Tips om kallprat och säljargument
Försäljningsargument för kalla samtal: En av de första sakerna du lär dig när du börjar en säljkarriär är att ringa potentiella kunder över telefon med ett manus. Men utan ett riktigt bra kallsamtalsmanus för telefonförsäljning kan du inte längre nå rätt personer. Tipsen nedan och mina fyra hemligheter för ett framgångsrikt säljmanus för kalla samtal kommer att hjälpa dig att hitta nya leads och kunder.
5 Komponenter för Cold calling-skript
Med hjälp av följande tips och mina fyra hemligheter för ett framgångsrikt cold calling-skript kan du göra just det. Det är viktigt att en pitch innehåller följande 5 komponenter.
- Ett säljargument ska göra mottagaren nyfiken på mer information.
- En pitch måste berätta om en möjlighet och hur du kan ta den.
- En pitch måste ge ett unikt mervärde, med genuin avsikt och information.
- En pitch måste innehålla ett bevisat ”use case” om liknande företag.
- En pitch måste berättas på sitt eget unika, uppriktiga och personliga sätt.
4 Exempel på leadgenerering genom kalla samtal
För att hjälpa dig att komma igång med kallprat och skriva ett manus har jag listat några korta exempel på leadgenerering nedan. Här är mina fyra favoritkategorier för ett kallsamtals- och försäljningspitchmanus för att lura företag via telefon att göra ett personligt uppföljningsmöte:
1. Öka försäljningen.
2. Stärka kundlojaliteten.
3. Minska omsättningsbortfall och/eller imageskada.
4. Kostnadsbesparingar.
Naturligtvis måste du anpassa säljargumentet till din egen historia och till ditt företags unika erbjudande, men med dessa argument kan du snabbt avgöra om det finns en matchning eller inte.
1. Öka försäljningen
”God morgon, du talar med Gerrit Jan på företag X. Jag ringer dig för att jag läste en artikel av din VD i Financial Daily i går kväll. I den beskriver han hur han planerar att öka omsättningen i ditt företag med 10%. Jag letade genast upp dina kontaktuppgifter och jag är så glad att få tala med dig personligen! Vill du veta vilka tre punkter jag identifierade i morse som hjälper oss att öka ditt företags intäkter med hjälp av vår teknik? Jag kan också ge dig några praktiska exempel på andra företag som vi framgångsrikt har hjälpt med en liknande målsättning.”
2. Förstärkning av kundlojaliteten
”God morgon, du talar med Gerrit Jan från företag X. Jag ringer dig eftersom vårt företag har en lösning för att öka kundlojaliteten, vilket enligt en artikel i Wallstreet Journal nyligen blir allt viktigare i din bransch. Jag har därför ett antal konkreta exempel på företag, som ert, som vi framgångsrikt har hjälpt att behålla kunder och därmed öka omsättningen för varje befintlig kund. Kan jag diskutera det med dig och kommer det att komma? Jag är säker på att detta kan ha en stor positiv inverkan på er verksamhet.”
3. Minska omsättningsförlust och/eller imageskador
”God morgon, du talar med Gerrit Jan från företag X. Igår såg jag på nyheterna att en stor cyberattack har ägt rum. Jag läste på din webbplats att du har många onlinebutiker som kund. Har du tid att höra kortfattat hur vi alltid kan hålla ditt företag online och skydda mot dessa cyberattacker? Jag kan sedan ge dig tre skäl till varför vår programvara är annorlunda och hur den kan hjälpa dig att förhindra smärtsamma imageskador och förlorade intäkter.”
4. Kostnadsbesparingar
”God morgon, du talar med Gerrit Jan från företag X. Nyligen träffade jag medarbetaren Peter Jansen, operativ chef på ditt företag, på mässan Business Now. Peter berättade för mig att huvudmålet är att uppnå 10% kostnadsbesparingar fram till 2020. Jag har upptäckt några mycket intressanta punkter, med vilka vi kan hjälpa dig att optimera distributionsprocessen. Som ett resultat av detta har företag som ditt sparat minst 12% av kostnaderna inom ett år. Har du nu tid att diskutera dessa punkter personligen och se om vi kan hjälpa ditt företag? Om det inte blir av nu, har du tid för ett möte nästa tisdag eller torsdag eftermiddag?”
Fuskark för kalla samtal för att hantera invändningar
Gör ett litet dokument med en vänster- och en högerkolumn. Till vänster kan du lista alla invändningar som du har hört. Du ska verkligen skriva ner dem alla här. På höger sida gör du, utöver varje invändning, en sammanfattning av hur du har tagit bort invändningen.
Det här blir din referensbok som du alltid har till hands. Vid något tillfälle kan du verkligen hantera alla invändningar på telefon! Denna ”fusklapp” är oerhört viktig och kommer att hjälpa dig att få mer och mer självförtroende.
Dessutom kan du dela med dig av det till dina konkurrerande kollegor! Naturligtvis inte förrän du har blåst i din egen trumpet och låtit alla veta att det här är ditt initiativ! Du delar med dig av det här för att du vill hjälpa dina kollegor att också bli framgångsrika! Se till att alla mikrochefer vet detta mycket väl innan du bara ger bort något och delar med dig av dokumentet.
Fördelar med cold calling
Jag hoppas att tipsen ovan har gett dig självförtroende, inspiration och mod. Jag hoppas att du har fått upp ögonen för möjligheterna och fördelarna med cold calling och att du nu kan se på telefonförsäljning på ett annat sätt. Att du inte längre ser cold calling som något ont, utan som en möjlighet att upptäcka stora möjligheter och lära dig mycket.
En fantastisk möjlighet att tjäna bra bonusar och göra vackra nya kunder glada. Dessa kunder kommer en dag att vara tacksamma mot dig för att du ringde dem, för att du spelade in telefonen och lyssnade på din pitch! Att du såg till att de inte avbröt samtalet i förtid!
Bokens källa
Detta är ett utdrag ur boken ”The corporate sales winners guide: Förändra ditt liv och bli en toppförsäljare” av Gerrit Jan de Vries. Se eboken och pocketversionen på Amazon.