Por que tantos instrutores de vendas e diretores de vendas o convencem a não se concentrar nos profissionais de compras e sourcing? Por que o setor de compras é frequentemente degradado na esfera de influência? E por que, infelizmente, o setor de compras é apenas parte da discussão no final? Depois de ler esta postagem, você poderá reconhecer o quanto os profissionais de compras são realmente valiosos. E começará a colocar o setor de compras no ponto central de suas iniciativas de planejamento e prospecção de contas de vendas.
Exposição a mais negócios e projetos de vendas por meio de compras
Pessoalmente, discordo totalmente da estratégia de não focar em compras. Na verdade, fiz alguns dos melhores negócios junto com o setor de compras e graças a ele. Também graças à minha ampla rede de contatos de compras do passado, fui convidado a participar de muitas solicitações de propostas excelentes. Projetos que, de outra forma, teriam ido direto para a concorrência.
Se você desenvolver e mantiver ótimos relacionamentos com seus contatos de compras, sempre poderá sair na frente de seus concorrentes em um novo emprego. Basta fazer uma ligação telefônica e entrar em contato com sua rede existente de contatos de compras, que já o conhecem e confiam em você. É fácil encontrá-los e receber novas solicitações de propostas. Imediatamente e sem perda de tempo.
Portanto, você deve começar a investir em seu relacionamento com o gerente de compras agora mesmo.
Fácil de encontrar e de obter outras apresentações por meio de compras
Atualmente, é extremamente difícil conseguir falar com os tomadores de decisão certos ao telefone. É quase impossível, como já expliquei em detalhes em um de meus posts anteriores, descrevendo que a chamada fria não funciona mais.
Tampouco é possível confiar em um compromisso verbal vago e indicativo desses tomadores de decisão de que um projeto pode estar chegando em breve e que eles entrarão em contato com você. Esse é o tipo de feedback que você geralmente recebe, de vez em quando, quando uma de suas chamadas frias acidentalmente dá certo.
O tomador de decisões ao telefone está apenas tentando se livrar de você. Isso é ruim para a precisão da previsão e para o gerenciamento do tempo. Em vez disso, se você conseguir se aproximar dos especialistas em aquisições certos, eles geralmente podem dar uma data firme para o lançamento de um novo projeto.
Importância dos gerentes de categoria
Além disso, esses diretores de compras trabalharão em estreita colaboração com vários gerentes de categoria. Esses gerentes de categoria são os verdadeiros especialistas em sourcing em seu campo de especialização. Esses gerentes de categoria sabem exatamente quais requisitos precisam ser obtidos no mercado, quando e com base em quais critérios.
É por isso que eu realmente valorizo as iniciativas de prospecção e desenvolvimento de negócios por meio de profissionais de compras e categorias. É muito mais eficaz do que tentar falar ao telefone com todos os tipos de tomadores de decisão em potencial e perder tempo com ligações frias. Além disso, é muito mais fácil marcar uma reunião com o setor de compras.
Apresentações mais rápidas a tomadores de decisão reais
Por meio do setor de compras, é muito mais fácil agendar uma reunião de acompanhamento com um dos verdadeiros tomadores de decisão. O setor de compras geralmente o indicará e fará apresentações, se você puder oferecer o valor certo para a empresa.
Enfatize e venda o valor total em sua reunião. E como você os ajudará a resolver um problema. Como você permitirá que eles economizem custos, aumentem a eficiência e a lucratividade. Mas também não tenha receio de enfatizar que você deseja ajudar a obter tudo isso pelo melhor preço possível.
Vendas e compras: uma dupla que faz negócios
Os profissionais de compras são responsáveis por adquirir um produto ou serviço, com o melhor preço e condições possíveis. E obter o melhor valor e a melhor solução para a empresa. Muitos gerentes incompetentes de vendas e microgerentes argumentam que a única tarefa do setor de compras é apenas baixar o preço e obter descontos enormes. Isso simplesmente não é verdade! No momento em que você aceita e reconhece que o setor de compras é exatamente como o de vendas, tentando obter o melhor negócio e o melhor custo-benefício, tudo muda.
Recomendo que você trabalhe em conjunto com o setor de compras, descubra o que pode fazer para ajudá-los. E descubra o que a gerência superior espera deles. Quais são suas metas e objetivos individuais? Ajude-os a atingir suas metas e, em troca, eles o ajudarão a fechar negócios e a se tornar o fornecedor preferencial.
Organizações de grande porte, com uma esfera de influência complexa, são mais bem abordadas por meio de comunicação direta com o setor de compras em primeiro lugar e no centro de todos os seus esforços de desenvolvimento de negócios. Isso não significa que você deva parar de entrar em contato com outros tomadores de decisão importantes. Mas ao colocar o setor de compras em primeiro lugar e admitir em sua reunião com ele que ele é o mais importante. Você se preparará automaticamente para o sucesso e, por fim, fechará mais negócios.
Sua opinião sobre a venda por meio do departamento de compras
Então, o que você acha? Você acredita no modelo tradicional de venda direta e no desenvolvimento clássico de negócios? Está procurando mapear e se envolver com uma esfera de influência muito grande e complexa? Ou agora está olhando para a aquisição de forma diferente? E você começará a se concentrar em compras com mais frequência? Aguardo ansiosamente seu contato!
Fonte do livro
Este é um trecho do livro “The corporate sales winners guide: Transforme sua vida e torne-se um profissional de vendas de alto desempenho”, de Gerrit Jan de Vries. Veja o livro eletrônico e a versão em brochura na Amazon.