В этом посте я поделюсь с вами 5 советами по стратегии продаж, которые помогут вам выиграть гораздо больше бизнеса в Индии. Особенно если вы, как и я, занимаетесь продажами в сфере ИТ. И ваш клиент или покупатель находится в Индии.
Ведение бизнеса в Индии и индийская деловая культура
Одна из самых интересных и динамичных стран для ведения бизнеса — Индия! Удивительно, как быстро растет эта страна и насколько целеустремленны и энергичны ее жители. Многие жители Индии обладают фантастическим предпринимательским духом и отличным образованием в области информационных технологий. А одни из лучших в мире специалистов по заключению сделок и ведению переговоров — выходцы из Индии! Эти сильные стороны также делают Индию очень сложной и трудной страной для продажи. Но это также может быть невероятно выгодно и интересно. При условии, что вы знаете о различиях в деловой культуре.
5 советов по продажам ИТ в Индии и советы по ведению переговоров в индийском бизнесе
Вот 5 моих личных советов, которые помогут вам продавать и заключать больше сделок с деловыми клиентами из Индии.
1. Чистая сила терпения
Построение отношений с клиентами из Индии может занять много времени. На ранних этапах цикла продаж и RFP количество вопросов, которые вы будете получать, может быть невероятно большим.
Исходя из моего опыта, это естественный процесс при работе с индийскими клиентами. У индийцев есть сильное желание полностью понять все компоненты услуг, которые вы предлагаете. Как технические, так и коммерческие. Причина в том, что крупные индийские ИТ-аутсорсинговые компании работают со многими различными поставщиками. И все они являются частью одного конкретного решения для конечного заказчика. Все команды должны сотрудничать и находятся под сильным давлением, чтобы обеспечить своевременный результат.
Они должны быть полностью согласованы, поэтому и задают вам все эти сложные вопросы. Но если вы даете качественные и своевременные ответы и проявляете терпение, то вероятность того, что вы перейдете в следующий раунд, значительно выше.
Самое главное: вас будут воспринимать как надежного делового партнера и чаще обращаться к вам за консультацией. Ведь теперь ваши индийские клиенты могут положиться на вас в самых критических ситуациях.
2. Получение личного
Как и в любом другом бизнесе, нам важно узнать своего клиента. Особенно если ваши клиенты находятся где-то далеко и вы не можете часто встречаться с ними лично. Поэтому общая светская беседа и проявление интереса к вашему индийскому клиенту очень важны.
Попробуйте, например, спросить, какова их профессиональная роль и обязанности? Что движет ими лично и что является самым сложным в их работе? Или просто спросите, как прошли выходные, или каково это — работать в их городе.
Я знаю, и я слышу, как вы думаете… «Все это звучит очень очевидно и прямолинейно»! «С какой целью вы делаете на этом акцент?» Но подождите…. Помните, что в конечном итоге люди всегда покупают у людей. Это работает везде одинаково. Также в Индии.
Поэтому установление лучших и более личных отношений в самом начале имеет решающее значение. Особенно в условиях жесткой конкуренции это может сыграть решающую роль. Как только вы установите лучшие отношения, вам будет гораздо проще запрашивать обновления, которые важны для вас и для вашего прогноза продаж. Вы улучшите прогнозирование сделок и укрепите отношения.
И благодаря всему этому вы сможете просить о большей гибкости. И, возможно, даже выиграть немного времени во время суматошных дней RFP и дедлайнов.
3. Управление сроками и ожиданиями
Конкуренция в Индии очень высока. Ваши индийские клиенты находятся под сильным давлением, требующим своевременной доставки результатов. Небо — это предел, а финансовые цели ваших клиентов очень требовательны.
В Индии время имеет другое значение, чем в США или Западной Европе. Да, будьте готовы… вы можете ожидать больше телефонных звонков по вечерам и в выходные дни.
На критических этапах RFP (Request For Proposal) убедитесь, что вы тесно сотрудничаете с вашим индийским заказчиком. Пусть они знают и чувствуют, что вы — часть их команды. Ваша единственная цель — помочь им выиграть и стать успешными.
Подчеркивайте и повторяйте это часто…
Индийцы могут устанавливать очень сложные сроки. Будьте реалистами, независимо от того, удастся это сделать или нет. Возможно, лучше быть честным и попросить о переносе сроков. Затем, если сможете, попробуйте отправить ответ на запрос предложений, не выходя за рамки первоначально установленного срока. Случайное неожиданное превышение сроков особенно хорошо работает при продаже клиентам из Индии. Я считаю, что это может внести значительный вклад в достижение вашей цели — стать надежным и предпочтительным деловым партнером.
Вы начнете вести больше дел вместе. И, как следствие, вы начнете выигрывать гораздо больше сделок.
4. Время стать жестким
Я считаю, что жители Индии — лучшие в мире переговорщики и специалисты по заключению сделок. Это то, что я искренне уважаю, я вижу, что это заложено в их ДНК. Будьте готовы к тому, что когда вы собираетесь сделать официальное предложение, вам придется провести множество длительных переговоров.
Хотя вы должны быть конкурентоспособными, не стоит сразу предлагать самую низкую цену на свои товары или услуги. Оставьте себе запас для многочисленных переговоров.
Поймите и уважайте, что это естественный процесс, который нельзя нарушать и который должен происходить.
Вы можете столкнуться с такой новой терминологией, как BAFO и LAFO (Best And Final Offer, Last And Final Offer). Затем, когда вы дойдете до определенного момента, когда вы предложили лучшую цену и переговоры должны быть завершены, будьте готовы… Вы должны быть готовы отказаться от очередного BAFO-раунда, по крайней мере, 3 раза в твердой форме. И сослаться на предыдущие предложения и на то, что вы уже сделали для их поддержки.
И всегда… всегда просите что-то взамен во время этих переговоров. Настоятельно рекомендуется всегда просить что-то взамен. Никогда не отдавайте ничего бесплатно. Даже если то, что вы отдаете, не так уж ценно для вас. Это обычная культура — всегда просить что-то взамен и договариваться абсолютно обо всем. На самом деле это весело и очень увлекательно!
Вы начнете смотреть на эти переговоры по-другому и получать от них больше удовольствия. В конце концов, вы увидите, что они могут стать более выгодными для обеих сторон.
5. Создайте своих самых больших послов!
После того как вас выбрали в качестве предпочтительного партнера, важно превзойти ожидания. И оставаться последовательным и надежным.
На этапе реализации нового проекта вы начнете работать со многими новыми людьми. Например: Новые инженеры, менеджеры по проектам и внедрению. Все это люди, с которыми вы еще не были знакомы. Но все эти люди — самая большая возможность, которая поможет вам в будущем получить еще больше дополнительных заказов из Индии!
Почему? Потому что эти новые люди могут легко стать вашими лучшими послами в будущих проектах.
Помогайте им в решении повседневных задач и внедрении. Встречайтесь с ними, когда можете. Приглашайте их на обед. Часто спрашивайте их, что им нужно для достижения успеха. Чтобы лучше выполнять свою работу и достигать поставленных целей. Если вы помогли им достичь поставленных сроков и успешно реализовать проект, они всегда будут рекомендовать вас. Фактически, эти менеджеры проектов станут вашими самыми лучшими внутренними референтными клиентами.
Станьте более сильным бизнесменом на переговорах в Индии
Представьте, насколько сильной будет ваша позиция на переговорах, когда в официальном запросе предложений останется только два последних. И тут… менеджер по закупкам требует, чтобы вы еще больше снизили цену. Или угрожает выбрать вместо вас вашего конкурента? Теперь вы можете встретиться с менеджером по закупкам и сказать:
«Спросите у руководителя проекта, который находится под самым сильным давлением, требуя выполнить работу в срок, с кем бы он предпочел работать»?
Есть шанс, что ваши новые знакомые окажутся теми, кто будет сильнее всех лоббировать ваши интересы! И поддержат вас в трудную минуту! Они будут продавать и закрывать сделки от вашего имени! Способствуйте их успеху и помогайте им достигать поставленных сроков. И вы не только получите больше удовольствия от работы с клиентами из Индии. Но и увидите, как растет ваш бизнес, и обретете новых друзей.
Узнаете ли вы некоторые из этих примеров или у вас есть другие предложения? Не забудьте также прочитать о том, как вести переговоры и заключать сделки как настоящий немец. Я с нетерпением жду ваших комментариев. Спасибо, что уделили мне время и поделились этим с другими людьми.
Источник книги
Это отрывок из книги Геррита Яна де Вриса «Руководство для победителей корпоративных продаж«. Ознакомьтесь с электронной книгой и версией в мягкой обложке на Amazon.