Comment négocier les contrats d’hébergement et d’alimentation électrique dans un centre de données ?
La demande en espace de colocation et en alimentation électrique dans les centres de données explose littéralement ! Dans les pôles Internet et de centres de données comme Amsterdam et Francfort, il n’est pas rare que l’espace et l’alimentation électrique viennent à manquer ! Surtout dans les campus de centres de données haut de gamme et bien connectés. La concurrence y est super intense. Et tant les clients que les fournisseurs de centres de données doivent faire preuve de solides compétences en négociation ! Mais que peux-tu faire, en tant que client, pour (re)négocier la meilleure offre, compte tenu de cette concurrence acharnée ?
Dans cet article, je vais te présenter trois stratégies de négociation importantes mais souvent sous-estimées. Je vais te donner trois conseils personnels qui t’aideront à négocier de meilleures conditions. Du coup, les centres de données pourront choisir d’investir dans la plateforme client et de s’en servir pour monétiser davantage leur communauté.
Contexte et idées reçues courantes dans les négociations concernant les centres de données :
Depuis de nombreuses années, j’aide les opérateurs, les fournisseurs de cloud et les entreprises à trouver les meilleures offres et le meilleur rapport qualité-prix pour des services de colocation haut de gamme. D’abord chez Verizon et Interxion dans toute l’Europe, mais surtout à Amsterdam et à Francfort-sur-le-Main. Puis en Asie, quand je travaillais chez NTT. Et depuis peu, j’aide mes clients grossistes chez VEON à choisir le bon centre de données pour implanter un point de présence (PoP) en Russie, au Kirghizistan et au Kazakhstan (sous les marques Beeline et Vimpelcom).
J’ai remarqué que la plupart des clients essaient de négocier la meilleure offre de colocation dans un centre de données en se basant sur le volume. Le volume, c’est-à-dire le nombre de racks et la puissance nécessaires pour la colocation de leur plateforme dans le centre de données. Mais savais-tu que l’espace et la puissance ne représentent qu’une toute petite partie de ce qui détermine réellement le prix final de nos jours ?
3 conseils pour les clients qui souhaitent négocier un contrat de colocation dans un centre de données
Voici mes 3 conseils de négociation pour obtenir de meilleures offres de colocation en centre de données, que je te recommande de mettre en pratique dès aujourd’hui :
Astuce n° 1 : Comprends l’intérêt des connexions croisées dans ton centre de données en colocation
La principale valeur ajoutée d’un centre de données, c’est d’offrir un environnement sécurisé idéal pour ta plateforme de colocation. Un endroit où tu as la garantie que ta plateforme sera toujours disponible et en ligne. Mais ce qui détermine vraiment la valeur d’un centre de données, ce sont les partenaires auxquels tu peux te connecter. Par exemple, la bonne combinaison d’opérateurs mondiaux et de fournisseurs de transit IP rapides et fiables.
Les clients doivent bien cerner, dès le départ, le nombre de connexions croisées qu’ils souhaitent commander. Ils doivent aussi savoir à quelles entités ils souhaitent se connecter, et comment ce nombre de connexions croisées va évoluer au fil du temps.
Non seulement les connexions croisées génèrent un chiffre d’affaires mensuel supplémentaire considérable pour le centre de données, mais elles permettent aussi aux autres acteurs du centre de développer leurs activités. Leur plateforme continuera donc elle aussi à se développer au sein du même centre de données. Il faut bien comprendre, prévoir et s’engager sur un certain nombre de connexions croisées. Lis mon autre article pour découvrir des conseils sur la manière de négocier les interconnexions. Et découvre à quel point l’autre partie bénéficiaire de l’interconnexion est importante pour le centre de données.
Tu peux désormais intégrer ça à ta stratégie globale de négociation. Et en fait, ça aidera aussi le fournisseur de centre de données. Tu l’aideras à mieux comprendre la valeur de ta plateforme. La valeur transactionnelle de ta plateforme et des connexions croisées.
Astuce n° 2 : Vante les mérites de ton aimant auprès du fournisseur de colocation du centre de données
Pour compléter mon premier conseil de négociation, il faut comprendre comment la plateforme de colocation d’un client va apporter encore plus de valeur ajoutée au centre de données. Les clients devraient se demander comment leur plateforme peut aider à attirer de nouveaux clients vers le centre de données.
En d’autres termes : quel est le potentiel d’attraction de ta plateforme ?
Prenons l’exemple d’une plateforme de cloud privé d’entreprise standard. Une plateforme centrale, utilisée par de nombreux employés partout dans le monde pour accéder à certaines applications sensibles à la latence. Ce genre de plateformes a tendance à consommer beaucoup de données ! Et elles nécessitent plusieurs connexions vers plusieurs fournisseurs IP en amont, pour garantir la disponibilité et la continuité de service. Souvent, ces plateformes servent aussi de point central pour les réseaux MPLS internationaux entrants.
Tu vois, cette plateforme à elle seule peut aider à attirer de nouveaux opérateurs ou fournisseurs d’accès Internet (FAI) dans le centre de données. En effet, ces fournisseurs de connectivité peuvent se connecter à la plateforme Enterprise. Et ils peuvent aussi commencer à vendre des services supplémentaires à d’autres clients du même centre de données. Et tu n’as même pas besoin d’être une grosse plateforme cloud qui consomme énormément de données pour être considéré comme un pôle d’attraction potentiel de nos jours.
Demande-toi si tu peux aider le centre de données à gagner de nouveaux clients potentiels. Et demande-toi aussi si l’entreprise avec laquelle tu souhaites établir une interconnexion revêt une importance stratégique majeure pour le centre de données. Même si ça veut dire que cette entreprise est en fait déjà installée dans le centre de données.
Comprends tout le potentiel de ta plateforme. Et comment tu peux aider le centre de données à gagner plus de clients, ce qui augmentera la valeur de sa communauté de clients.
Astuce n° 3 : Favorise la monétisation de la communauté en aidant l’équipe marketing du centre de données
Mon troisième conseil pour aider les clients à négocier la meilleure offre de colocation, ça concerne la communication marketing ! Il faut bien comprendre que, pour les centres de données en particulier, c’est souvent très compliqué de mettre en place des études de cas et des témoignages clients convaincants.
Pourquoi ? Parce que la plupart des clients ne veulent pas que le grand public sache qu’ils sont présents dans un centre de données en particulier. Et c’est tout à fait logique, vu qu’ils hébergent leurs données et leurs actifs essentiels dans une installation spécifique. Mais si tu acceptes de rédiger une étude de cas en collaboration avec le centre de données, d’expliquer au grand public pourquoi tu as choisi ce centre de données en particulier et de montrer comment ta plateforme peut apporter une valeur ajoutée à d’autres clients, alors, très souvent, tu pourras négocier des conditions et des tarifs plus avantageux.
Ces études de cas peuvent rapporter gros aux centres de données ! Ça leur permet en effet de mettre en avant auprès du grand public des aspects essentiels de leur précieuse communauté. Et d’expliquer au public comment leurs communautés peuvent apporter une valeur ajoutée et aider à résoudre les problèmes d’autres clients.
La valeur… au-delà d’une simple disponibilité et d’une infrastructure de centre de données de qualité.
Les études de cas à trois volets sont les plus percutantes et les plus recherchées. Ces études de cas peuvent impliquer le client, un FAI ou un opérateur, et le centre de données. Elles mettent vraiment en valeur toute la chaîne de valeur du centre de données. Et elles expliquent pourquoi un client a choisi ce centre de données en particulier : grâce à ses communautés. Ces études de cas peuvent vraiment aider le centre de données à attirer et à signer de nombreux autres nouveaux clients. Elles valent donc beaucoup d’argent.
Choix d’un site de colocation pour centre de données et d’un fournisseur de connectivité
Tu as besoin d’aide pour renégocier tes contrats de centre de données et de connectivité internationale ? Ou tu as besoin d’aide pour choisir les bons prestataires stratégiques? N’hésite pas à me contacter ou à consulter mon profil LinkedIn. On en discutera ensemble pour voir comment je peux t’aider à trouver les meilleurs prestataires de connectivité, le site de colocation de centre de données et le contrat qui te conviennent le mieux.
Merci de m’avoir lu, j’espère que ces 3 conseils t’ont été utiles ! N’hésite pas à liker et à partager cet article avec la communauté et ton réseau professionnel.