeia de valor do data center. E por que um cliente escolheu aquele data center específico por causa de suas comunidades. Esses estudos de caso podem realmente ajudar o data center a atrair e registrar muitos outros clientes novos. E, portanto, valem muito dinheiro.
Seleção do local de colocação do data center e do provedor de conectividade
Precisa de ajuda para renegociar seus contratos de data center e conectividade global? Ou precisa de apoio para escolher os provedores estratégicos certos? Entre em contato comigo ou visite meu perfil no LinkedIn. Vamos discutir como posso ajudá-lo a garantir o melhor local e contrato de colocation de data center para provedores de conectividade.
Obrigado pela leitura e espero que essas três dicas tenham sido úteis para você! Por favor, curta e compartilhe o artigo com a comunidade e sua rede profissional.