Almanya’da iş yapmak ve müzakere etmek
En iyi Alman iş kültürü ipuçlarını mı arıyorsunuz? Alman pazarına yönelik bir iş geliştirme fonksiyonunda nasıl başarılı olursunuz? En iyi nasıl başlayabilirsiniz, neler işe yarar ve kaçınılması gereken tuzaklar nelerdir? Bu makalede, iş arama, güven kazanma, müzakere etme ve başarılı bir şekilde anlaşma kazanmaya yönelik çeşitli stratejileri ele alıyoruz.
Almanya iş kültürünün özellikleri
Almanlar çok resmi oldukları ve randevularına her zaman zamanında geldikleri imajına sahiptirler. Almanya’da her şey çok resmi ve yapılandırılmış bir düzene sahiptir. Genel olarak bu doğrudur, özellikle de çok resmi olan Alman iş dünyasına baktığınızda.
Almanya’da müşteri edinme ve bulma
Alman iş kültürüne ve şirketlere en iyi nasıl yaklaşılacağına bakacak olursak, iyi bir profesyonel telefon ediniminin etkili olabileceğini düşünüyorum. Almanlar dinleme ve nezaketen cevap verme eğilimindedir. Bu nedenle soğuk arama, burada bir iletişim aracı olarak diğer yerlere göre çok daha fazla başarı şansına sahiptir. Harika birsoğuk arama metninin temel ipuçlarını ve sırlarını burada okuyun.
Elbette doğru karar vericilere hemen telefonla ulaşmak kolay değil. Almanlar da telefonlarına cevap verme konusunda seçici davranabilirler. Kişisel asistanlar, yöneticileri için konuşmaları mümkün olduğunca filtrelemeye çalışacaktır. Yine de ben olsam soğuk arama yapmak için daha fazla çaba sarf ederdim.
Almanya’da iş mektubu ve soğuk arama
Ayrıca, neden yakında arayacağımı ve bu kişiyle neden konuşmak istediğimi önceden yazılı iletişimle (e-posta/mektup) duyurmaya çalışırdım. Elbette böyle bir mektup veya e-postada tüm bilgileri hemen ifşa etmemeliyiz. Nihai ödemeyi hala asıl görüşmeye saklamalıyız. Bu resmi ve yapılandırılmış yaklaşım Almanya’da doğru kişiyi bulmanıza kesinlikle yardımcı olacaktır.
Ayrıca bu yaklaşım yüksek kalite ve profesyonelliğe sahiptir. Almanların hassas olduğu bir konu. Bu sizi, iyi bir hazırlık için daha az zaman ve dikkat harcayan kitlesel rakiplerden doğrudan ayırır.
Bu yaklaşımla, bir takip randevusu planlamak için doğru kişilerle yüz yüze konuşma olasılığınızın çok daha yüksek olduğunu düşünüyorum. Hazırlık açısından kesinlikle çok daha fazla zamanınızı alır, ancak sonuçta size niteliksel olarak daha yüksek sonuçlar verir.
Almanlarla güven kazanma ve resmi iletişim
Bir Almanın güvenini kazanmak için, yapılan tüm anlaşmalara uymalı ve zamanında gelmelisiniz. Yapmamanız gereken şey, müşterinize doğru şekilde hitap etmemektir. Hitap derken en azından resmi “Sie” formunu kastediyorum.
Alman müşterinin “Duzen “e (gayri resmi sen-formu) ihtiyacı varsa, müşteri bunu kendisi belirtecektir. Ancak bunu yapmak için asla kendiniz inisiyatif almazsınız. Özellikle de karşınızdaki kişi sizden yaşça büyükse. İzin almadan “Duzen” demenin gerçekten söz konusu olmadığının ne kadar önemli olduğunu ne kadar vurgulasam azdır!
Almanlara doğru hitap etmek ve Almanya iş kültüründe resmi unvanlar
Bir başka büyük tuzak da mesleki unvanları göz ardı etmektir. Adının önünde “Dipl”, “Dr.” ya da “Ing” olan biri var mı? O zaman bu kişiye hitap ederken tüm bu unvanları kullanmanız gerekir. Yani “Herr Doktor Mueller.”
Almanya’da unvanlar çok önemlidir. Alman olmayan pek çok satıcı “Sie” formunu düzgün bir şekilde kullanarak iyi bir iş yaptığını düşünür. Ancak unvanı da kullanmanız gerektiğini bildiğinizde gerçekten öne geçersiniz ve saygıyı hak edersiniz. Müşteriniz bunu çok takdir edecektir. Özellikle de bunun örneğin sizin ülkenizde yaygın olmadığını biliyorsa ve siz de bunu Alman geleneklerine göre uygulamak için elinizden geleni yapıyorsanız.
Buna ek olarak, Almanlar öngörülebilir yörüngeleri ve resmileştirilmiş süreçleri severler. RFP sürecini takip etmeye ve bu sürece saygı göstermeye ekstra özen gösterirseniz, kesinlikle puan kazanacaksınız.
Almanya’da pazarlık yapmak ve Alman ihalelerini kazanmak
Almanlar müzakere konusunda iyidir, ancak bazı Hintli iş ortaklarının yaptığı gibi müzakerelere devam etmezler. Hintli İş Ortaklarıyla nasıl pazarlık yapabileceğinizi ve anlaşmalar kazanabileceğinizi buradan okuyun. Almanlar sadece en iyi kaliteyi doğru bir miktar karşılığında aldıklarından emin olmak isterler. Doğru tutar derken, kalitenin sağlıklı marjlarla garanti edilebileceği bir tutarı kastediyorum. Bir Alman çok fazla ödeme yapmadığından emin olmak ister.
Bu nedenle Almanya’da anlaşma yapmak için en iyi kapanış ipucum şudur:
Alman iş ortağınızı bunun en doğru fiyata en iyi kalite olduğuna ikna edin. Rakipten daha yüksek bir fiyat uyguladığınıza, böylece ürününüzün/hizmetinizin güvenilirliğini ve hizmetini garanti etmeye devam edebileceğinize.
Almanya iş kültüründe Alman algısında kalitenin önemi
Bunu nasıl yapacağınız ve kanıtlayacağınız elbette her sektör için farklıdır. Ancak gerçek şu ki, başarılı olursanız Almanlarla diğer ülkelere kıyasla daha hızlı ve daha yüksek kâr marjlarıyla anlaşma yapabilirsiniz. Unutulmaması gereken en önemli şey şudur:
Almanlar en düşük fiyatı değil, en iyi kaliteyi istiyor.
Müzakere sürecine ilişkin resmi ve açık anlaşmalar yapın. Her randevuda özellikle neyin müzakere edileceğini netleştirin. Ayrıca her şeyi şeffaf ve öngörülebilir hale getirin. Hiçbir şeyi şansa bırakmayın. Bu şekilde daha fazla anlaşma yapabilir ve yöneticiniz için dahili tahminlerde bulunarak işinizi çok daha kolaylaştırabilirsiniz.
Alman pazarında başarılı satış ve satış
Uluslararası bir satış pozisyonunu tercih ederek işinizi kesinlikle kolaylaştırmazsınız. Kültürle birlikte hesaba katmanız gereken ekstra bir dinamik ortaya çıkıyor. Yine de uluslararası bir satış pozisyonu seçmenizi tavsiye ederim. Bunun olası iş seyahatleriyle hiçbir ilgisi yok.
Başka kültürlerle çalışmak günlük işlerinizi çok daha ilginç hale getirir. Bundan çok şey öğrenebilirsiniz. Genellikle yabancı anlaşmalar daha büyük ve daha zorludur. Edindiğiniz takdir, deneyim ve bağlantılar harika ve kişisel gelişiminiz ve kariyeriniz için çok faydalı!
Almanya’da başarılı satış ve iş geliştirme için kişisel ipuçlarınız var mı? Lütfen aşağıya yorum yapın ve önerilerinizi toplulukla paylaşın! Almanya iş kültürü ipuçlarınız nelerdir?
Kitap kaynağı
Bu, “Kurumsal satışta kazananlar rehberi” kitabından bir alıntıdır: Gerrit Jan de Vries tarafından yazılan “Hayatınızı dönüştürün ve en iyi satış performansçısı olun” kitabından alıntıdır. E-kitabı ve ciltsiz versiyonunu Amazon’da görüntüleyin.