Поради щодо холодних дзвінків
Холодні дзвінки: Одна з перших речей, якої ви вчитеся, коли починаєте кар’єру в продажах, – це холодні дзвінки потенційним клієнтам по телефону за сценарієм. Але без дійсно хорошого сценарію холодних дзвінків для телепродажів ви не зможете зв’язатися з потрібними людьми. Наведені нижче поради та мої чотири секрети успішного сценарію холодних дзвінків допоможуть вам знайти нових потенційних клієнтів.
5 Компоненти сценарію холодних дзвінків
Наступні поради та мої чотири секрети успішного сценарію холодних дзвінків допоможуть вам зробити саме це. Важливо, щоб пітч містив наступні 5 компонентів.
- Узагальнююча пропозиція повинна викликати у одержувача цікавість до додаткової інформації.
- Пітч повинен розповісти вам про можливість і про те, як ви можете нею скористатися.
- Пітч повинен надавати унікальну додаткову цінність, містити щирі наміри та інформацію.
- Пітч повинен містити підтверджений “кейс використання” про подібні компанії.
- Пітч має бути розказаний у власній унікальній, щирій, особистій манері.
4 Приклади генерації лідів за допомогою холодних дзвінків
Щоб допомогти вам розпочати роботу з холодними дзвінками та написанням сценарію, нижче я перерахував кілька коротких прикладів, які генерують лідів. Ось чотири мої улюблені категорії сценаріїв для холодних дзвінків і презентацій, які допоможуть схилити компанії по телефону до особистої зустрічі для подальших переговорів:
1. Збільшити продажі.
2. Зміцнити лояльність клієнтів.
3. Зменшити втрату товарообігу та/або іміджеву шкоду.
4. Економія витрат.
Звісно, вам доведеться адаптувати презентацію до власної історії та унікальної пропозиції вашої компанії, але за допомогою цих пітчів ви зможете швидко визначити, чи є збіг чи ні.
1. Збільшити продажі
“Доброго ранку, ви говорите з Геррітом Яном з компанії Х. Я дзвоню вам, тому що вчора ввечері прочитав статтю вашого генерального директора у Financial Daily. У ній він описує, як планує збільшити оборот вашої компанії на 10%. Я одразу ж знайшов ваші контактні дані і дуже хочу поспілкуватися з вами особисто! Чи хотіли б ви дізнатися про три пункти, які я визначив сьогодні вранці, що допоможуть нам збільшити дохід вашої компанії за допомогою нашої технології? Я також можу навести кілька практичних прикладів інших компаній, яким ми успішно допомогли досягти подібної мети”.
2. Зміцнення лояльності клієнтів
“Доброго ранку, ви говорите з Геррітом Яном з компанії X. Я дзвоню вам, тому що наша компанія має рішення для підвищення лояльності клієнтів, яке, згідно з нещодавньою статтею в Wallstreet Journal, стає все більш важливим у вашій галузі. Тому я маю ряд конкретних прикладів компаній, таких як ваша, яким ми успішно допомогли утримати клієнтів і, таким чином, збільшити оборот кожного існуючого клієнта. Чи можу я обговорити це з вами і чи відбудеться це? Я впевнений, що це може мати великий позитивний вплив на ваш бізнес”.
3. Зменшити втрату товарообігу та/або шкоду для іміджу
“Доброго ранку, ви говорите з Геррітом Яном з компанії X. Вчора я побачив у новинах, що відбулася велика кібератака. На вашому сайті я прочитав, що ви є клієнтом багатьох інтернет-магазинів. Чи є у вас час, щоб коротко розповісти, як ми можемо завжди підтримувати ваш бізнес в Інтернеті та захищати його від цих кібератак? Потім я можу назвати вам три причини, чому наше програмне забезпечення відрізняється від інших і як воно може допомогти вам запобігти болючій шкоді іміджу та втраті прибутку”.
4. Економія витрат
“Доброго ранку, ви говорите з Геррітом Яном з компанії Х. Нещодавно я познайомився з Пітером Янсеном, операційним директором вашої компанії, на виставці Business Now. Пітер розповів мені, що головна мета – досягти 10% економії витрат до 2020 року. Я виявив кілька дуже цікавих моментів, за допомогою яких ми можемо допомогти вам оптимізувати процес дистрибуції. В результаті, компанії, подібні до вашої, заощадили щонайменше 12% витрат протягом одного року. Чи є у вас зараз час, щоб обговорити ці моменти особисто і подивитися, чи можемо ми допомогти вашій компанії? Якщо ні, то чи є у вас час на зустріч наступного вівторка або четверга в другій половині дня?”
Шпаргалка для холодних дзвінків для роботи із запереченнями
Зробіть собі невеликий документ з лівою та правою колонками. У лівій ви можете перерахувати всі заперечення, які ви почули. Ви дійсно маєте записати їх усі сюди. Праворуч, на додаток до кожного заперечення, ви робите короткий опис того, як ви зняли заперечення.
Це буде ваш довідник, який завжди буде у вас під рукою. В якийсь момент ви дійсно зможете впоратися з усіма запереченнями по телефону! Ця “шпаргалка” надзвичайно важлива і допоможе вам набути все більшої впевненості в собі.
Крім того, ви можете поділитися нею з колегами-конкурентами! Звичайно, тільки після того, як ви самі засурмите в сурму і дасте всім знати, що це ваша ініціатива! Ви ділитеся цим, тому що хочете допомогти колегам теж стати успішними! Переконайтеся, що всі мікроменеджери добре про це знають, перш ніж ви просто віддасте щось і поділитеся документом.
Переваги холодних дзвінків
Сподіваюся, наведені вище поради додали вам впевненості, натхнення та сміливості. Сподіваюся, ви дізналися про можливості та переваги холодних дзвінків і тепер можете по-іншому поглянути на залучення клієнтів. Більше не думайте про холодні дзвінки як про щось зле, а як про можливість відкрити для себе чудові можливості та багато чому навчитися.
Чудова можливість заробити чудові бонуси та зробити щасливими нових клієнтів. Ці клієнти колись будуть вдячні вам за те, що ви їм зателефонували, записали розмову і прослухали вашу презентацію! За те, що ви подбали про те, щоб вони не перервали розмову завчасно!
Джерело книги
Це уривок з книги “Посібникдля переможців корпоративних продажів: Змініть своє життя і станьте найкращим продавцем” Герріта Яна де Вріса. Переглянути електронну версію та версію в м’якій обкладинці на Amazon.