În această postare vă voi împărtăși cele 5 sfaturi personale de strategie de vânzări, care vă pot ajuta să câștigați mult mai multe afaceri în India. Mai ales dacă sunteți un profesionist în vânzări IT ca mine. Iar clientul sau cumpărătorul dvs. se află în India.
Efectuarea de afaceri în India și cultura de afaceri indiană
India este una dintre cele mai interesante și dinamice țări cu care se pot face afaceri! Este uimitor cât de repede se dezvoltă această țară și cât de motivați și energici sunt oamenii. Mulți oameni din India au un spirit antreprenorial fantastic și o educație excelentă în domeniul IT. Iar unii dintre cei mai buni negociatori și negociatori din lume provin din India! Aceste puncte forte fac, de asemenea, din India o țară foarte provocatoare și dificilă pentru a vinde. Dar poate fi, de asemenea, incredibil de satisfăcătoare și interesantă. Atât timp cât sunteți conștienți de diferențele în cultura de afaceri.
5 sfaturi de vânzări IT pentru India și sfaturi de negociere în afaceri în India
Iată cele 5 sfaturi personale pentru a vă ajuta să vindeți și să încheiați mai multe afaceri cu clienți din India.
1. Puterea pură a răbdării
Construirea unei relații cu clienții dvs. din India poate necesita mult timp. În primele etape ale ciclului de vânzări și ale cererii de propuneri, numărul de întrebări pe care le veți primi poate fi incredibil de copleșitor.
Pe baza experienței mele, acesta este un proces natural atunci când aveți de-a face cu clienți indieni. Indienii au o dorință puternică de a înțelege pe deplin toate componentele serviciilor pe care le oferiți. Atât tehnice, cât și comerciale. Motivul din spatele acestui lucru este că marile companii indiene de externalizare IT lucrează cu mulți furnizori diferiți. Și toți aceștia fac parte dintr-o anumită soluție a clientului final. Toate echipele trebuie să colaboreze și sunt supuse unei presiuni intense pentru a livra rezultate la timp.
Ei trebuie să fie complet aliniați și de aceea vă pun toate aceste întrebări complicate. Dar dacă oferiți răspunsuri de înaltă calitate, la timp și aveți răbdare, în cele din urmă aveți șanse mult mai mari să treceți la runda următoare.
Cel mai important: veți fi văzut ca un partener de afaceri de încredere și veți fi consultat mai des. Acum, clienții dvs. indieni se pot baza pe dvs. în cele mai dificile situații.
2. Obținerea de personal
Ca în orice altă afacere, este important să ne cunoaștem clienții. Mai ales atunci când clienții dvs. sunt stabiliți undeva departe și nu îi puteți întâlni frecvent personal. Prin urmare, este foarte important să purtați discuții generale și să vă arătați interesul pentru clientul dvs. indian.
Încercați, de exemplu, să îi întrebați cum sunt rolul lor profesional și responsabilitățile lor? Ce îi motivează personal și care este cea mai mare provocare în munca lor? Sau pur și simplu întrebați cum a fost weekendul sau cum este să lucrezi în orașul lor.
Știu și vă pot auzi gândindu-vă… „Toate acestea par foarte evidente și directe”! „Care este scopul de a sublinia acest lucru?” Dar așteptați…. Rețineți că, în cele din urmă, oamenii cumpără întotdeauna de la oameni. Acest lucru funcționează la fel peste tot. De asemenea, în India.
Așadar, stabilirea unei relații mai bune și mai personale la început este absolut crucială. Mai ales într-un mediu foarte competitiv, aceasta poate face diferența. Odată ce ați stabilit o relație mai bună, este mult mai ușor să solicitați actualizări, care sunt importante pentru dvs. și pentru previziunile dvs. de vânzări. Vă veți îmbunătăți previziunile de vânzări și veți dezvolta o relație mai bună.
Și datorită tuturor acestor lucruri, vă va permite să solicitați mai multă flexibilitate. Și, eventual, chiar să câștigați ceva mai mult timp, în acele zile agitate de RFP și termene limită.
3. Gestionarea termenelor limită și a așteptărilor
Concurența este foarte intensă în India. Clienții dumneavoastră indieni sunt supuși unei presiuni intense pentru a livra rezultatele la timp. Cerul este limita, iar obiectivele financiare ale clientului dvs. sunt foarte exigente.
Timpul are o semnificație diferită în India, în comparație cu SUA sau Europa de Vest. Da, fiți pregătiți… vă puteți aștepta la mai multe apeluri telefonice în timpul serii și în weekenduri.
În timpul etapelor critice ale cererii de ofertă (RFP), asigurați-vă că lucrați îndeaproape cu clientul dumneavoastră indian. Lăsați-l să știe și să simtă că faceți parte din echipa sa. Singurul dvs. obiectiv este să îi ajutați să câștige și să aibă succes.
Subliniați și repetați acest lucru de multe ori…
Indienii pot stabili termene limită foarte dificile. Fiți realist, indiferent dacă acesta poate fi atins sau nu. Poate fi mai bine să fiți sincer și să solicitați o amânare a termenului. Apoi, dacă puteți, încercați să trimiteți răspunsul la cererea de propuneri, tot în termenul inițial prevăzut. O depășire întâmplătoare și neașteptată funcționează foarte bine atunci când vinzi clienților din India. Cred că poate contribui în mod semnificativ la obiectivul dvs. de a deveni partenerul de afaceri de încredere și preferat.
Veți începe să faceți mai multe afaceri împreună. Și, ca rezultat, veți începe să câștigați mult mai multe contracte.
4. E timpul să devenim duri
Cred că oamenii din India sunt cei mai buni negociatori și negociatori din lume. Este un lucru pe care îl respect cu adevărat, pot vedea că este în ADN-ul lor. Fiți pregătiți pentru faptul că, atunci când veți face o propunere oficială, vor exista multe runde de negocieri ample.
Deși trebuie să fiți competitiv, nu oferiți imediat cel mai mic preț posibil pentru produsele sau serviciile dumneavoastră. Păstrați o marjă suficientă pentru numeroasele runde de negocieri.
Înțelegeți și respectați faptul că acesta este un proces natural care nu trebuie perturbat și care trebuie să aibă loc.
Vă puteți aștepta să întâlniți terminologie nouă precum BAFO și LAFO (Best And Final Offer, Last And Final Offer). Apoi, când ați ajuns la un anumit punct, în care ați oferit cel mai bun preț și negocierile ar trebui să se încheie, fiți pregătit… Trebuie să fiți pregătit, pentru a refuza un alt BAFO-round de cel puțin 3 ori într-un limbaj ferm. Și să vă referiți la ofertele anterioare și la ceea ce ați făcut deja pentru a le susține.
Și întotdeauna… întotdeauna cereți altceva în schimb în timpul acestor negocieri. Este foarte recomandat să cereți întotdeauna ceva în schimb. Nu dați niciodată nimic gratis. Chiar dacă ceea ce oferiți nu este atât de valoros pentru dumneavoastră. Este o cultură comună să ceri întotdeauna ceva în schimb și să negociezi absolut totul. De fapt, este distractiv și foarte interesant!
Veți începe să priviți aceste negocieri într-un mod diferit și să vă bucurați mai mult de ele. În cele din urmă, veți vedea că ele pot deveni mai benefice pentru ambele părți.
5. Creați-vă cei mai mari ambasadori!
Odată ce ați fost selectat ca partener preferat, este important să depășiți așteptările. Și să rămâneți consecvent și de încredere.
În timpul fazei de implementare a unui nou proiect, veți începe să lucrați cu multe persoane noi. De exemplu: noi ingineri, manageri de proiect și de implementare. Toate persoanele pe care nu le-ați mai întâlnit până acum. Dar toate aceste persoane reprezintă cea mai mare oportunitate de a vă ajuta să obțineți multe alte afaceri suplimentare în viitor din India!
De ce? Pentru că acești oameni noi pot deveni cu ușurință cei mai buni ambasadori ai dumneavoastră pentru proiectele viitoare.
Ajutați-i cu sarcinile lor zilnice și cu implementările. Întâlniți-vă cu ei când puteți. Invitați-i la prânz. Întrebați-i adesea de ce au nevoie pentru a avea succes. Și să își facă treaba mai bine, astfel încât să își poată atinge obiectivele. Dacă i-ați ajutat să își atingă termenele limită și să realizeze implementări de succes, vă vor recomanda întotdeauna. De fapt, acești manageri de proiect vor deveni cei mai mari clienți interni de referință ai dumneavoastră.
Deveniți un negociator de afaceri mai puternic în India
Imaginați-vă cât de puternică va fi poziția dvs. de negociere, atunci când veți ajunge la ultimele două oferte într-o cerere oficială de ofertă. Și apoi… responsabilul cu achizițiile vă cere să reduceți și mai mult prețul. Sau vă amenință că vă va alege concurentul? Acum îl puteți confrunta pe directorul de achiziții și îi puteți spune:
„Întrebați managerul de proiect care se află sub cea mai mare presiune pentru a livra la timp, cu cine ar prefera să lucreze”?
Sunt șanse ca noile tale contacte să fie cele care vor face cel mai puternic lobby în numele tău! Și vă vor sprijini la bine și la greu! Ei vor vinde și vor încheia în numele dumneavoastră! Facilitați-le succesul și ajutați-i să își atingă mai întâi termenele limită. Și nu numai că vă veți bucura mai mult de lucrul cu clienții din India. Dar vă veți vedea și afacerea crescând și vă veți face noi prieteni.
Recunoașteți unele dintre aceste exemple sau aveți alte sugestii de împărtășit? Nu uitați să citiți și cum să negociați și să încheiați afaceri ca un adevărat german. Aștept cu nerăbdare să aud de la dumneavoastră. Vă mulțumesc pentru timpul acordat și împărtășiți acest lucru cu alte persoane.
Sursa cărții
Acesta este un extras din cartea „The corporate sales winners guide” de Gerrit Jan de Vries. Consultați cartea electronică și versiunea broșată pe Amazon.