Att göra affärer och förhandla i Tyskland
Letar du efter de bästa tipsen om tysk affärskultur? Hur blir du framgångsrik i en affärsutvecklingsfunktion för den tyska marknaden? Hur börjar man bäst, vad fungerar bra och vilka är de absoluta fallgroparna att undvika? I den här artikeln tar vi upp olika strategier för att prospektera, vinna förtroende, förhandla och vinna affärer på ett framgångsrikt sätt.
Kännetecken för Tysklands affärskultur
Tyskarna har en bild av att de är mycket formella och alltid kommer i tid till sina möten. Att allt i Tyskland är mycket formellt och strukturerat organiserat. I allmänhet är detta också sant, särskilt när man tittar på den tyska affärsvärlden, som är mycket formell.
Förvärv och att hitta kunder i Tyskland
Om vi tittar på den tyska affärskulturen och hur man bäst närmar sig företag tror jag att en bra och professionell telefonkontakt kan vara effektiv. Tyskar tenderar att lyssna och svara av artighet. Det är därför kallprat har en mycket bättre chans att lyckas här som kommunikationsmedel än någon annanstans. Här kan du läsa de viktigaste tipsen och hemligheterna bakom ett bramanus för kalla samtal.
Det är naturligtvis inte lätt att få tag i rätt beslutsfattare direkt på telefon. Tyskar kan också vara selektiva när de svarar i telefon. Personliga assistenter kommer att försöka filtrera samtalen så mycket som möjligt för sina chefer. Ändå skulle jag själv lägga mer kraft på att ringa kalla samtal.
Affärsbrev och kalla samtal i Tyskland
Jag skulle också försöka med skriftlig kommunikation (e-post / brev) i förväg för att meddela varför jag kommer att ringa snart och varför jag skulle vilja prata med den här personen. I ett sådant brev eller e-postmeddelande bör vi naturligtvis inte omedelbart avslöja all information. Vi måste fortfarande behålla den ultimata pay-offen för det faktiska samtalet. Det formella strukturerade tillvägagångssättet kommer säkert att hjälpa dig att få rätt person på tråden i Tyskland.
Dessutom är detta tillvägagångssätt av hög kvalitet och professionalism. Något som tyskar är känsliga för. Detta skiljer dig direkt från masskonkurrenterna, som spenderar mindre tid och uppmärksamhet på en bra förberedelse.
Med det här tillvägagångssättet tror jag att det är mycket mer sannolikt att du kan prata med rätt kontakter personligen för att boka ett uppföljningsmöte. Det tar visserligen mycket mer tid i form av förberedelser, men det ger i slutändan mer kvalitativt högre resultat.
Skapa förtroende och formell kommunikation med tyskarna
För att vinna en tysks förtroende måste du hålla alla överenskommelser och komma i tid. Vad man inte får göra är att inte tilltala sin kund på rätt sätt. Med tilltal menar jag åtminstone den formella ”Sie”-formen.
Om den tyska kunden behöver ”Duzen” (informell du-form) kommer kunden själv att ange detta. Men du tar aldrig initiativ till att göra det själv. Speciellt inte om den andra personen är äldre än du. Jag kan inte nog betona hur viktigt det är att ”Duzen” verkligen inte kommer på fråga utan tillåtelse!
Att tilltala tyskar korrekt och formella titlar i tysk affärskultur
En annan stor fallgrop är att ignorera yrkestitlar. Har någon ”Dipl” eller ”Dr.” eller ”Ing” som står för hans namn? Då måste du använda alla dessa titlar när du tilltalar den här personen. Så ”Herr Doktor Mueller.”
Titlar är mycket viktiga i Tyskland. Många icke-tyska säljare tror att de gör ett bra jobb genom att snyggt använda ”Sie”-formen. Men du kommer verkligen framåt och förtjänar respekt när du vet att du måste använda titeln också. Din kund kommer att uppskatta detta väldigt mycket. Speciellt om han vet att detta inte är vanligt i ditt land, till exempel, och du gör ditt bästa för att tillämpa det enligt tyska seder.
Dessutom gillar tyskar förutsägbara vägar och formaliserade processer. Om du ägnar extra uppmärksamhet åt att följa och respektera RFP-processen kommer du definitivt att få poäng.
Förhandla i Tyskland och vinna tyska kontrakt
Tyskar är bra på att förhandla, men de kommer inte att fortsätta med förhandlingarna, som vissa indiska affärspartners gör. Läs här hur du kan förhandla och vinna affärer från indiska affärspartners. Tyskarna vill bara försäkra sig om att de får den allra bästa kvaliteten för ett korrekt belopp. Med ett korrekt belopp menar jag ett belopp för vilket kvalitet kan garanteras med sunda marginaler. Tysken vill vara säker på att han inte betalar för mycket.
Därför är mitt bästa avslutande tips för att göra affärer i Tyskland följande:
Övertyga din tyska affärspartner om att det här är den allra bästa kvaliteten till det bästa och mest korrekta priset. Att du tar ut ett högre pris än konkurrenten, så att du kan fortsätta att garantera tillförlitligheten och servicen hos din produkt/tjänst.
Betydelsen av kvalitet i tysk uppfattning i tysk affärskultur
Hur man gör det och bevisar det är naturligtvis olika för olika branscher. Men faktum är att om man lyckas kan man göra affärer med tyskar snabbare och med högre vinstmarginaler än i andra länder. Det viktigaste att komma ihåg är följande:
Tyskarna vill inte ha det lägsta priset, utan den bästa kvaliteten.
Gör formella och tydliga överenskommelser om förhandlingsprocessen. Klargör vad som sedan specifikt förhandlas i varje möte. Gör också allt transparent och förutsägbart. Lämna inget åt slumpen. På så sätt kan du sluta fler avtal och göra det mycket enklare för dig själv med den interna prognosen för din chef.
Framgångsrik försäljning och försäljning på den tyska marknaden
Genom att välja en internationell säljposition gör du det verkligen inte lättare för dig själv. Med kultur introducerar du en extra dynamik som du måste ta hänsyn till. Jag skulle ändå råda dig att välja en internationell säljposition. Det har inget att göra med eventuella affärsresor.
Att arbeta med andra kulturer gör det dagliga arbetet mycket mer intressant. Du kan lära dig mycket av det. Ofta är utländska affärer större och mer utmanande. Den uppskattning, erfarenhet och de kontakter du bygger upp är fantastiska och mycket användbara för din personliga utveckling och för din karriär!
Har du några personliga tips för framgångsrik försäljning och affärsutveckling i Tyskland? Kommentera gärna nedan och dela med dig av dina förslag till andra! Vilka är dina tips om affärskulturen i Tyskland?
Bokens källa
Detta är ett utdrag ur boken ”The corporate sales winners guide: Förändra ditt liv och bli en toppförsäljare” av Gerrit Jan de Vries. Se eboken och pocketversionen på Amazon.