Tipy pre predajné rozhovory za studena
Predajná ponuka na základe telefonátu za studena: Jednou z prvých vecí, ktoré sa naučíte, keď začínate s predajom, je telefonické obvolávanie potenciálnych zákazníkov podľa scenára. Ale bez skutočne dobrého scenára pre telefonický predaj za studena už nedokážete osloviť tých správnych ľudí. Nižšie uvedené tipy a moje štyri tajomstvá úspešného scenára pre studené telefonovanie v oblasti predaja vám pomôžu pri hľadaní nových potenciálnych zákazníkov a zákazníkov.
5 komponentov scenára pre studené volania
Nasledujúce tipy a moje štyri tajomstvá úspešného scenára pre telefonovanie za studena vám v tom pomôžu. Je dôležité, aby scenár obsahoval týchto 5 zložiek.
- Predajné oznámenie by malo v príjemcovi vzbudiť záujem o ďalšie informácie.
- V prezentácii sa musí hovoriť o príležitosti a o tom, ako by ste ju mohli využiť.
- Podanie musí poskytovať jedinečnú pridanú hodnotu, skutočný zámer a informácie.
- Pitch musí obsahovať overený „use case“ o podobných spoločnostiach.
- Rozprávanie musí byť jedinečné, úprimné a osobné.
4 Príklady generovania potenciálnych zákazníkov prostredníctvom studených hovorov
Aby som vám pomohol začať s telefonovaním a písaním scenára, nižšie uvádzam niekoľko krátkych príkladov generovania potenciálnych zákazníkov. Tu sú moje štyri obľúbené kategórie pre cold calling a scenár predajného rozhovoru, aby ste telefonicky oklamali spoločnosti a prinútili ich k osobnej následnej schôdzke:
1. Zvýšenie predaja.
2. Posilnenie lojality zákazníkov.
3. Znížiť stratu obratu a/alebo poškodenie imidžu.
4. Úspora nákladov.
Samozrejme, že musíte prispôsobiť predajný prejav svojmu vlastnému príbehu a jedinečnej ponuke vašej spoločnosti, ale pomocou týchto prejavov môžete rýchlo zistiť, či sa zhodujú alebo nie.
1. Zvýšenie predaja
„Dobré ráno, hovoríte s Gerritom Janom zo spoločnosti X. Volám vám, pretože som si včera večer prečítal článok vášho generálneho riaditeľa vo Financial Daily. Opisuje v ňom, ako plánuje zvýšiť obrat vašej spoločnosti o 10 %. Hneď som si vyhľadal vaše kontaktné údaje a veľmi rád sa s vami osobne porozprávam! Chceli by ste poznať tri body, ktoré som dnes ráno identifikoval a ktoré nám pomáhajú zvýšiť obrat vašej spoločnosti prostredníctvom našej technológie? Môžem vám uviesť aj niekoľko praktických príkladov iných spoločností, ktorým sme úspešne pomohli s podobným cieľom.“
2. Posilnenie lojality zákazníkov
„Dobré ráno, hovoríte s Gerritom Janom zo spoločnosti X. Volám vám, pretože naša spoločnosť má riešenie na zvýšenie lojality zákazníkov, ktorá je podľa nedávneho článku vo Wallstreet Journal vo vašom odvetví čoraz dôležitejšia. Mám preto niekoľko konkrétnych príkladov spoločností, ako je tá vaša, ktorým sme úspešne pomohli udržať si zákazníkov a zvýšiť tak obrat každého existujúceho zákazníka. Môžem s vami o tom diskutovať a príde? Som si istý, že to môže mať veľký pozitívny vplyv na vaše podnikanie.“
3. Zníženie straty obratu a/alebo poškodenia imidžu
„Dobré ráno, hovoríte s Gerritom Janom zo spoločnosti X. Včera som v správach videl, že došlo k veľkému kybernetickému útoku. Na vašej webovej stránke som sa dočítal, že máte veľa internetových obchodov ako zákazníkov. Máte čas, aby ste si v krátkosti vypočuli, ako môžeme vždy udržať váš podnik online a chrániť ho pred týmito kybernetickými útokmi? Potom vám môžem uviesť tri dôvody, prečo je náš softvér iný a ako vám môže pomôcť zabrániť bolestivému poškodeniu imidžu a strate príjmov.“
4. Úspora nákladov
„Dobré ráno, hovoríte s Gerritom Janom zo spoločnosti X. Nedávno som sa na veľtrhu Business Now stretol so zamestnancom Petrom Jansenom, prevádzkovým riaditeľom vašej spoločnosti. Peter mi povedal, že hlavným cieľom je do roku 2020 dosiahnuť 10 % úsporu nákladov. Objavil som niekoľko veľmi zaujímavých bodov, ktorými vám môžeme pomôcť optimalizovať distribučný proces. Výsledkom je, že spoločnosti, ako je tá vaša, ušetrili v priebehu jedného roka minimálne 12 % nákladov. Máte teraz čas prediskutovať tieto body osobne a zistiť, či môžeme vašej spoločnosti pomôcť? V prípade, že to teraz nevyjde, máte čas na stretnutie budúci utorok alebo vo štvrtok popoludní?“
Trhací hárok na zvládanie námietok pri studených hovoroch
Vytvorte si malý dokument s ľavým a pravým stĺpcom. V ľavom môžete uviesť všetky námietky, ktoré ste počuli. Tu si ich naozaj všetky zapíšete. V pravej časti si okrem každej námietky urobíte zhrnutie, ako ste námietku odstránili.
Bude to vaša referenčná kniha, ktorú budete mať vždy po ruke. V určitom okamihu naozaj zvládnete všetky námietky na telefóne! Tento „cheat sheet“ je nesmierne dôležitý a pomôže vám získavať čoraz väčšiu sebadôveru.
Navyše ho môžete zdieľať so svojimi kolegami! Samozrejme, až potom, keď si sami zatrúbite a dáte všetkým vedieť, že ide o vašu iniciatívu! Zdieľate ju, pretože chcete pomôcť aj kolegom stať sa úspešnými! Uistite sa, že všetci mikromanažéri to veľmi dobre vedia, skôr než niečo len tak prezradíte a dokument zdieľate.
Výhody telefonovania za studena
Dúfam, že vám uvedené tipy dodali sebadôveru, inšpiráciu a odvahu. Dúfam, že ste sa nadchli pre možnosti a výhody cold callingu a že sa teraz dokážete pozerať na telefonické získavanie zákazníkov iným spôsobom. Už nebudete brať telefonovanie na studeno ako niečo zlé, ale ako príležitosť objaviť skvelé príležitosti a veľa sa naučiť.
Skvelá príležitosť získať skvelé bonusy a urobiť radosť novým krásnym zákazníkom. Títo zákazníci vám budú jedného dňa vďační za to, že ste im zavolali, nahrali telefón a vypočuli si vaše podanie! Že ste sa postarali o to, aby rozhovor neprerušili predčasne!
Zdroj knihy
Toto je úryvok z knihy „Sprievodca víťazmi firemného predaja: Gerrit Jan de Vries: Premeňte svoj život a staňte sa špičkovým predajcom. Pozrite si elektronickú knihu a brožovanú verziu na stránke Amazon.