在本篇文章中，我将与您分享我的 5 个个人销售策略技巧，它们可以帮助您在印度赢得更多业务。特别是如果你像我一样是一名 IT 销售人员。而且你的客户或买家在印度。
在印度经商和印度商业文化
印度是最有趣、最具活力的经商国家之一！这个国家的发展速度之快、人民的积极性和活力之强令人惊叹。许多印度人都具有非凡的创业精神和良好的 IT 教育。世界上一些最优秀的交易者和谈判者都来自印度！这些优势也使印度成为一个非常具有挑战性和艰难的销售国家。但是，这也会给您带来难以置信的回报和乐趣。只要您意识到商业文化的差异。
5 个印度 IT 销售技巧和印度商务谈判技巧
以下是我的 5 条个人建议，可帮助您与来自印度的商业客户进行销售并达成更多交易。
1.耐心的纯粹力量
与印度客户建立关系需要花费大量时间。在销售周期和征求建议书的早期阶段，您可能会收到大量的问题，让您应接不暇。
根据我的经验，这是与印度客户打交道的自然过程。印度人非常希望充分了解您所提供服务的所有组成部分。无论是技术方面还是商业方面。这背后的原因是，印度的大型 IT 外包公司正在与许多不同的供应商合作。而所有这些供应商都是一个特定最终客户解决方案的一部分。所有团队都需要协作，并承受着按时交付成果的巨大压力。
他们需要完全一致，所以才会问你这些复杂的问题。但是，如果您按时提供高质量的答复，并保持耐心，最终您就更有可能进入下一轮。
最重要的是：您将被视为可靠的业务合作伙伴，获得更多咨询。现在，您的印度客户可以在最危急的情况下依靠您。
2.获取个人资料
与其他任何行业一样，了解客户非常重要。尤其是当你的客户远在他方，而你又不能经常与他们见面时。因此，一般的闲聊和对印度客户表现出兴趣是非常重要的。
例如，试着问问他们的职业角色和职责是怎样的？他们的个人动力是什么，工作中最具挑战性的是什么？或者只是问问周末过得怎么样，或者在他们所在的城市工作是什么感觉。
我知道，我也能听到你在想…… “这些听起来都非常明显和直接”！”强调这些有什么用？但请等待….请记住，归根结底，人们总是从别人那里买东西。这在任何地方都是一样的。印度也是如此。
因此，一开始就建立更好、更私人的关系绝对至关重要。尤其是在竞争激烈的环境中，这甚至可以起到决定性的作用。一旦建立了更好的关系，您就可以更容易地要求更新对您和您的销售预测非常重要的信息。您将改进您的交易预测，并建立更好的关系。
有了这些，您就可以要求更多的灵活性。在繁忙的 RFP 日子和最后期限内，甚至可能为自己争取到更多时间。
3.管理最后期限和预期
印度的竞争异常激烈。您的印度客户面临着按时交付成果的巨大压力。天有不测风云，客户的财务目标非常苛刻。
与美国或西欧相比，印度的时间具有不同的含义。是的，请做好准备……晚上和周末的电话会更多。
在RFP（招标书）的关键阶段，确保与印度客户密切合作。让他们知道并感觉到你是他们团队的一员。您的唯一目标就是帮助他们赢得成功。
经常强调和重复…
印度人可以设定非常具有挑战性的最后期限。无论能否实现，都要实事求是。最好诚实地请求推迟截止日期。然后，如果可以的话，尝试在原定期限内提交招标书。在向印度客户销售时，意外超额完成任务尤其有效。我相信这将大大有助于您实现成为可靠和首选业务合作伙伴的目标。
你们将开始一起做更多的生意。因此，你们会赢得更多的交易。
4.是时候强硬起来了
我相信印度人是世界上最好的谈判者和交易者。这是我真正敬佩的地方，我可以看到，这是他们的基因。请做好心理准备，当你要提出正式建议时，会有很多轮广泛的谈判。
虽然你必须具有竞争力，但不要立即为你的产品或服务提供尽可能低的价格。为多次谈判留出足够的余地。
理解并尊重这是一个自然过程，不应受到干扰，而且必须发生。
您可能会遇到 BAFO 和 LAFO（最佳和最终报价、最后和最终报价）等新术语。然后，当您到了某一点，您已经提出了最好的价格，谈判应该结束时，您要做好准备……您必须做好准备，用坚定的语言至少 3 次拒绝另一轮 BAFO。并回顾之前提交的材料，以及您已经为他们所做的支持工作。
在谈判过程中，一定要……一定要要求其他回报。强烈建议您总是要求一些回报。永远不要免费赠送任何东西。即使你赠送的东西对你来说并不那么有价值。凡事都要求回报，凡事都要谈判，这是一种普遍的文化。这其实很有趣，也很令人兴奋！
你会开始以不同的方式看待这些谈判，并更加享受谈判。最后，你会发现谈判对双方都更有利。
5.打造自己最大的形象大使！
一旦被选为首选合作伙伴，就必须超额完成预期目标。并保持一贯性和可靠性。
在新项目的实施阶段，您将开始与许多新人合作。例如新工程师、项目经理和实施经理。所有这些人，您以前都没有见过。但所有这些人都是最大的机会，可以帮助您在未来从印度获得更多业务！
为什么？因为这些新人很容易成为您未来项目的最佳大使。
帮助他们完成日常任务和实施工作。有空时与他们见见面。邀请他们共进午餐。经常询问他们需要什么才能取得成功。为了更好地完成工作，让他们实现目标。如果你帮助他们在截止日期前完成任务并成功实施，他们就会推荐你。事实上，这些项目经理将成为你最大的内部参考客户。
在印度成为更强的商业谈判者
试想一下，当您在正式的招标书中只剩下最后两家时，您的谈判地位将是多么稳固。然后……采购经理希望你进一步降低价格。或者威胁要选择你的竞争对手？现在，您可以面对采购经理说
“问问你的项目经理，在按时交付的压力下，他更愿意与谁共事”？
你的新联系人很有可能会代表你进行最有力的游说！并支持你渡过难关！他们会代表你进行销售和成交！让他们取得成功，帮助他们在截止日期前完成任务。您不仅会更喜欢与印度客户合作。您还将看到自己的业务增长并结识新朋友。
您是否认识其中的一些例子，或者有其他建议与大家分享？请务必同时阅读《如何像真正的德国人一样谈判和达成交易》一书。期待您的来信。感谢您抽出宝贵时间，并与他人分享此文。
书籍来源
本文节选自 Gerrit Jan de Vries 所著的《企业销售赢家指南》一书。请在亚马逊上查看电子书和平装本。