Hur svarar man på och vinner en RFP (Request For Proposal)?
Alla säljare känner igen den känslan…. Du ringer, prospekterar och skriver till potentiella kunder non-stop som en besatt person! Sedan får du äntligen den där välförtjänta inbjudan att delta i en formell anbudsförfrågan (RFP). Stolt visar du inbjudningsbrevet för din chef och dina kollegor och lägger ner många timmar på att skriva förslaget. Du gör en stor och lång företagspresentation och lämnar in ett vackert svarsdokument och förslag till RFP…… Och sedan förlorar du igen!!!
Varför händer detta hela tiden och hur kan du faktiskt börja vinna fler RFP:er?
4 tips för att svara på och vinna en RFP (Request For Proposal)
När du har läst de 4 tipsen i det här inlägget kommer du att få ny inspiration för att öka dina chanser att vinna fler RFP:er. Och viktigast av allt: du kommer att återfå full kontroll och njuta av att svara på dessa RFP:er igen!
1. Du har redan förlorat när du får RFP:n
Om du ännu inte har varit i kontakt med kunden innan RFP:n skickas ut… Då bör du allvarligt ifrågasätta om du kommer att ha någon chans överhuvudtaget! Kunden vet redan vem de vill välja. De vet också redan vem de kommer att använda enbart för informationsinsamling. Och för bench-marking.
Jag tror att oddsen för att du faktiskt kommer ut på toppen och fortfarande vinner det, är typiskt 10% eller mindre. Därför måste du vara en del av ”Pre-RFP”-processen tidigt.
Om inte, finns det fortfarande tre strategier som du kan följa, förutom att tyvärr bara kasta RFP:n i papperskorgen och glömma bort den! Och skicka en bekräftelse till din kund om att du inte kommer att delta i processen.
- Lägga ett löjligt lågt prisbud, bara för att vinna på priset och öka din marknadsandel. Eller bara för att konkurrera ut dina huvudkonkurrenter enbart på pris.
- Lägg så lite tid som möjligt på svaret, gör det mycket kort och koncist. Och utmana din kund med nya insikter som de inte har tänkt på tidigare.
- Gör en fantastisk icke-standardiserad presentation att komma ihåg! Den djärva presentationen kommer att skilja dig helt från de andra utmanarna. Och den kommer att göra dig till ”top-of-mind” hos din potentiella kund.
2. Håll det kort, men starkt och koncist
Rädsla för att utelämna irrelevant bakgrundsinformation om företaget. Och att visa upp ditt företags fantastiska funktioner och styrkor med oändliga faktablad och nätverksdiagram är verkliga RFP-showstoppers.
Gör inte det! Fokusera istället på ett mycket kort men starkt svar, som är lätt att läsa och navigera igenom. Utmana dig själv att bara hålla dig till det allra nödvändigaste. Gör det enkelt för din kund att läsa och förstå. Spela upp flera scenarier i ditt huvud. Och sätt dig in i hur RFP:s granskningskommitté tänker. Hjälp dem att spara tid och hjälp dig själv att göra skillnad.
Om du håller dig kort och slänger med allt oväsentligt som bilagor gör du redan skillnad. Du kommer att spara mycket tid åt dig själv. Och du hjälper och överraskar din kund på ett trevligt sätt. Nu är det dags att kombinera det med mitt tredje tips: att göra en bra presentation för att bygga vidare på det positiva momentumet från det uppfriskande förslaget!
3. Gör en bra presentation som de kommer att minnas och prata om
Håll dig borta från de typiska företagspresentationerna med 10+ slides. Det är helt värdelöst. Gör istället bara 2 eller max 3 bilder och fokusera sedan omedelbart på den muntliga diskussionen med din kund. En verklig meningsfull och engagerande konversation, istället för den vanliga ”Death By PowerPoint” Igen… spela upp flera scenarier i huvudet och föreställ dig:
- Vad behöver de verkligen?
- Vad händer om de inte ändrar sig?
- Vad har de provat och vad fungerar inte?
- Vilka är deras största utmaningar?
- Vilka är de tre främsta skälen, förutom priset, som de kommer att fatta beslut utifrån?
- Och vilken av dessa 3 anledningar är viktigast och varför?
Och fråga dig själv: ”Vad kan du göra för att vinna, när du vet att dina produkter och tjänster är lika bra som den föredragna konkurrentens?”. Hur kan du differentiera dig på ett meningsfullt sätt?
Det är viktigt att förse kunden med värdefulla användningsfall och exempel på andra kunder som du har hjälpt att lösa sina problem. Och utmana dina kunder genom att ge dem nya insikter som de inte har tänkt på tidigare. Det är detta som kommer att lämna ett verkligt bestående intryck. Du gör med rätta något helt annat än majoritetsgruppen. Inklusive den största konkurrenten!
Din huvudkonkurrent kommer troligen bara att framföra sitt favoritramsande om hur bra de är. Och visa upp sin fantastiska (tråkiga) företagspresentation. Inget värde, inga nya insikter. För de tror att de redan har den här i fickan och inte kan förlora. Eller hur?
Fundera nu på vad du kan göra för att vara annorlunda. Och för att ge nya insikter och mer värde än dina konkurrenter.
4. Sälj på värde, stäng på pris
När du inte är den främsta utmanaren får du inte försöka differentiera dig enbart på pris för att bli uppmärksammad. Istället ska du skilja dig på värde och fortsätta att presentera nya användningsfall. Erbjud fallstudier och verkliga kundreferenser. Och erbjud proaktivt dina kunder att höra det, helt bekräftat av någon annan i deras bransch! Du säljer värde, inte pris.
Det är sant när jag erkänner och säger att nästan alla projekt som jag kan komma ihåg, där jag försökte vinna det bara på priset, så småningom misslyckades och jag förlorade.
Investering i projekt
Men eftersom priset alltid är mycket viktigt i en RFP bör du avsluta affären genom att erbjuda rabatter i slutet, när det verkligen gäller. RFP-juryn har redan köpt in sig i ditt värdeerbjudande, om du har kommit så här långt. Och de inser och förstår varför de ska välja dig, på grund av de många nya insikter och värden som du har presenterat för dem.
Men du måste kunna erbjuda någon projektinvestering eller rabatt i slutet. För att kunna gå vidare med en token och göra ett avtal med inköparna från sourcing och upphandling. Speciellt om du till exempel inte kan belöna alla juridiska krav.
Skrik efter insikter och värde
RFP:er ser alltid prisdrivna ut i början, men i själva verket är de ofta ett skrik från din potentiella nya kund. Ett skrik om att få hjälp med att upptäcka nya insikter och värden! Den typ av saker som deras nuvarande leverantör inte kan ta itu med eller som de inte kan hitta själva.
Nya insikter som faktiskt kommer att hjälpa dina kunder att lösa sina problem och bli mer effektiva och lönsamma. Insikter som kommer att bevisa och visa för kunden att du är den verkliga experten. Och att du förstår deras utmaningar och verksamhet.
Det är bara du som kan visa dem dessa nya insikter, ta dem i handen och leda dem till det förlovade landet!
Dela med dig… och kommentera nedan, med dina erfarenheter eller ytterligare tips för det här inlägget! Låt oss vinna fler RFP:er tillsammans och göra det roligare att besvara dem och en bättre upplevelse för båda parter. Läs också om hur du förhandlar med indier och hur du avslutar affärer som en riktig tysk. Och kolla in 17 tips om vad du kan göra om din mikromanager ger dig en tuff tid på jobbet.
Bokens källa
Det här är ett utdrag ur boken ”The corporate sales winners guide: Förändra ditt liv och bli en toppsäljare” av Gerrit Jan de Vries. Se e-boken och pocketversionen på Amazon.