Советы по ведению продаж при холодных звонках
Холодный обзвон продавцов: Одна из первых вещей, которой вы учитесь, когда начинаете карьеру продавца, — это холодные звонки потенциальным клиентам по телефону с помощью скрипта. Но без действительно хорошего скрипта холодных звонков для телепродаж вы не сможете достучаться до нужных людей. Приведенные ниже советы и мои четыре секрета успешного сценария холодного обзвона помогут вам найти новых клиентов.
5 Компоненты сценария холодных звонков
Следующие советы и мои четыре секрета успешного сценария холодного звонка помогут вам в этом. Важно, чтобы питч содержал следующие 5 компонентов.
- Продажное предложение должно вызывать у получателя любопытство к дополнительной информации.
- Питч должен рассказать вам о возможности и о том, как вы можете ею воспользоваться.
- Питч должен предоставлять уникальную добавленную стоимость, подлинные намерения и информацию.
- Питч должен содержать доказанный «пример использования» аналогичных компаний.
- Питч должен быть рассказан в своей уникальной, искренней, личной манере.
4 Примера генерации свинца с помощью холодных звонков
Чтобы помочь вам начать работу с холодными звонками и написать скрипт, я привел ниже несколько коротких примеров, генерирующих лиды. Вот четыре мои любимые категории для сценария холодного звонка и продажи, чтобы обмануть компании по телефону и заставить их назначить личную последующую встречу:
1. Увеличить продажи.
2. Укрепить лояльность клиентов.
3. Снизить потери оборота и/или ущерб имиджу.
4. Экономия средств.
Конечно, вам придется адаптировать торговое предложение к своей собственной истории и уникальному предложению вашей компании, но с помощью этих питчей вы сможете быстро определить, есть ли подходящий вариант или нет.
1. Увеличить продажи
«Доброе утро, с вами говорит Геррит Ян из компании X. Я звоню вам, потому что вчера вечером прочитал статью вашего генерального директора в Financial Daily. В ней он описывает, как планирует увеличить оборот вашей компании на 10 %. Я сразу же нашел ваши контактные данные и очень рад поговорить с вами лично! Хотели бы вы узнать о трех моментах, которые я выделил сегодня утром и которые помогают нам увеличить доход вашей компании с помощью нашей технологии? Я также могу привести вам несколько практических примеров других компаний, которым мы успешно помогли решить аналогичную задачу».
2. Укрепление лояльности клиентов
«Доброе утро, с вами говорит Геррит Ян из компании Х. Я звоню вам, потому что у нашей компании есть решение для повышения лояльности клиентов, которое, согласно недавней статье в Wallstreet Journal, становится все более важным в вашей отрасли. Поэтому у меня есть несколько конкретных примеров компаний, подобных вашей, которым мы успешно помогли удержать клиентов и тем самым увеличить оборот каждого существующего клиента. Могу ли я обсудить это с вами и будет ли это сделано? Я уверен, что это может иметь большой положительный эффект для вашего бизнеса».
3. Снизить потери оборота и/или ущерб имиджу
«Доброе утро, с вами говорит Геррит Ян из компании X. Вчера я увидел в новостях, что произошла крупная кибератака. Я прочитал на вашем сайте, что вы являетесь клиентом многих интернет-магазинов. Есть ли у вас время, чтобы вкратце рассказать, как мы можем всегда поддерживать ваш бизнес в режиме онлайн и защищать от таких кибератак? Я могу назвать три причины, по которым наше программное обеспечение отличается от других и как оно может помочь вам предотвратить болезненный имиджевый ущерб и потерю доходов».
4. Экономия средств
«Доброе утро, с вами говорит Геррит Ян из компании X. Недавно на выставке Business Now я встретил сотрудника Питера Янсена, директора по операциям вашей компании. Питер рассказал мне, что главная цель — добиться 10-процентного снижения затрат к 2020 году. Я обнаружил несколько очень интересных моментов, с помощью которых мы можем помочь вам оптимизировать процесс дистрибуции. В результате такие компании, как ваша, за один год сэкономили не менее 12 % затрат. Есть ли у вас сейчас время, чтобы обсудить эти моменты лично и понять, сможем ли мы помочь вашей компании? Если сейчас не получится, есть ли у вас время для встречи в следующий вторник или четверг?»
Шпаргалка по работе с возражениями при холодных звонках
Сделайте себе небольшой документ с левой и правой колонкой. Слева вы можете перечислить все возражения, которые вы слышали. Вы действительно собираетесь записать их все здесь. Справа, в дополнение к каждому возражению, вы делаете резюме того, как вы устранили это возражение.
Это будет ваш справочник, который всегда будет у вас под рукой. В какой-то момент вы действительно сможете справиться со всеми возражениями по телефону! Эта «шпаргалка» очень важна и поможет вам обрести все большую уверенность в себе.
Кроме того, вы можете поделиться ею со своими коллегами-конкурентами! Конечно, только после того, как вы сами раздуете свою трубу и дадите всем понять, что это ваша инициатива! Вы делитесь этим, потому что хотите помочь коллегам стать успешными! Убедитесь, что все микроменеджеры знают об этом, прежде чем просто отдать что-то и поделиться документом.
Преимущества холодных звонков
Надеюсь, приведенные выше советы придали вам уверенности, вдохновения и смелости. Надеюсь, вы прониклись идеей о возможностях и преимуществах холодных звонков и теперь сможете по-другому взглянуть на телефонные переговоры. Больше не думайте о холодных звонках как о чем-то злом, но как о возможности открыть для себя отличные возможности и многому научиться.
Прекрасная возможность заработать отличные бонусы и сделать новых прекрасных клиентов счастливыми. Эти клиенты однажды будут благодарны вам за то, что вы позвонили им, записали трубку и выслушали ваше предложение! За то, что вы позаботились о том, чтобы они не прервали разговор раньше времени!
Источник книги
Это отрывок из книги «Руководство для победителей корпоративных продаж: Преобразуйте свою жизнь и станьте лучшим продавцом» Геррита Яна де Вриса. Ознакомьтесь с электронной книгой и версией в мягкой обложке на Amazon.