I det här inlägget kommer jag att dela med mig av mina 5 personliga säljstrategitips som kan hjälpa dig att vinna mycket mer affärer i Indien. Speciellt om du är en IT-försäljare som jag. Och din kund eller köpare är baserad i Indien.
Att göra affärer i Indien och indisk affärskultur
Ett av de mest intressanta och dynamiska länderna att göra affärer med är Indien! Det är fantastiskt hur snabbt det här landet växer och hur motiverade och energiska människorna är. Många människor från Indien har en fantastisk entreprenörsanda och bra IT-utbildning. Och några av världens bästa dealmakers och förhandlare kommer alla från Indien! Dessa styrkor gör också Indien till ett mycket utmanande och tufft land att sälja till. Men det kan också vara otroligt givande och intressant. Så länge du är medveten om skillnaderna i affärskultur.
5 IT-försäljningstips för Indien och indiska affärsförhandlingstips
Här är mina 5 personliga tips som hjälper dig att sälja och göra fler affärer med affärskunder från Indien.
1. Den rena kraften i tålamod
Att bygga upp en relation med dina kunder från Indien kan ta mycket tid. I de tidiga stadierna av försäljningscykeln och RFP kan mängden frågor du får vara otroligt överväldigande.
Enligt min erfarenhet är detta en naturlig process när man har att göra med indiska kunder. Indier har en stark önskan att fullt ut förstå alla komponenter i de tjänster som du erbjuder. Både tekniska och kommersiella. Anledningen till det är att stora indiska IT-outsourcingföretag arbetar med många olika leverantörer. Och alla är de en del av en viss slutkunds lösning. Alla team måste samarbeta och är under stark press att leverera resultat i tid.
De måste vara helt samspelta och det är därför de ställer alla dessa komplicerade frågor. Men om du ger högkvalitativa svar i tid och har tålamod är det mycket mer sannolikt att du går vidare till nästa omgång.
Viktigast av allt: du kommer att ses som en pålitlig affärspartner och bli tillfrågad oftare. Nu kan dina indiska kunder lita på dig även i de mest tidskritiska situationerna.
2. Att bli personlig
Precis som i alla andra branscher är det viktigt att vi lär känna våra kunder. Särskilt när dina kunder är baserade långt borta och du inte kan träffa dem personligen så ofta. Därför är det mycket viktigt med allmänt småprat och att visa intresse för din indiska kund.
Försök till exempel att fråga hur deras yrkesroll och deras ansvarsområden ser ut? Vad som driver dem personligen och vad som är mest utmanande i deras jobb? Eller bara fråga hur helgen var eller hur det är att arbeta i deras stad.
Jag vet och jag kan höra dig tänka … ”Allt detta låter väldigt självklart och rakt på sak”! ”Vad är syftet med att betona detta?” Men vänta…. Tänk på att i slutändan köper människor alltid från människor. Detta fungerar på samma sätt överallt. Även i Indien.
Att etablera en bättre och mer personlig relation i början är därför helt avgörande. Särskilt i en mycket konkurrensutsatt miljö kan det till och med göra skillnad. När du väl har etablerat en bättre relation är det så mycket enklare att begära uppdateringar som är viktiga för dig och för din försäljningsprognos. Du kommer att förbättra din affärsprognos och få en bättre relation.
Och tack vare allt detta kommer du att kunna be om mer flexibilitet. Och kanske till och med köpa dig lite mer tid under de hektiska RFP-dagarna och deadlines.
3. Hantering av deadlines och förväntningar
Konkurrensen är stenhård i Indien. Dina indiska kunder är under stark press att leverera resultat i tid. Det finns inga gränser och din kunds finansiella mål är mycket krävande.
Tid har en annan innebörd i Indien jämfört med i USA eller Västeuropa. Ja, var beredd … du kan förvänta dig fler telefonsamtal under kvällar och helger.
Under de kritiska skedena av RFP (Request For Proposal) ska du se till att du har ett nära samarbete med din indiska kund. Låt dem veta och känna att du är en del av deras team. Ditt enda mål är att hjälpa dem att vinna och bli framgångsrika.
Betona och upprepa detta ofta…
Indianer kan sätta upp mycket utmanande deadlines. Var realistisk, oavsett om det går att uppnå eller inte. Det kan vara bättre att vara ärlig och be om en uppskjuten deadline. Om du sedan kan, försök att skicka in RFP-svaret, fortfarande inom den ursprungliga avsedda tidsfristen. Tillfälliga oväntade överprestationer fungerar särskilt bra när man säljer till kunder från Indien. Jag tror att det kan bidra avsevärt till ditt mål att bli den pålitliga och föredragna affärspartnern.
Ni kommer att börja göra fler affärer tillsammans. Och som ett resultat kommer du att börja vinna många fler affärer.
4. Dags att ta i med hårdhandskarna
Jag anser att människor från Indien är världens bästa förhandlare och avtalsmakare. Det är något jag verkligen respekterar, och jag kan se att det ligger i deras DNA. Var beredd på att när du ska lägga fram ett formellt förslag kommer det att bli många omfattande förhandlingsrundor.
Även om du måste vara konkurrenskraftig, ska du inte omedelbart erbjuda lägsta möjliga pris för dina produkter eller tjänster. Ha gott om marginal för de många förhandlingsrundorna.
Förstå och respektera att det är en naturlig process som inte får störas och som måste ske.
Du kan förvänta dig att stöta på ny terminologi som BAFO och LAFO (Best And Final Offer, Last And Final Offer). När du sedan har kommit till en viss punkt, där du har erbjudit det bästa priset och förhandlingarna ska avslutas, ska du vara beredd på… Du måste vara beredd på att tacka nej till en ny BAFO-runda minst tre gånger på ett bestämt språk. Och hänvisa till tidigare anbud och vad du redan har gjort för att de ska stödja dig.
Och alltid… alltid be om något annat i gengäld under dessa förhandlingar. Det är starkt rekommenderat att du alltid begär något i gengäld. Ge aldrig bort något gratis. Även om det du ger bort inte är så värdefullt för dig. Det är en vanlig kultur att alltid be om något i gengäld och förhandla om absolut allt. Det är faktiskt roligt och väldigt spännande!
Du kommer att börja se på dessa förhandlingar på ett annat sätt och njuta mer av dem. I slutändan kommer du att se att de kan bli mer fördelaktiga för båda parter.
5. Skapa dina egna största ambassadörer!
När du väl har blivit utvald som preferred partner är det viktigt att överträffa förväntningarna. Och att vara konsekvent och pålitlig.
Under implementeringsfasen av ett nytt projekt kommer du att börja arbeta med många nya människor. Det kan till exempel vara Nya ingenjörer, projekt- och implementeringschefer. Alla är personer som du inte har träffat tidigare. Men alla dessa personer utgör den enskilt största möjligheten att hjälpa dig att få många fler affärer från Indien i framtiden!
Varför då? För att dessa nya människor lätt kan bli dina bästa ambassadörer för framtida projekt.
Hjälpa dem med deras dagliga uppgifter och implementeringar. Träffa dem när du kan. Bjud in dem på lunch. Fråga dem ofta vad de behöver för att bli framgångsrika. Och för att göra sitt jobb bättre, så att de kan nå sina mål. Om du har hjälpt dem att uppnå sina deadlines och framgångsrika implementeringar kommer de alltid att rekommendera dig. Faktum är att dessa projektledare kommer att bli dina största interna referenskunder.
Bli en starkare affärsförhandlare i Indien
Föreställ dig hur stark din förhandlingsposition kommer att vara när det bara återstår de två sista i en formell anbudsförfrågan. Och sedan… vill upphandlingschefen att du ska sänka ditt pris ännu mer. Eller hotar med att välja din konkurrent i stället? Nu kan du konfrontera upphandlingschefen och säga:
”Fråga din projektledare, som är under hårdast press att leverera i tid, vem han skulle föredra att arbeta med”?
Chansen är stor att dina nya kontakter är de som kommer att lobba starkast för din räkning! Och stöttar dig i vått och torrt! De kommer att sälja och avsluta för din räkning! Möjliggör deras framgång och hjälp dem att nå sina deadlines först. Och du kommer inte bara att tycka mer om att arbeta med kunder från Indien. Men du kommer också att se ditt företag växa och få nya vänner.
Känner du igen några av dessa exempel eller har du andra förslag att dela med dig av? Läs också gärna hur du förhandlar och sluter avtal som en riktig tysk. Jag ser fram emot att höra från dig. Tack för din tid och dela detta med andra människor.
Bokens källa
Detta är ett utdrag ur boken ”The corporate sales winners guide” av Gerrit Jan de Vries. Se e-boken och pocketversionen på Amazon.