Nasveti za prodajne nasvete za hladne klice
Prodajna ponudba s hladnim klicem: Ena prvih stvari, ki se jih naučite, ko začnete prodajno kariero, je hladno klicanje potencialnih strank po telefonu po scenariju. Toda brez res dobrega scenarija za hladno klicanje za televizijsko prodajo ne morete več doseči pravih ljudi. Spodnji nasveti in moje štiri skrivnosti za uspešen scenarij za hladno klicanje prodajnega nastopa vam bodo pomagali pri iskanju novih potencialnih kupcev in strank.
5 Sestavni deli scenarija za hladno klicanje
Naslednji nasveti in moje štiri skrivnosti uspešnega scenarija za hladno klicanje vam bodo pomagali pri tem. Pomembno je, da scenarij vsebuje naslednjih 5 sestavin.
- Prodajna ponudba mora pri prejemniku vzbuditi zanimanje za več informacij.
- V predstavitvi morate povedati, kakšna je priložnost in kako jo lahko izkoristite.
- Ponudba mora imeti edinstveno dodano vrednost, pristen namen in informacije.
- Predstavitev mora vsebovati dokazan “primer uporabe” podobnih podjetij.
- Predstavitev mora biti edinstvena, iskrena in osebna.
4 Primeri ustvarjanja vodilnih primerov s hladnim klicem
Da bi vam pomagal začeti s hladnim klicanjem in pisanjem scenarija, sem spodaj navedel nekaj kratkih primerov za pridobivanje potencialnih strank. Tukaj so moje štiri najljubše kategorije za scenarij za hladno klicanje in prodajno predstavitev, s katerimi lahko podjetja po telefonu prepričate, da se dogovorijo za osebni sestanek:
1. Povečanje prodaje.
2. Krepitev zvestobe strank.
3. Zmanjšajte izgubo prometa in/ali škodo na podobi.
4. Prihranek stroškov.
Seveda morate prodajno predstavitev prilagoditi svoji zgodbi in edinstveni ponudbi svojega podjetja, vendar lahko s temi predstavitvami hitro ugotovite, ali se ujemajo ali ne.
1. Povečanje prodaje
“Dobro jutro, govorite z Gerritom Janom iz podjetja X. Kličem vas, ker sem sinoči v časopisu Financial Daily prebral članek vašega direktorja. V njem opisuje, kako namerava povečati promet vašega podjetja za 10 %. Takoj sem poiskal vaše kontaktne podatke in sem zelo vesel, da lahko govorim z vami osebno! Bi radi vedeli, katere tri točke, ki sem jih določil danes zjutraj, nam pomagajo povečati prihodek vašega podjetja s pomočjo naše tehnologije? Lahko vam navedem tudi nekaj praktičnih primerov drugih podjetij, ki smo jim uspešno pomagali pri doseganju podobnega cilja.”
2. Krepitev zvestobe strank
“Dobro jutro, govori Gerrit Jan iz podjetja X. Kličem vas, ker ima naše podjetje rešitev za povečanje zvestobe strank, ki je po nedavnem članku v Wallstreet Journal vse pomembnejša v vaši panogi. Zato imam več konkretnih primerov podjetij, kot je vaše, ki smo jim uspešno pomagali zadržati stranke in tako povečati promet vsake obstoječe stranke. Ali se lahko o tem pogovorim z vami in ali bo prišlo do tega? Prepričan sem, da lahko to zelo pozitivno vpliva na vaše podjetje.”
3. Zmanjšanje izgube prometa in/ali škode na podobi
“Dobro jutro, govorite z Gerritom Janom iz podjetja X. Včeraj sem v novicah zasledil, da je prišlo do velikega kibernetskega napada. Na vašem spletnem mestu sem prebral, da imate kot stranke veliko spletnih trgovin. Ali imate čas, da vam na kratko povem, kako lahko vaše podjetje vedno ohranimo na spletu in ga zaščitimo pred temi kibernetskimi napadi? Nato vam lahko navedem tri razloge, zakaj je naša programska oprema drugačna in kako vam lahko pomaga preprečiti bolečo škodo na podobi in izgubo prihodkov.”
4. Prihranki pri stroških
“Dobro jutro, govorite z Gerritom Janom iz podjetja X. Pred kratkim sem na sejmu Business Now srečal zaposlenega Petra Jansena, operativnega direktorja vašega podjetja. Peter mi je povedal, da je glavni cilj do leta 2020 doseči 10-odstotni prihranek pri stroških. Odkril sem nekaj zelo zanimivih točk, s katerimi vam lahko pomagamo optimizirati proces distribucije. Posledično so podjetja, kot je vaše, v enem letu prihranila vsaj 12 % stroškov. Ali imate zdaj čas, da se o teh točkah pogovorimo osebno in preverimo, ali lahko pomagamo vašemu podjetju? V primeru, da ne bo šlo zdaj, ali imate čas za sestanek naslednji torek ali četrtek popoldne?”
Izglednica za obravnavo ugovorov pri hladnih klicih
Ustvarite majhen dokument z levim in desnim stolpcem. V levem stolpcu lahko navedete vse ugovore, ki ste jih slišali. Tu jih boste resnično vse zapisali. Na desni strani poleg vsakega ugovora naredite povzetek, kako ste ugovor odpravili.
To bo vaša referenčna knjiga, ki jo boste imeli vedno pri roki. Na neki točki boste res lahko obvladali vse ugovore po telefonu! Ta “goljufivi list” je izredno pomemben in vam bo pomagal pridobivati vedno večjo samozavest.
Poleg tega ga lahko delite s svojimi sodelavci, ki tekmujejo z vami! Seveda šele, ko boste sami zapihali v trobento in vsem sporočili, da je to vaša pobuda! Delite jo zato, ker želite pomagati tudi kolegom, da postanejo uspešni! Prepričajte se, da vsi mikromenedžerji to zelo dobro vedo, preden kar tako nekaj podarite in delite dokument.
Prednosti hladnih klicev
Upam, da so vam zgornji nasveti dali samozavest, navdih in pogum. Upam, da ste se navdušili nad možnostmi in prednostmi hladnega klicanja in da lahko zdaj na pridobivanje telefonskih klicev gledate na drugačen način. Na hladno klicanje ne boste več gledali kot na nekaj slabega, temveč kot na priložnost, da odkrijete odlične priložnosti in se veliko naučite.
Odlična priložnost, da zaslužite odlične bonuse in osrečite nove čudovite stranke. Te stranke vam bodo nekega dne hvaležne, da ste jih poklicali, posneli telefon in prisluhnili vaši predstavitvi! Da ste poskrbeli, da niso predčasno prekinili pogovora!
Vir knjige
To je odlomek iz knjige “The corporate sales winners guide: Jan de Vries: “Preobrazite svoje življenje in postanite vrhunski prodajni strokovnjak”. Oglejte si elektronsko knjigo in knjižno različico na Amazonu.